來(lái)源：公眾號(hào)“新經(jīng)銷”；作者：牛奔

這里說(shuō)一下省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理是管理與執(zhí)行層結(jié)合的一個(gè)銷售崗位，省區(qū)經(jīng)理以上為銷售的管理層級(jí)，省區(qū)經(jīng)理以下為執(zhí)行層級(jí)。所以說(shuō)省區(qū)經(jīng)理既要做好管理，又要做好執(zhí)行，角色轉(zhuǎn)變要及時(shí)有效，因此提供給省區(qū)經(jīng)理一個(gè)系統(tǒng)思考問(wèn)題的工具，那就是六度空間。

實(shí)踐發(fā)現(xiàn)六度理論，在這樣的條件下最適用，即擁有5000萬(wàn)人口的一個(gè)省份，一個(gè)品牌單月銷量低于3-500萬(wàn)以前只需要做好以下六項(xiàng)就能夠達(dá)成基本的平臺(tái)建設(shè)。尤其是內(nèi)資奶粉，注重渠道建設(shè)及終端分銷，一般老板要求短平快的方式，那么做好這幾個(gè)緯度每月實(shí)現(xiàn)一定的銷售目標(biāo)是基本可行了。如果是外資品牌，那要從另外一個(gè)角度去考量了？外資注重品牌建設(shè)與消費(fèi)者的溝通。要從消費(fèi)者的溝通與數(shù)量的增加去做工作了。但不管是內(nèi)外資品牌奶粉，作為一個(gè)省區(qū)經(jīng)理，經(jīng)常從以下六個(gè)緯度去思考，對(duì)銷售的提升是沒(méi)有壞處的。

省區(qū)經(jīng)理六度理論：時(shí)刻思考六度空間

第一個(gè)緯度：月度銷售計(jì)劃

1，團(tuán)隊(duì)建設(shè)：這個(gè)月增加幾個(gè)人？誰(shuí)來(lái)招聘？從什么渠道去招聘？什么時(shí)候人到位？

2，渠道建設(shè)：這個(gè)月要開多少家客戶？誰(shuí)來(lái)開？開在哪個(gè)區(qū)域？什么時(shí)間開發(fā)完畢？

3，終端布建：本月幾場(chǎng)訂貨會(huì)？什么時(shí)間？在哪開？預(yù)計(jì)訂多少金額？

4，銷售進(jìn)度：本月目標(biāo)量多少？至今天達(dá)成多少？還差多少？什么時(shí)候達(dá)成。

第二個(gè)緯度：市場(chǎng)基本要素

1，市場(chǎng)容量：本省多少人？出生率是多少？多少個(gè)新生兒X3歲=多少個(gè)潛在奶粉顧客？

2，市場(chǎng)分級(jí)：本省有多少地市？多少縣？多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)？渠道建設(shè)到了哪一級(jí)城市？空缺點(diǎn)在哪里？什么時(shí)間去補(bǔ)缺？

3，市場(chǎng)覆蓋：本省有多少客戶？多少終端？平均每個(gè)客戶覆蓋多少人口？平均每個(gè)客戶覆蓋幾個(gè)縣？多少個(gè)鎮(zhèn)？

第三個(gè)緯度：月度銷售達(dá)成

1，目標(biāo)到點(diǎn)：本省的目標(biāo)任務(wù)除以地市是每月／每地市多少量？除以縣是每月／每縣多少量？除以鄉(xiāng)鎮(zhèn)是每月／每鎮(zhèn)多少量？

2，目標(biāo)到人：本省的月度目標(biāo)除以每個(gè)業(yè)務(wù)平均是多少量？每個(gè)客戶平均是多少量？每個(gè)終端門店平均是多少量？

3，目標(biāo)分析：為什么有的業(yè)務(wù)完不成？客戶達(dá)不成？終端無(wú)銷量？請(qǐng)思考？回復(fù)！

第四個(gè)緯度：渠道建設(shè)要點(diǎn)

1，渠道促進(jìn)：這個(gè)月做了哪些促銷活動(dòng)？哪些區(qū)域參予了？哪些沒(méi)參予？為什么？

2，渠道組織：這個(gè)月哪些客戶自行組織了促銷活動(dòng)？客戶是如何投入的？你是怎么說(shuō)服自己后又說(shuō)服客戶去主動(dòng)投入的？效果如何？為什么？

3，渠道改善：面對(duì)現(xiàn)狀公司要求一品突破一百萬(wàn)／月，你是怎么落實(shí)的？需要公司給予你哪些支持？請(qǐng)列舉出來(lái)？

4，渠道創(chuàng)新：你區(qū)域的創(chuàng)新性工作有哪些？是否行之有效？為什么？請(qǐng)思考，請(qǐng)回復(fù)！

第五個(gè)緯度：做好銷售破局

1，品牌突破：這個(gè)月哪個(gè)品牌是你的重點(diǎn)？你想怎么做？為什么選擇這個(gè)品牌做重點(diǎn)。

2，區(qū)域突破：這個(gè)月哪個(gè)地市是你的重點(diǎn)，你要去幾天實(shí)地輔導(dǎo)？從哪個(gè)品牌去突破？為什么？

3，渠道突破：這個(gè)月哪個(gè)人是重點(diǎn)幫扶對(duì)象？他的問(wèn)題及對(duì)策是什么？如何解決？

4，終端突破：這個(gè)月的招商會(huì)及訂貨會(huì)要達(dá)到目的是什么？方法有哪些？

第六個(gè)緯度：跟蹤重點(diǎn)工作

1，促客動(dòng)作：有效推動(dòng)終端的方法有沒(méi)有執(zhí)行到位？檢核了沒(méi)有？有圖有真相。

2，助客動(dòng)作：有效推動(dòng)客戶分銷的方法有哪些？如何保障分銷到位？

3，盯人動(dòng)作：團(tuán)隊(duì)，包括人每天在哪里？在干什么？有什么困難？幫助解決了嗎？晉升及汰換到位了沒(méi)有？激勵(lì)及督促檢查到位了沒(méi)有？

4，盯量動(dòng)作：本月任務(wù)差異從哪里補(bǔ)充？心里有數(shù)嗎？行動(dòng)有計(jì)劃嗎？形成合力了嗎？確保能達(dá)成嗎？