01、汽車行業(yè)的三個(gè)主權(quán)時(shí)代

1、產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代：在產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代，社會(huì)背景是產(chǎn)品短缺，商品極大的供不應(yīng)求。因此，消費(fèi)需求、流通環(huán)節(jié)、甚至是全社會(huì)一切都要圍繞產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)。產(chǎn)品是社會(huì)的中心。零售的價(jià)值是找商品，找到商品就有市場(chǎng)。廠家主導(dǎo)市場(chǎng)，零售要求著廠家，找到商品。

2、渠道主權(quán)時(shí)代：在渠道主權(quán)時(shí)代，產(chǎn)品在逐步變得豐富，越來越多樣化，廠家的期望是自己的產(chǎn)品如何快速觸達(dá)消費(fèi)者，并且如何能使自己的產(chǎn)品能夠形成市場(chǎng)獨(dú)占。在這時(shí)期，品牌有很大而影響力。零售的價(jià)值是一個(gè)重要的管道，是產(chǎn)品快速觸達(dá)消費(fèi)者的渠道。

3、消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代：面對(duì)極大豐富的商品市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度在下降，商品之于消費(fèi)者的影響力在下降。以往影響需求購(gòu)買的商品力、品牌力在變?nèi)?。消費(fèi)者對(duì)需求的概念在發(fā)生變化，需求≠商品，可能需求的是一種解決方案。消費(fèi)理念在發(fā)生改變，健康消費(fèi)、個(gè)性化、時(shí)尚化是當(dāng)前需求的主流。對(duì)購(gòu)買的影響主要因素，已經(jīng)由商品、品牌變成了社群、傳播。其次，消費(fèi)者的需求購(gòu)買已不僅僅是滿足于到店模式，也不僅僅是滿足于到家模式，而是隨時(shí)隨地，根據(jù)自己的需求、偏好，可以更好滿足“所想即所得”需求購(gòu)買。場(chǎng)景打動(dòng)、誰(shuí)的距離更近、更快、更方便可能成為影響消費(fèi)選擇的重要因素。

新零售的變革為消費(fèi)升級(jí)帶來了歷史性的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以新的零售理念、新的零售模式、新的零售技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)根本性的變革，以此推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新的創(chuàng)新跨越發(fā)展，對(duì)汽車行業(yè)帶來的是一次新的歷史機(jī)遇。 

02、2017年汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀

縱觀去年全年的汽車市場(chǎng)，在延續(xù)了新車銷售持續(xù)低迷的態(tài)勢(shì)，也提示了市場(chǎng)變動(dòng)的一些元素：

1、庫(kù)存壓力緩解，產(chǎn)銷供需基本平衡

2、前三季度中，中高價(jià)位的汽車銷量較2016年有所提升

3、與前兩年相比，2017年SUV、MP、緊湊車型銷量增幅高于其他車型

4、自主品牌、德系、日系市場(chǎng)份額有所提升，德系、美系瓜分高價(jià)位市場(chǎng)

5、消費(fèi)人群更加年輕，主要集中在20-39歲之間

6、升級(jí)置換與首購(gòu)需求，在不同市場(chǎng)同步釋放

尤其要關(guān)注市場(chǎng)中的三類顛覆者

 并根據(jù)上述的這些變化因素，在未來的市場(chǎng)中產(chǎn)、銷、研的相關(guān)企業(yè)要提前布局，在戰(zhàn)略規(guī)劃中從大處著眼，小處著手。  

03、新零售的企業(yè)實(shí)踐

新零售截至目前有著比較固定的框架及技術(shù)，簡(jiǎn)單就操作來說，包含四個(gè)方面：

根據(jù)此套邏輯框架，筆者選取各個(gè)步驟中目前較為有代表性的車廠舉措說明：

1. 重新定義零售店價(jià)值：

汽車廠商的傳統(tǒng)零售終端4S店逐漸從原來的產(chǎn)品展示和銷售中心轉(zhuǎn)化為集展示、體驗(yàn)、社交、品牌傳播為一體的客戶體驗(yàn)場(chǎng)所。

例如開在北京三里屯的Mercedesme品牌體驗(yàn)店創(chuàng)新性的融合咖啡館、川菜館、時(shí)尚酒吧、表演展會(huì)等功能，完全突破了傳統(tǒng)汽車體驗(yàn)中心的單調(diào)展示和售賣功能，更像是潮流生活的聚集地。

2. 重建營(yíng)銷體系：

新營(yíng)銷體系由場(chǎng)景、IP、社群和傳播共同組成。傳統(tǒng)的用車場(chǎng)景如導(dǎo)航、倒車影像、車況顯示等已經(jīng)逐步加入抬頭顯示、透視鏡顯示、方向盤觸控板等等，阿里熱衷于給汽車添加周邊搜索和支付場(chǎng)景、百度則是語(yǔ)音控制和路徑規(guī)劃，用車場(chǎng)景在不斷豐富的同時(shí)也在對(duì)產(chǎn)品加以區(qū)分。而在汽車業(yè)想把產(chǎn)品變成自帶流量的超級(jí)IP，代表著一個(gè)品牌的造車水準(zhǔn)，除了造車水準(zhǔn)外，須有更準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，能夠吸引、承載用戶的美好情感，讓品牌文化與用戶相契合。圍繞“同好”而建立、發(fā)展、生產(chǎn)價(jià)值的社群關(guān)系，都是為了讓汽車產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)人與人的鏈接。而傳播途徑就是汽車如何能實(shí)現(xiàn)銷售的一套邏輯。

3. 供應(yīng)鏈協(xié)同關(guān)系：

制造業(yè)要滿足客戶個(gè)性化的需求，就需要用社會(huì)化的生產(chǎn)來實(shí)現(xiàn)最優(yōu)資源的組合。豐田供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn)顯示，從全局的角度重新審視整個(gè)供應(yīng)鏈，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠被創(chuàng)造出來而且通過供應(yīng)鏈的知識(shí)共享而得以持續(xù)。

而在智能技術(shù)大力發(fā)展的形勢(shì)下，未來智能制造工廠最終會(huì)走向去中間化的道路，智能聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行柔性生產(chǎn)，滿足時(shí)時(shí)刻刻變化的需求?，F(xiàn)在的汽車供應(yīng)鏈的每個(gè)程序是流水線式生產(chǎn)，每個(gè)步驟依賴于上一步的完成，而變化的需求可能會(huì)對(duì)供應(yīng)端提出挑戰(zhàn)。未來的生產(chǎn)制造需要自動(dòng)化的智能工廠，用自動(dòng)化設(shè)備、自動(dòng)化機(jī)器人來替代其中的諸多環(huán)節(jié)，自動(dòng)使用參數(shù)，自動(dòng)學(xué)習(xí)、分享、提升，其工作速度是可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人類的。

4. 構(gòu)建新模式：

如前文所述，汽車行業(yè)已經(jīng)由最初的產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代慢慢過渡到了消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，消費(fèi)理念和購(gòu)買需求始終在不停變化，而抓住變化的趨勢(shì)并滿足消費(fèi)者的各項(xiàng)需求，才是根本。

這套實(shí)施框架并不是一成不變的，需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，但大體的邏輯結(jié)構(gòu)如此，這套框架即使思考模式，也是操作依據(jù)，新零售的實(shí)施成功率，要在五大原則上進(jìn)行：

1、系統(tǒng)思考，嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)

2、量入為出，部分外包

3、與強(qiáng)勢(shì)合作，與弱勢(shì)運(yùn)作

4、厘清業(yè)務(wù)組合，允許有賠有賺

5、調(diào)整組織架構(gòu)，管理硬件對(duì)接

我們?cè)趯?shí)施新零售體系的過程中深深的感到，不管賦予“新零售”什么樣絢麗的標(biāo)簽，什么樣神奇的技術(shù)，其實(shí)核心是在做優(yōu)化服務(wù)，是在量化客戶的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，大比例、高效率的提升客戶對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的愉悅指標(biāo)，但如果沒有全員統(tǒng)一的、高質(zhì)量的服務(wù)意識(shí)，即使企業(yè)再更換何種“神奇的工具”，對(duì)于組織的業(yè)績(jī)也不會(huì)太大的改變，“君子務(wù)本，本立而道生”，汽車行業(yè)已經(jīng)到了回歸本質(zhì)的階段了。