在上篇文章《暢銷產(chǎn)品無限量促銷，市場將面臨什么后果？》中，我們談到限量供貨的重要性和不限量供貨的危害，了解到限量供貨不僅可以促進(jìn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行推廣，還可以幫助經(jīng)銷商合理銷售，而放開供貨則會導(dǎo)致竄貨等不良情況的發(fā)生。

那么既然限量供貨如此重要，到底如何實施呢？梅明平老師根據(jù)多年經(jīng)驗，總結(jié)了以下六大重點。

明確限量供貨的范圍

暢銷產(chǎn)品的銷量在某段時間內(nèi)，是相對穩(wěn)定的。供貨限制,主要是對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行限制，無論暢銷產(chǎn)品是以正常產(chǎn)品銷售,還是對其進(jìn)行促銷，其在市場上實現(xiàn)最終消費的總量在某段時間內(nèi)，是不會有大的變化的。如果對渠道的某個環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷，即使對企業(yè)來說銷量有增長，但也只是在渠道的某個環(huán)節(jié)增加了社會庫存而已。因此，為了更好地控制竄貨,有必要對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行限量供應(yīng)，以滿足經(jīng)銷商自己區(qū)域市場需求為主。所以，供貨限制的范圍主要是針對企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。

對于非暢銷產(chǎn)品，可以敞開供應(yīng)。通過提高非暢銷產(chǎn)品的返利力度，或經(jīng)常對非暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷，提高經(jīng)銷商銷售非暢銷產(chǎn)品的積極性。一段時間后，某些非暢銷產(chǎn)品也可能成為暢銷產(chǎn)品，企業(yè)就要開始防止竄貨行為的發(fā)生了。

制定合理的銷售計劃，既可以對經(jīng)銷商保持一定的銷售壓力，又不至于使經(jīng)銷商必須通過竄貨來完成銷售計劃。在制定銷售計劃時，可以考慮以下因素：

◆ 區(qū)域人口

對于以前在該區(qū)域沒有消費者的新市場，或?qū)τ谝郧坝邢M者，但沒有經(jīng)銷商的新開發(fā)區(qū)域，由于沒有同期銷量的比較，所以，最合理的方法是按區(qū)域人口數(shù)量進(jìn)行分配。如果還需要進(jìn)行調(diào)整，則可以在以區(qū)域人口數(shù)量分配的基礎(chǔ)上，根據(jù)區(qū)域的消費水平的高低、品牌知名度的大小進(jìn)行微調(diào)，使銷售計劃更加合理。

◆ 同期銷量

如果區(qū)域沒有發(fā)生變化，則可以參考該區(qū)域往年同期的銷售量，按企業(yè)所提供的一定百分比分配銷售計劃。

◆ 其它

除了以上兩種重要因素外，還可以考慮競爭對手的情況、產(chǎn)品的銷售趨勢、企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品規(guī)劃等。

每個企業(yè)暢銷產(chǎn)品的數(shù)量不一樣，每種暢銷產(chǎn)品所占的比重也就會不一樣，在制定銷售計劃時，應(yīng)對企業(yè)每種產(chǎn)品的銷量進(jìn)行統(tǒng)計，計算出每種暢銷產(chǎn)品占總銷售的百分比。

如某企業(yè)總銷售額為8000萬元，其中，A、B產(chǎn)品為暢銷產(chǎn)品，A產(chǎn)品銷售額為3200萬元，占總銷售40%，B產(chǎn)品銷售額為2000萬元，占總銷售的25%。在制定2005年銷售計劃時，暢銷產(chǎn)品的銷售額應(yīng)參考當(dāng)年的銷售比重，如該企業(yè)下一年的銷售計劃為10000萬元，則A產(chǎn)品的銷售計劃應(yīng)為4000萬元，B產(chǎn)品的銷售計劃應(yīng)為2500萬元。通過這樣方法更好地區(qū)分了暢銷產(chǎn)品，以便更好地預(yù)防竄貨。

將暢銷產(chǎn)品分解到每個月

每個企業(yè)暢銷產(chǎn)品在每個月的銷售額是不一樣的，在分解銷售計劃時，應(yīng)對企業(yè)前期每種產(chǎn)品在每個月的銷量進(jìn)行統(tǒng)計，計算出每種暢銷產(chǎn)品在每個月所占的百分比，將銷售計劃分解到每個月當(dāng)中去，并對經(jīng)銷商所分配的銷售計劃額度實現(xiàn)過期作廢的辦法，以實現(xiàn)經(jīng)銷商在自己區(qū)域內(nèi)的均衡銷售，防止經(jīng)銷商在某個月大量進(jìn)貨，人為提供竄貨的貨源。

例如，某企業(yè)根據(jù)A、B暢銷產(chǎn)品在每個月的分配比率，將第二年A、B暢銷產(chǎn)品分解到每個月。如A產(chǎn)品的銷售計劃為4000萬元，B產(chǎn)品的銷售計劃為2500萬元，則A、B在每個月的銷售按照歷年月度銷量占比進(jìn)行分解。

為了防止暢銷產(chǎn)品引發(fā)的竄貨，在確定每個區(qū)域暢銷產(chǎn)品銷售計劃時，不一定非常準(zhǔn)確，有的區(qū)域可能多了一些，有的區(qū)域可能少了一些，所以，必須根據(jù)實際情況對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

◆ 減少暢銷產(chǎn)品定額的步驟

根據(jù)某經(jīng)銷商連續(xù)三個月的銷售情況，發(fā)現(xiàn)沒有將暢銷產(chǎn)品的定額拿完，說明分配額度過剩。此時，應(yīng)與管理該經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，了解問題所在，如是經(jīng)銷商的原因，應(yīng)考慮更換經(jīng)銷商，如果是市場實際容量的原因，則應(yīng)減少其銷售計劃，同時，減少暢銷產(chǎn)品的銷售定額。

◆ 增加暢銷產(chǎn)品定額的步驟

如果經(jīng)銷商連續(xù)三個月都將所分配的暢銷產(chǎn)品購?fù)?，并要求增加暢銷產(chǎn)品定額，則應(yīng)由區(qū)區(qū)經(jīng)理會同當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理，與經(jīng)銷商一起考察當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，了解產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿伿星闆r、陳列情況。核算出實際需要的暢銷產(chǎn)品定額，并根據(jù)一定的比例調(diào)整其銷售計劃。

由于暢銷產(chǎn)品的價格非常敏感，在對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷時，需要十分謹(jǐn)慎，避免出現(xiàn)有的區(qū)域還在銷售價格較低的促銷產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)銷商已經(jīng)沒有促銷產(chǎn)品供應(yīng)了，人為導(dǎo)致針對暢銷產(chǎn)品在市場上有兩種不同的價格，而為竄貨鋪好了路。

為確保暢銷產(chǎn)品市場價格的穩(wěn)定，在對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷時，除了限量供應(yīng)外，還可以采用限時供應(yīng)的方法避免竄貨。

促銷計劃的有效時間設(shè)定過長，往往促銷價格變成了市場的正常價格，一方面不利于價格體系的穩(wěn)定，另一方面經(jīng)銷可以利用竄貨而收回的款項，再一次的采購促銷價格的產(chǎn)品，以謀取更大的利潤。