每個(gè)區(qū)域的情況不一樣，不是所有區(qū)域在選擇經(jīng)銷商時(shí)都采用同一種策略。區(qū)域經(jīng)理要根據(jù)自己區(qū)域的情況來(lái)確定選擇經(jīng)銷商的策略。 

下面介紹區(qū)域經(jīng)理有效選擇經(jīng)銷商的3種策略，輕松找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。

 分兩步走策略 

適用對(duì)象，這種策略適用于規(guī)模小的廠家或在當(dāng)?shù)貨](méi)有知名度的廠家，無(wú)論是從實(shí)力還是從知名度方面，廠家都不能吸引當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商。所以，在經(jīng)銷商的選擇上，廠家不必恪守“一步到位”的原則，只能采取“分兩步走”的策略。 

第一步，在經(jīng)銷商選擇初期，廠家接受一些低于經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)的合作者。第二步，待時(shí)機(jī)成熟，產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步樹(shù)立了暢銷品的形象，廠家再逐步 淘汰低層次的經(jīng)銷商，選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商。

追隨策略

適用對(duì)象，這種策略適用面廣，適用于所有行業(yè)。

內(nèi)容，廠家采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的經(jīng)銷商。使用追隨策略的優(yōu)勢(shì) ：

①更好地滿足消費(fèi)者需求。經(jīng)銷商能夠?qū)⑼惍a(chǎn)品聚集起來(lái)銷售，讓消費(fèi)者有更大的選擇余地，更好地滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)為了提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上 的競(jìng)爭(zhēng)力，不同廠家必然會(huì)通過(guò)廣告和促銷活動(dòng)進(jìn)行交鋒，而這種交鋒必然會(huì)使 消費(fèi)者獲得更大的利益。

②提升品牌形象。廠家通過(guò)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，可以在產(chǎn)品銷售過(guò)程 中緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得“近朱者赤，近墨者黑”的效果，達(dá)到提升品牌形象的目的。

③獲得優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)資源。行業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)先者通常也是營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先者，其經(jīng)銷商必定有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和良好的信譽(yù)。因此，對(duì)于作為市場(chǎng)跟隨者的廠家來(lái)說(shuō)，選擇同行中的市場(chǎng)領(lǐng)先者的經(jīng)銷商會(huì)取得事半功倍的效果。

 逆向拉動(dòng)策略

①適用對(duì)象。這種策略是廠家在某區(qū)域內(nèi)招不到經(jīng)銷商的情況下使用的。

②內(nèi)容。逆向拉動(dòng)策略是銷售人員直接進(jìn)入終端市場(chǎng)，先建立自己的直供網(wǎng)點(diǎn)，形成區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引經(jīng)銷商，并選擇經(jīng)銷商，最后將 銷售網(wǎng)絡(luò)交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。具體來(lái)講，逆向拉動(dòng)策略是銷售人員先向區(qū)域內(nèi)的零售商和消費(fèi)者經(jīng)銷，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定銷量時(shí)，二級(jí)批發(fā)商聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。當(dāng)二級(jí)批發(fā)商的銷量達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，一級(jí)批發(fā)商爭(zhēng)相要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。于是，銷售人員在一級(jí)批發(fā)商之間招標(biāo)，條件優(yōu)惠者獲得經(jīng)銷權(quán)。

選不到好的經(jīng)銷商怎么辦 

①撤退。廠家到其他區(qū)域去招商，以免浪費(fèi)時(shí)間。

②倒著做渠道。廠家采用逆向拉動(dòng)策略，先在終端建立直供網(wǎng)絡(luò)，再通過(guò)直供網(wǎng)絡(luò)吸引經(jīng)銷商加盟。

③挖名牌產(chǎn)品的二級(jí)批發(fā)商。對(duì)于一些名牌產(chǎn)品的二級(jí)批發(fā)商來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)有直接經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品，略感不足。因此，有的二級(jí)批發(fā)商在經(jīng)銷名牌產(chǎn)品的同時(shí)，希望能成為一些二流廠家 的經(jīng)銷商。

④找優(yōu)秀的銷售人員，廠家可以找名牌產(chǎn)品的銷售人員。由于他們熟悉區(qū)域市場(chǎng)，而且素質(zhì)相對(duì)較高，如果他們?cè)敢饨?jīng)銷產(chǎn)品，也是一個(gè)好的選擇。

⑤誘導(dǎo)其他行業(yè)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行。例如，廠家誘導(dǎo)銷售食品的經(jīng)銷商銷售服裝，誘導(dǎo)銷售電器的經(jīng)銷商銷售日化等。

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