隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)銷之路也變得越來(lái)越充滿挑戰(zhàn)。在這條道路上，有人黯然離場(chǎng)，有人卻能穩(wěn)步前行。那么，是什么讓這些經(jīng)銷商能夠在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中立足呢？

作為一名有著20多年經(jīng)銷商管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商管理師，培訓(xùn)過(guò)格力、美的等上千家企業(yè)，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷副總的經(jīng)銷商管理師，現(xiàn)決定把多年來(lái)總結(jié)出的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和思路分享給大家，期望能給各位經(jīng)銷商老板們帶來(lái)一些思考和啟發(fā)。

話不多說(shuō)，純上干貨！

一、運(yùn)營(yíng)資金要做到心中有數(shù)

聊運(yùn)營(yíng)資金之前，我們需要明確經(jīng)銷商是如何賺錢(qián)的。

經(jīng)銷商想要賺錢(qián)，就必須做到“一高四低”。所謂“一高四低”指的是銷售額高，銷售成本、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、銀行利息和稅金低。其中，銀行利息與運(yùn)營(yíng)資金多少有關(guān)，而運(yùn)營(yíng)資金多少又與周轉(zhuǎn)速度脫不開(kāi)關(guān)系。

可以說(shuō)，經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)的速度，決定了經(jīng)銷商所需投入現(xiàn)金的額度。

那么，什么是運(yùn)營(yíng)資金呢？

運(yùn)營(yíng)資金就是經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中可運(yùn)用周轉(zhuǎn)的流動(dòng)資金凈額。一般情況下，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率越高，所需的營(yíng)運(yùn)資本水平也就越低。營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率與毛利潤(rùn)率是經(jīng)銷商盈利能力的兩個(gè)最重要的方面。

也就是說(shuō)，經(jīng)銷商想要盈利，就必須提高毛利率和資金周轉(zhuǎn)率。

下面，給大家分享三個(gè)加快運(yùn)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)的方法。

• 方法一：減少庫(kù)存在倉(cāng)天數(shù)，勤進(jìn)勤銷。

• 方法二：減少應(yīng)收賬款余額，通過(guò)向業(yè)務(wù)員征收應(yīng)收賬款利息和滯納金，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員更多的轉(zhuǎn)向與現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶合作，如開(kāi)發(fā)更多的傳統(tǒng)渠道客戶；或者降低應(yīng)收賬款；或者減少應(yīng)收賬款天數(shù)等。

方法三：盡量多以及盡量長(zhǎng)時(shí)間的占用廠家的鋪底賒銷資金，用廠家的錢(qián)做生意，可以降低資金占用成本。

作為經(jīng)銷商，不僅要會(huì)賣(mài)產(chǎn)品，還要學(xué)會(huì)讓投入的資金周轉(zhuǎn)的次數(shù)更多，才能賺更多的錢(qián)。

二、讓流動(dòng)資產(chǎn)“活”起來(lái)

流動(dòng)資產(chǎn)，是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)，它包括現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款、廠家墊付款等，是經(jīng)銷商能否賺錢(qián)的核心能力，也是經(jīng)銷商生死存亡的關(guān)鍵指標(biāo)。

下面，就庫(kù)存、應(yīng)收賬款、現(xiàn)金和廠家墊付款為大家一一介紹。幫助經(jīng)銷商加快資金周轉(zhuǎn)、降低資金占用利息。

庫(kù)存：經(jīng)銷商花錢(qián)從廠家購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品。那么，需要支付的利息和占用的資金時(shí)間就會(huì)隨著產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)間變長(zhǎng)而增長(zhǎng)。因此，經(jīng)銷商要管理好庫(kù)存，使之達(dá)到合理的庫(kù)存量。庫(kù)存量包括周轉(zhuǎn)庫(kù)存、安全庫(kù)存和在途庫(kù)存。

周轉(zhuǎn)庫(kù)存：要想保證市場(chǎng)正常供應(yīng)，經(jīng)銷商就要根據(jù)年度銷售任務(wù)、商品流通環(huán)節(jié)和速度保持一定數(shù)量的周轉(zhuǎn)需要的商品庫(kù)存，這是組織商品流通必不可少的物質(zhì)基礎(chǔ)。

在這里，我們需要了解“經(jīng)濟(jì)訂貨批量”，即通過(guò)平衡采購(gòu)進(jìn)貨成本和保管倉(cāng)儲(chǔ)成本核算，實(shí)現(xiàn)總庫(kù)存成本最低的最佳訂貨量，也就是確定經(jīng)銷商一次訂貨的數(shù)量。當(dāng)經(jīng)銷商按照經(jīng)濟(jì)訂貨批量從廠家訂貨時(shí)，可實(shí)現(xiàn)訂貨成本和儲(chǔ)存成本之和最小化。

經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量和資金占用成本綜合考慮，確定的周轉(zhuǎn)庫(kù)存，就更經(jīng)濟(jì)、費(fèi)用更低。

安全庫(kù)存：經(jīng)銷商常會(huì)因?yàn)檫\(yùn)輸車(chē)輛拋錨、廠家暫停生產(chǎn)、市場(chǎng)需求增加、備貨不足、未能及時(shí)采購(gòu)等原因缺貨。經(jīng)銷商必須建立安全儲(chǔ)備，以控制這些不確定因素帶來(lái)的銷售利潤(rùn)減少、口碑下降、競(jìng)爭(zhēng)力減弱等風(fēng)險(xiǎn)。

但是，安全庫(kù)存并不是越多越好，需要根據(jù)進(jìn)貨期時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)判斷制定安全庫(kù)存政策和庫(kù)存量。

在途庫(kù)存：對(duì)經(jīng)銷商而言，在途庫(kù)存是實(shí)現(xiàn)補(bǔ)給訂貨所需，代表了真正的資產(chǎn)經(jīng)銷商要降低資金占用成本，就應(yīng)把更大的注意力集中到如何減少在途庫(kù)存的數(shù)量。

這四種方法可減少在途庫(kù)存：縮短進(jìn)貨周期、選擇更可靠的運(yùn)輸商、計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)減少信息延誤、掌握貨物運(yùn)輸信息。

好了，以上就是今天的分享，感興趣的朋友可以點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注，下期繼續(xù)跟大家分享如何操作應(yīng)收賬款和廠家墊付款等更多經(jīng)營(yíng)思路。