糊涂賬不再有！梅明平老師教你科學(xué)搞定經(jīng)銷商信用管理

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糊涂賬不再有！梅明平老師教你科學(xué)搞定經(jīng)銷商信用管理

發(fā)布日期：2024-08-29 作者：梅明平點擊：

應(yīng)收賬款的實質(zhì)是廠家為了擴大銷售規(guī)模向客戶提供的一種商業(yè)信用，與銀行貸款有著相似的地方，都是為客戶提供的一種信用。不同的是，銀行信用以擔(dān)保、抵押、客戶信譽為基礎(chǔ)，應(yīng)收賬款以商品或勞務(wù)的交易為基礎(chǔ)。賒銷與收款構(gòu)成廠家整個經(jīng)營活動系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)。

從某種意義上講，當(dāng)賒銷出去的商品通過收款最終變成廠家的貨幣資金時，才真正稱得上銷售活動的完成。

因此，對于實行賒銷的廠家而言，加強對應(yīng)收賬款的管理是廠家的一個核心管理項目。

5C信用評估

5C信用評估法是指分析影響信用的5個方面的一種方法。這5個方面英文的第一個字母都是C，所以稱為5C評估法。分別是：品質(zhì)（Calibre）、能力（Capability）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和經(jīng)銷商經(jīng)濟環(huán)境（Circumstance）。

品質(zhì) Calibre

品質(zhì)是指經(jīng)銷商的信譽，即履行償債義務(wù)的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解經(jīng)銷商過去的付款記錄，看其是否具有按期如數(shù)付款的一貫做法，與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好，是否愿意盡最大努力來歸還貸款。這種道德因素經(jīng)常被視為評價經(jīng)銷商信用的首要條件。

案例

王軍是某廠家的經(jīng)銷商。在15年的合作中，王軍從沒有拖欠過該廠家一分錢的貨款，總是按廠家的要求及時支付貨款。王軍良好的品質(zhì)使廠家給他的信用額度不斷上升，從20萬元增長到300萬元。由于信用額度上升，他的生意越做越大，從一個小小的經(jīng)銷商成長為年銷售額上億元的超級經(jīng)銷商。

能力（Capability）

能力是指經(jīng)銷商償還應(yīng)收賬款的能力。經(jīng)銷商的流動資產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付賬款的能力就越強。經(jīng)銷商流動資產(chǎn)的質(zhì)量越高，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付賬款的能力就越快。

通過對資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、速動比率、現(xiàn)金凈流量等指標(biāo)的考察，可以了解對其進(jìn)行投資的安全程度。通過對資本金利潤率、銷售利稅率、成本費用利潤率等指標(biāo)加以考察，可以對其有一個深入的了解。

另外，如果客戶的財務(wù)報告資料不易直接取得，那么這時就可以根據(jù)其所處的地位、經(jīng)營歷史和現(xiàn)狀、福利待遇、生產(chǎn)設(shè)施和生產(chǎn)設(shè)備的更新替換等情況，從側(cè)面進(jìn)行了解。

資本（Capital）

資本是指客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，表明經(jīng)銷商可能償還債務(wù)的背景。

抵押（Collateral）

抵押是指經(jīng)銷商拒付應(yīng)收賬款或無力支付款項時，能被用作抵押的資產(chǎn)。這對于新的經(jīng)銷商和不知底細(xì)的經(jīng)銷商尤為重要。一旦收不到經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款，則可以用抵押品抵補。如果這些經(jīng)銷商提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。

在抵押時，廠家要與經(jīng)銷商簽一份抵押合同，這樣抵押才有意義。

經(jīng)銷商經(jīng)濟環(huán)境（Circumstance）

經(jīng)銷商經(jīng)濟環(huán)境是指可能影響經(jīng)銷商付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。如經(jīng)濟不景氣、經(jīng)銷商的分銷商的欠款、其他廠家改為現(xiàn)款現(xiàn)貨等，都會影響經(jīng)銷商的付款能力。

綜合評估法

對經(jīng)銷商從忠誠度、交易歷史、鋪貨能力、資金實力、市場運作規(guī)范性和業(yè)務(wù)發(fā)展度6個方面進(jìn)行評分。

95分以上的經(jīng)銷商為5星級，90～94分的經(jīng)銷商為4星級，85～89分的經(jīng)銷商為星級，75～84分的經(jīng)銷商為2星級，60～74分的經(jīng)銷商為1星級，60分以下的經(jīng)銷商為非信用經(jīng)銷商。下表所示為用于經(jīng)銷商綜合信用評估的評估表。

要注意的是，在對經(jīng)銷商進(jìn)行信用評估時，要對客戶的檔案資料實行動態(tài)管理，實時更新。這樣可以及時獲取有關(guān)外界環(huán)境變化的信息，調(diào)整客戶的信用等級記錄，改變自己的銷售策略，同時還可以審查舊的信用標(biāo)準(zhǔn)是否需要調(diào)整。對長期往來的客戶，應(yīng)當(dāng)建立起完善的客戶資料。

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