渠道權(quán)力是改變其他組織行為的一種能力，它是一種管理工具，談不上好壞，這個工具很重要，放棄使用將會導(dǎo)致廠商的災(zāi)難。權(quán)力與依賴成正比關(guān)系，依賴越強(qiáng)權(quán)力越大。廠家要擁有權(quán)力，就必須要讓經(jīng)銷商依賴廠家，這樣，廠家才擁有足夠的權(quán)力去改變經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。

權(quán)力來自于五個方面，每個方面運(yùn)用得當(dāng)都能給廠家?guī)頇?quán)力。

市場拓展支持策略，是為了幫助經(jīng)銷商拓展市場以銷售廠家產(chǎn)品，包括：

· 提供銷售輔助信息，例如銷售員培訓(xùn)；

· 提供市場拓展工具，例如展銷會。

◆ 額外溝通計(jì)劃

額外溝通計(jì)劃，有助于信息交流，這包括：

· 溝通計(jì)劃，例如給經(jīng)銷商的實(shí)時通信；

· 自由化信息，例如允許經(jīng)銷商在線查看所獲報(bào)酬；

· 顧問委員會，與經(jīng)銷商代表決策溝通。

◆ 大力度財(cái)務(wù)激勵策略  

之所以稱為大力度財(cái)務(wù)激勵策略，是因?yàn)槠洫剟畲胧┳儸F(xiàn)能力強(qiáng)。此類措施是傳統(tǒng)的毛利潤或者凈利潤的延伸，這包括：

· 銷售易銷產(chǎn)品（這類產(chǎn)品在市場中供不應(yīng)求）；

· 即時現(xiàn)金獎勵，如向指定客戶銷售新產(chǎn)品的獎勵；

· 小額交易折扣，用于減少經(jīng)銷商購買產(chǎn)品時的購買成本。

◆ 終端用戶的激勵策略  

終端用戶的激勵策略，整合了廠家和經(jīng)銷商的能力，共同為終端用戶創(chuàng)造價值。這一策略同時也加強(qiáng)了廠商之間的合作。這包括：

· 廠家?guī)椭?jīng)銷商在終端客戶市場促銷；

· 聯(lián)合營銷（廠商針對廠家的目標(biāo)客戶聯(lián)合營銷）；

· 向終端使用者提供風(fēng)險(xiǎn)減免計(jì)劃，例如由經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品試用期。