銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系也許是一個很初級的問題，但這往往是廠家容易忽視的一個問題。這個關(guān)系弄不清楚，往往成為導(dǎo)致銷售人員管理經(jīng)銷商效率低下的一個重要原因。

銷售人員與經(jīng)銷商關(guān)系的誤區(qū)

買賣關(guān)系。擁有此觀點的銷售人員會有以下行為：一味關(guān)心自己是否完成銷售任務(wù)，對于經(jīng)銷商的服務(wù)、庫存一概不管，與己無關(guān)；只要把貨款“忽悠”回來，把產(chǎn)品 “忽悠”出庫，就萬事大吉，至于經(jīng)銷商的滿意度，不聞不問。

這種銷售人員管理的經(jīng)銷商，要么“忍氣吞聲”，要么就成為“投訴專業(yè)戶”，最后不得不離開廠家。 

上帝關(guān)系。經(jīng)銷商是銷售人員的客戶，客戶就是上帝。在這種關(guān)系下，銷售人員對經(jīng)銷商的管理就是“做客情（與經(jīng)銷商搞好關(guān)系）”，其行為主要有以下 3 種：

① 銷售人員見了經(jīng)銷商就只有簡單的 3 句話：“賣得怎么樣？再進點貨吧？這次買 100 箱送 2 箱，您要多少？”

② 銷售人員天天跟經(jīng)銷商閑聊、吃吃喝喝，就是不討論市場下一步怎么做， 不掌握經(jīng)銷商的各品項庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場并策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格、下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知。

③ 銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作，如砸價、 沖貨、截留費用等視而不見，甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量，向廠家哭窮要優(yōu)惠， 期望以此換來“銷量”和“客情”等。

這種銷售人員管理的經(jīng)銷商往往胃口越來 越大，自我膨脹、不服從管理，最終成為廠家的“釘子戶”。

顯然，銷售人員陷入上述兩種關(guān)系的誤區(qū)后，在經(jīng)銷商管理方面都不會有好結(jié)果。

帶著“買賣關(guān)系”態(tài)度的銷售人員只顧壓貨、沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)︿N售人員產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負責(zé)任，老是讓我多進貨， 能否賣出去它一點也不關(guān)心）。

帶著“上帝關(guān)系”態(tài)度的銷售人員與經(jīng)銷商私人關(guān)系不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”的層面。

這兩種做法有殊途同歸的結(jié)果：銷售人員的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價格等一無所知，市場完全被經(jīng)銷商控制；廠家的各種終端、促銷資源完全交給經(jīng)銷商，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷策略不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升；經(jīng)銷商沖貨、砸價等惡意操作不能有效制止， 市場價格混亂。

銷售人員與經(jīng)銷商正確的兩種關(guān)系 

利益關(guān)系。銷售人員和經(jīng)銷商是典型的利益關(guān)系，這種利益關(guān)系涉及兩個方面，一方面是經(jīng)銷商的利益，另一方面是銷售人員的利益。

① 提升經(jīng)銷商的利益。銷售人員要成為經(jīng)銷商賺錢的參謀，你只要讓經(jīng)銷 商看到“錢”途，經(jīng)銷商就會與你密切合作。

讓經(jīng)銷商獲得最大利益的 9 種方法：最大的返利、制度傾斜、增加贈品定額、解決積壓品、及時核實賬目、協(xié)助促銷、 幫助管理和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、緊俏產(chǎn)品分配、個性化促銷。 

② 增加銷售人員的利益。在幫助經(jīng)銷商獲取“錢”途的同時，還可以增加 銷售人員的利益，這些利益包括銷售獎金、工資提升、職位晉升、經(jīng)銷商的好評、 領(lǐng)導(dǎo)的表彰等。

銷售人員與經(jīng)銷商之間還有監(jiān)督和控制的關(guān)系。

① 監(jiān)督。銷售人員要監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行廠家的各項制度，如促銷制度、品牌 推廣制度、市場開發(fā)制度、終端產(chǎn)品陳列規(guī)范與要求、價格制度等。銷售人員還 要監(jiān)督經(jīng)銷商的經(jīng)營行為是否符合廠家的規(guī)范，如有沒有竄貨行為、違反價格體系，報銷費用的真實性，協(xié)助經(jīng)銷商的廠家特派員的工作情況等。

② 控制。銷售人員要將經(jīng)銷商的市場違規(guī)行為上報廠家并按照程序進行處 理，對產(chǎn)品品種和發(fā)貨進行控制，還可以解除與經(jīng)銷商的合作等。

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