標(biāo)題：保時(shí)捷經(jīng)銷商集體“造反”？廠商關(guān)系到底應(yīng)該如何維護(hù)？

長(zhǎng)期以來，保時(shí)捷憑借其強(qiáng)大的品牌影響力被稱為“最賺錢的汽車品牌”，保時(shí)捷的經(jīng)銷商也靠著賣保時(shí)捷汽車賺得盆滿缽滿。然而，近期有業(yè)內(nèi)消息透露，保時(shí)捷中國為完成銷售任務(wù)頻頻向經(jīng)銷商壓庫，導(dǎo)致雙方矛盾激化，保時(shí)捷經(jīng)銷商發(fā)起抵制和抗議，并要求保時(shí)捷總部更換保時(shí)捷中國高管。

5月27日，保時(shí)捷中國發(fā)布了題為“掠去浮云，洞察正見，堅(jiān)守向前”的與全體授權(quán)經(jīng)銷商的聯(lián)合聲明。保時(shí)捷中國在聲明中表示，始終和全體授權(quán)經(jīng)銷商保持著長(zhǎng)期、互信的常態(tài)對(duì)話機(jī)制。“始終要積極傾聽經(jīng)銷商來自一線的聲音，廠商與經(jīng)銷商只有更加緊密地合作并彼此支持，才能更好因地制宜滿足中國消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的多贏發(fā)展?！?/span>

保時(shí)捷中國稱，將與經(jīng)銷商一同尋求有效的方式來積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，在挑戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇。這些討論涉及到諸多層面，包括但不限于商務(wù)政策、本土客戶洞察、客戶服務(wù)以及電動(dòng)化轉(zhuǎn)型等諸多關(guān)鍵領(lǐng)域。

此次保時(shí)捷中國與經(jīng)銷商的摩擦，正是廠商關(guān)系發(fā)展?fàn)顟B(tài)的一個(gè)縮影。

廠家一味站在自己的角度制定經(jīng)銷商管理制度、推出新產(chǎn)品并不斷壓貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商寅吃卯糧，最終“揭竿起義”，拒絕進(jìn)貨。

實(shí)際上，廠家與經(jīng)銷商都有獨(dú)立的經(jīng)營資格， 雙方互不從屬，是一種持續(xù)買賣的契約關(guān)系。對(duì)廠家而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以使廠家的產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)，創(chuàng)造銷量和利潤。這時(shí)候，廠家會(huì)把經(jīng)銷商看作自己的子系統(tǒng)，試圖建立伙伴關(guān)系，相互配合、密切協(xié)作，共同運(yùn)作市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大，并把從中所得的利益與經(jīng)銷商合理分配，共同獲利，這樣就會(huì)形成一種雙贏的局面。所以說，廠家與經(jīng)銷商之間是一種相互平等的合作關(guān)系，廠家的生存離不開經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商的發(fā)展也離不開廠家的支持。

但是，廠家與經(jīng)銷商的利益并不總是一致的，當(dāng)要求不一致產(chǎn)生不當(dāng)行為時(shí)，往往導(dǎo)致對(duì)雙方的傷害，從而產(chǎn)生并激化矛盾。

其中廠家的違規(guī)操作對(duì)經(jīng)銷商的傷害有以下幾種：

① 壓貨。廠家業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨太多，產(chǎn)品又無法退貨。

② 斷貨。經(jīng)銷商暢銷產(chǎn)品斷貨，導(dǎo)致利潤損失。

③ 調(diào)價(jià)。廠家產(chǎn)品價(jià)格下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值。

④ 監(jiān)控不利。廠家市場(chǎng)控制不力，導(dǎo)致竄貨、砸價(jià)，假貨泛濫。

⑤ 不能兌現(xiàn)。經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)。

⑥ 賒銷。廠家慫恿經(jīng)銷商大量向零售商賒銷鋪貨，造成經(jīng)銷商貨款無法及時(shí)收回。

⑦ 更換。廠家頻繁更換經(jīng)銷商。

有數(shù)據(jù)顯示，保時(shí)捷2023年全球銷量為32萬輛，同比增長(zhǎng)3%，但中國市場(chǎng)銷量?jī)H為7.9萬輛，同比下滑15%，中國市場(chǎng)成為了該品牌唯一下滑的市場(chǎng)。

銷量下滑給經(jīng)銷商帶來了空前的壓力，一線經(jīng)銷商開啟自救模式，5月中，有媒體稱華北地區(qū)的某些保時(shí)捷授權(quán)經(jīng)銷商為了清庫存，開始大幅降價(jià)銷售，有銷售門店表示，保時(shí)捷旗下最暢銷的某入門級(jí)車型最高優(yōu)惠達(dá)16萬元，優(yōu)惠后這款車的最低起售價(jià)格僅為44.8萬元。

在如此巨大的經(jīng)營壓力下，汽車制造商為完成銷售任務(wù)，仍向經(jīng)銷商大量批發(fā)汽車，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存量超過正常銷售能力，也就是業(yè)界所說的壓貨行為。這種做法大量占用了經(jīng)銷商資金，損害經(jīng)銷商的利潤，導(dǎo)致廠商關(guān)系矛盾產(chǎn)生并激化。

保時(shí)捷經(jīng)銷商的案例讓我們逐漸意識(shí)到，新型廠商關(guān)系的建立才是未來營銷渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，企業(yè)的實(shí)體渠道在受到?jīng)_擊的同時(shí)，也在不斷變革、深化，舊的廠商關(guān)系， 廠家與經(jīng)銷商相互博弈、相互傷害，已不再適應(yīng)市場(chǎng)的變化，如果不及時(shí)做出調(diào)整與改變，廠家將逐漸失去對(duì)渠道的掌控權(quán)，甚至渠道面臨崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。

 那么，什么是新型廠商關(guān)系呢？實(shí)際上，新型廠商關(guān)系是一種廠商共贏關(guān)系， 這種關(guān)系的建立需要廠家認(rèn)識(shí)到自身現(xiàn)有關(guān)系的階段和利弊，找到營銷渠道中出現(xiàn)的各種困難與問題并及時(shí)解決，徹底摒棄舊的對(duì)于廠商關(guān)系的錯(cuò)誤認(rèn)知，從戰(zhàn)略到執(zhí)行、從理念到方法做出全面的梳理，通過一套行之有效的系統(tǒng)去整體進(jìn)行規(guī)劃和運(yùn)作，這涉及方方面面。

在此次保時(shí)捷中國與全體授權(quán)經(jīng)銷商的聯(lián)合聲明中，也表明了保時(shí)捷中國想要建立新型廠商關(guān)系的決心，至于發(fā)展的趨勢(shì)和節(jié)奏，將是保時(shí)捷以及經(jīng)銷商們需要共同面對(duì)的課題，畢竟，只有雙方的共同努力，才能確保新型廠商關(guān)系良好發(fā)展。