廠家將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責將產(chǎn)品快速推廣到市場。廠家與經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系，是最常見的商業(yè)合作方式，在企業(yè)和市場之間起到了至關(guān)重要的橋梁作用。

一、經(jīng)銷商與廠家的合作形式

1.合作性計劃

合作性計劃的種類有很多，下面介紹了18種典型的合作項目。

廠家為經(jīng)銷商提供的常用合作項目

( 1 )合作廣告津貼。

( 2 )為各種倉儲功能所支付的津貼。

(3)為櫥窗展示、陳列空間和產(chǎn)品安裝而支付的費用。

( 4 )庫存服務。

( 5 )免費商品。

(6)店內(nèi)和櫥窗展示材料。

( 7 )實地調(diào)研工作。

(8)自動記錄系統(tǒng)。

(9)零售商或批發(fā)商各門店的營運成本。

( 10)特別周年紀念日的捐贈。

( 11 )客戶參觀展示室時的獎品。

( 12 )培訓經(jīng)銷商人員。

( 13)新商店成本或改進費用。

( 14 )各種促銷津貼。

( 15)獨家經(jīng)銷的特殊津貼。

( 16)支付經(jīng)銷商人員的特殊工資。

( 17)庫存價格的調(diào)整。

( 18)廠家廣告中對商店、分銷商或經(jīng)銷商的提及。

不同行業(yè)采用的合作項目及實施計劃大不相同。例如，以銷售快速消費品為主的超市、雜貨店、大眾商品等零售商，廠家提供大量的合作性廣告補貼、有償內(nèi)部展示贈券處理補貼；而對于批發(fā)層面的經(jīng)銷商，特別是那些經(jīng)銷工業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，廠家通常提供銷售人員的競賽及培訓項目。

2. 戰(zhàn)略聯(lián)盟

戰(zhàn)略聯(lián)盟是廠家與經(jīng)銷商之間持續(xù)和相互支持的關(guān)系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡或渠道伙伴的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立主要有三個階段：

第一階段：明確廠家與經(jīng)銷商的角色。廠家在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的條款。明確經(jīng)銷商的角色，讓他們更有可能獲得經(jīng)濟回報并承擔一定的責任。

第二階段：廠家為經(jīng)銷商提供所需服務。廠家評估現(xiàn)有經(jīng)銷商完成任務的能力，并為經(jīng)銷商提供一定的項目支持，彌補其在某些領(lǐng)域的不足

例如，某經(jīng)銷商的銷售人員能力不足，廠家可為其提供項目培訓，增強其銷售人員的技能；若經(jīng)銷商在控制庫存上存在問題，廠家就在這個領(lǐng)域為其提供專業(yè)咨詢。

第三階段：定期評估經(jīng)銷商策略。廠家必須定時評估指導與經(jīng)銷商之間關(guān)系策略的適用性。面對迅速變化的環(huán)境，沒有任何經(jīng)銷商策略長期不變、始終有效。

在戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立中，廠家與經(jīng)銷商雙方要建立確保雙贏的關(guān)系并尊重對方，共同作出切實可行并高效的決策。在合作過程中言行一致，安排專員負責聯(lián)絡和密切溝通，保持關(guān)系的連續(xù)性。

3．分銷計劃設計

分銷計劃設計是通過分銷渠道進行產(chǎn)品推廣的策略組合，遠遠超出了戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍，幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面，是建立具有高度主動精神的營銷渠道隊伍的非常復雜的方法。具體步驟如下：

步驟一：對廠家與經(jīng)銷商的分析。一個全面分銷計劃的制定需要由廠家對營銷目標及為達到該目標經(jīng)銷商應提供的支持種類和水平進行分析。

步驟二：制定經(jīng)銷商策略。經(jīng)銷商策略主要包括以下3個方面：向經(jīng)銷商提供價格讓步、財務支持和一些保護措施。

步驟三： 簽訂商品分銷協(xié)議。完成對廠家與經(jīng)銷商的分析，制定經(jīng)銷商策略后，廠家就可以與經(jīng)銷商簽訂商品分銷協(xié)議協(xié)議內(nèi)容包括商品分銷目標、存貨計劃、陳述計劃、個人銷售計劃、廣告及銷售推廣計劃及責任合同期限等。

二、廠家與經(jīng)銷商合作模式的優(yōu)缺點

優(yōu)點：

拓展市場。雙方合作可以幫助企業(yè)快速拓展市場，擴大品牌影響力，提高銷售額和市場份額。

降低風險。企業(yè)與經(jīng)銷商的合作可以降低自身經(jīng)營風險，更加專注于產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)等。

提高效率。經(jīng)銷商模式可以幫助企業(yè)提高銷售效率，為企業(yè)提供針對性的銷售策略和渠道，加快商品銷售速度。

缺點：

管理難度大。廠家與經(jīng)銷商都是獨立的個體，雙方在理念、文化等各方面都存在差異，不好管理。

競爭壓力。經(jīng)銷商模式會加大企業(yè)間的競爭壓力，引發(fā)價格戰(zhàn)等不良競爭行為。

利益沖突。企業(yè)與經(jīng)銷商在利益上的分歧可能導致雙方產(chǎn)生矛盾和糾紛，影響合作關(guān)系，嚴重者甚至破裂。

三、廠家與經(jīng)銷商合作模式的風險控制

控制信用風險。對可能存在的違約、欠款等風險，可以通過條款約束、信用評估等方式進行控制。

評估市場風險。由于市場變化、政策調(diào)整等因素導致的風險，可以通過市場調(diào)研、風險評估等方式預控。

合同風險。通過合同審查、法律保障等方式檢查和預防合同中可能存在的漏洞和爭議條款。

總之，廠家與經(jīng)銷商的合作是一種常見的商業(yè)方式，具有拓展市場、降低風險和提高效率的優(yōu)點，但也存在不好管理、競爭壓力和利益沖突等問題。在雙方的合作當中，需要注意以上缺點，選擇合適的合作對象，建立有效的管理機制和合作模式，才能共同成長并提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量。