胖東來為什么會(huì)被“封神”？

其他企業(yè)要是碰到食品安全問題，可能早就被拉下“神壇”了！

現(xiàn)在的輿情不僅傷害不了胖東來半分，反而更加讓胖東來的品牌形象加分了！

最近熱搜#胖東來為買搟面皮顧客補(bǔ)償共883.3萬元#又是一次典型，不用點(diǎn)開評論，都能知道是清一色的彩虹屁。

今天從經(jīng)銷商激勵(lì)理論上來講解——胖東來為何“封神”？

著名的馬斯洛需求層次理論認(rèn)為，人們普遍具有五種基本的需求，包括生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。

馬斯洛認(rèn)為，這五種需求是逐級上升的，尊重與自我實(shí)現(xiàn)均屬于高層次的需求，而其他需求則在底層范圍內(nèi)。當(dāng)?shù)讓拥男枨蟮玫綕M足之后，就會(huì)寄更多希望于滿足高層次的需求，這就是“馬斯洛理論效應(yīng)”。

下面對每個(gè)層次進(jìn)行詳細(xì)介紹，或許大家能找到為什么胖東來不會(huì)”塌房“！

如果空氣、水、食物、睡眠等需求的任何一項(xiàng)得不到滿足，人的生理機(jī)能就無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。換言之，人的生命就會(huì)受到威脅。在這個(gè)意義上說，生理需求是推動(dòng)人們行動(dòng)最首要的動(dòng)力。

胖東來作為河南地區(qū)的”網(wǎng)紅“零售商店，其商品品類從衣食住行上，滿足了顧客的生理需求。

對經(jīng)銷商而言，生理需求就相當(dāng)于生存需求。廠家為了確保經(jīng)銷商的基本生存需求，需要確保經(jīng)銷商有一定的銷量和利潤以維持生計(jì)。為此，廠家應(yīng)該給經(jīng)銷商提供:

●合理的銷量返利

●合理的產(chǎn)品批零差

●產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)

●提升區(qū)域市場品牌形象的廣告支持

●提升經(jīng)銷商銷量的產(chǎn)品促銷支持

●物料等助銷品支持

●適銷對路的產(chǎn)品

●有利于快速進(jìn)入零售終端的進(jìn)場費(fèi)支持

圖片來源攝圖網(wǎng)

對經(jīng)銷商而言，在和廠家的合作過程中，同樣有安全需求。經(jīng)銷商希望能夠與廠家長期合作，也希望對市場的投資能確保回報(bào)。

顧客長期選擇一家店，除了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量。

而胖東來恰好又在這些細(xì)節(jié)上，滿足了消費(fèi)者的需求！

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要，為此廠家需要提供：

● 質(zhì)量安全可靠的產(chǎn)品

● 確保合法的經(jīng)銷合同

● 明確的產(chǎn)品銷售區(qū)域

● 更長時(shí)間的合作期限

● 比較合理的銷售指標(biāo)

● 有一定額度的授信或鋪底

● 穩(wěn)定的貨源供應(yīng)確保不缺貨

● 嚴(yán)密的防竄貨制度并承諾嚴(yán)格執(zhí)行

● 嚴(yán)格的控價(jià)政策并確保市場價(jià)格穩(wěn)定

● 線上線下價(jià)格統(tǒng)一減少消費(fèi)者搭便車現(xiàn)象

● 線上銷量和利潤與經(jīng)銷商共享

● 優(yōu)先享受續(xù)簽合同的權(quán)力

● 明確的績效考評和優(yōu)勝劣汰制度

這一層次的需要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是友愛的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠；人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。

二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關(guān)心和照顧。感情需要比生理上的需要來的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

而胖東來的經(jīng)營理念是：發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切。這種從人的本性出發(fā)的經(jīng)營理念，不僅滿足了企業(yè)員工，對消費(fèi)者同樣適用！

對經(jīng)銷商而言，在與廠家的合作過程中，同樣有感情需要。經(jīng)銷商希望與廠家、與其它經(jīng)銷商保持友誼、相互支持、相互照顧，廠家為了確保經(jīng)銷商的感情需要，廠家應(yīng)該提供給經(jīng)銷商這樣的政策：

● 廠家尊重經(jīng)銷商群體

● 廠家把經(jīng)銷商當(dāng)成企業(yè)的資產(chǎn)

● 廠家以經(jīng)銷商為中心開展銷售工作

● 廠家經(jīng)常組織經(jīng)銷商旅游

● 邀請經(jīng)銷商的家人、孩子、員工參觀工廠

● 年度經(jīng)銷商會(huì)議

● 區(qū)域經(jīng)銷商交流會(huì)

● 廠家給經(jīng)銷商寄生日賀卡和生日蛋糕

● 廠家?guī)椭?jīng)銷商體檢

● 在風(fēng)景名勝或國外開經(jīng)銷商會(huì)議

● 廠家協(xié)助經(jīng)銷商組建區(qū)域經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主。總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價(jià)。

馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。

這里不得不重新提一下，胖東來尊重員工、尊重消費(fèi)者的企業(yè)價(jià)值觀了：

（2）對員工：堅(jiān)定地培養(yǎng)成就員工健全的人格，成就員工活出科學(xué)的生活方式。

（3）專業(yè)價(jià)值：堅(jiān)定不移地做好品質(zhì)

（4）思想價(jià)值：為社會(huì)提供一種健康、公平、真誠的經(jīng)營模式——文化、體制、標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)！

關(guān)鍵他并不是單純的喊口號，而是實(shí)實(shí)在在的做到了，比如給員工每年20天的休假、父母獎(jiǎng)金津貼，員工委屈獎(jiǎng)等，給顧客的類似”搟面皮“事件獎(jiǎng)勵(lì)883萬等！

對經(jīng)銷商而言，在與廠家的合作過程中，同樣有尊重需要。經(jīng)銷商希望自己能夠勝任廠家的分銷工作以獲得自尊；同時(shí)，也希望自己的經(jīng)營能力和經(jīng)營成果能夠獲得廠家和其它經(jīng)銷商的尊重。廠家為了確保經(jīng)銷商的自尊需要，廠家應(yīng)該提供給經(jīng)銷商這樣的政策：

● 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)

● 獲得廠家的特殊待遇如被評為VIP經(jīng)銷商

● 高層領(lǐng)導(dǎo)如董事長總經(jīng)理親自拜訪經(jīng)銷商

● 邀請優(yōu)秀經(jīng)銷商分享成功經(jīng)驗(yàn)

● 在全國經(jīng)銷商大會(huì)上給優(yōu)勝者頒發(fā)獎(jiǎng)狀

● 被選為區(qū)域經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)隊(duì)長負(fù)責(zé)處理區(qū)域竄貨和穩(wěn)定價(jià)格

● 授予經(jīng)銷商榮譽(yù)稱號

所以胖東來從來都不是什么”神話“，只不過把經(jīng)銷商激勵(lì)理論運(yùn)用到了極致！懂得如何巧妙運(yùn)用經(jīng)銷商激勵(lì)是企業(yè)制勝的關(guān)鍵之一。通過本文的分享，希望能助您一臂之力，并期待您的寶貴反饋。記得點(diǎn)贊并分享給身邊的朋友。