在廠家的銷售渠道中，大部分產(chǎn)品的銷售是通過直供的零售店銷售的，而通過經(jīng)銷商的銷售只占銷售的很少部分，就只需要對經(jīng)銷商做一個大概的評估。而如果廠家的產(chǎn)品主要依賴經(jīng)銷商的效績，就需要做一個仔細(xì)而完整的經(jīng)銷商評估。

在對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估之后，廠家就應(yīng)該對達(dá)不到最低績效標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商提出糾正措施，以便他們改進(jìn)績效。終止與這些經(jīng)銷商的合同只是最后一招。

對于績效差的經(jīng)銷商，應(yīng)該通過對經(jīng)銷商的需求和問題的分析，找出他們績效差的原因。經(jīng)銷商績效差的原因有多種，既有廠家對經(jīng)銷商管理的問題，又有經(jīng)銷商本人的原因。

支持包括：

◆ 費用支持，如需要進(jìn)入大型賣場的進(jìn)場費、條碼費等。

◆ 促銷支持，由于經(jīng)銷商所處的商業(yè)環(huán)境較為特殊，必須經(jīng)常開展促銷活動才能增進(jìn)銷售。

◆ 人員支持，由于經(jīng)銷商沒有足夠的銷售人員，以至于影響了廠家產(chǎn)品的銷售。

◆ 助銷工具支持，如可以幫助某些經(jīng)銷商購買運輸工具，以擴(kuò)大分銷區(qū)域。

如果是經(jīng)銷商本人的原因，則要通過認(rèn)真分析，采取相應(yīng)的對策。

對策包括：

◆如果是合作態(tài)度問題，就要改變經(jīng)銷商的態(tài)度。

◆如果廠家的銷售只占經(jīng)銷商的極少部分，則要盡量擴(kuò)大銷售份額。

◆如果屬于經(jīng)銷商的銷售能力的問題，則應(yīng)加強(qiáng)對經(jīng)銷商及其所屬銷售人員的培訓(xùn)。

◆如果經(jīng)銷商的營銷觀念與廠家的營銷觀念不符，則應(yīng)盡量改變經(jīng)銷商的營銷觀念。

通過制定明確的整改方案，讓經(jīng)銷商知道廠家對不同的經(jīng)銷商行為有明確的處理方法；并通過定期（一般為一年一次）的實際整改，提升整個渠道的效率，規(guī)范渠道成員的行為，樹立正氣，打擊歪風(fēng)邪氣等，達(dá)到逐步提升銷量、獲得可持續(xù)發(fā)展的目的。

只有在萬不得已的情況下，才能考慮更換經(jīng)銷商。這是因為，更換經(jīng)銷商所帶來的負(fù)面影響有時會大于更換經(jīng)銷商所帶來的正面影響。

績效評估的關(guān)鍵步驟是整改，整改的目的是給經(jīng)銷商團(tuán)隊壓力，淘汰不合格的經(jīng)銷商是整改的關(guān)鍵。

銷售總監(jiān)運用績效評估管理經(jīng)銷商成功的重要環(huán)節(jié)是年初的宣傳，即要在年初的經(jīng)銷商大會上把整個績效評估的管理方法說清楚。讓經(jīng)銷商明白，做得不好的經(jīng)銷商就會被強(qiáng)制性淘汰，在年初就開始給經(jīng)銷商壓力，久而久之，整個經(jīng)銷商團(tuán)隊的素質(zhì)就會大幅度提升，可以確保廠家的業(yè)績持續(xù)上升。