1.企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系大多數(shù)只是簡單的買賣關(guān)系，根本談不上對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)，導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)銷商沒有積極性。

2.企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的積極性下降，熱情不再，小富即安，又苦于沒有方法進(jìn)行改變， 導(dǎo)致銷量減少。

3.企業(yè)從來沒有打算了解經(jīng)銷商的需求，也沒有打算滿足經(jīng)銷商的需求，而是一味要經(jīng)銷商銷售、銷售、再銷售，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感、反抗，甚至分道揚(yáng)鑣。

4.經(jīng)銷商年會(huì)是激勵(lì)經(jīng)銷商很好的平臺(tái)，但是，大部分企業(yè)只是在年會(huì)上分配下一年度的任務(wù)，宣講下一年度的銷售政策，簽訂下一年度的合作協(xié)議，僅此而已，導(dǎo)致愿意參加年會(huì)的經(jīng)銷商越來越少。

5.有的經(jīng)銷商年會(huì)將重點(diǎn)放在了獎(jiǎng)勵(lì)上年度優(yōu)秀的經(jīng)銷商身上，但忽視了下年度的獎(jiǎng)勵(lì)， 本末倒置，不能激勵(lì)經(jīng)銷商未來的行為。

6.經(jīng)銷商的獎(jiǎng)品設(shè)置也存在很大問題。例如，獎(jiǎng)勵(lì)奔馳、寶馬、法拉利，這樣的車經(jīng)銷商能作為日常的交通工具嗎?維修費(fèi)經(jīng)銷商愿意出嗎?有的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算機(jī)、手機(jī)、iPad, 這些獎(jiǎng)品經(jīng)銷商自己都買得到，有什么稀罕的?能激勵(lì)經(jīng)銷商嗎?

7.新產(chǎn)品研發(fā)為什么失敗?廠家出臺(tái)的銷售政策為什么受到抵制?這些都源于廠家沒有傾聽經(jīng)銷商的聲音。幾個(gè)研發(fā)人員坐在辦公室“拍腦袋”，或者出去進(jìn)行簡單的消費(fèi)者調(diào)研，-個(gè)新產(chǎn)品就出來了，就這么簡單。

銷售總監(jiān)管理經(jīng)銷商中基本也是重要的一個(gè)方面就是激勵(lì)經(jīng)銷商。銷售總監(jiān)激勵(lì)經(jīng)銷商包括以3個(gè)基本方面，也就是激勵(lì)經(jīng)銷商的3個(gè)維度。

(1 )發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問題。

(2)根據(jù)經(jīng)銷商的需求與問題提供相應(yīng)的支持(為經(jīng)銷商提供支持)。

(3)通過有效使用廠家的權(quán)力提供領(lǐng)導(dǎo)支持(確保廠家的領(lǐng)導(dǎo)權(quán))。

另外，本章還將對(duì)“經(jīng)銷商銷售競賽”進(jìn)行詳細(xì)介紹，以便讀者能夠運(yùn)用這一重要的激勵(lì)手段對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)。

本章還將激勵(lì)經(jīng)銷商的常用方法匯總，以便讀者選擇。