某廠家是一家生產(chǎn)多種黏結(jié)劑及密封劑的知名企業(yè)，其產(chǎn)品在工業(yè)領(lǐng)域有廣泛應(yīng)用。該廠家主要通過(guò)經(jīng)銷商將產(chǎn)品批發(fā)給零售商及企業(yè)客戶。該廠家在產(chǎn)品的銷售方面與經(jīng)銷商有著很大的分歧。一方面，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不關(guān)心產(chǎn)品的銷售情況，因?yàn)樵谠L問(wèn)顧客的時(shí)候，經(jīng)銷商的銷售人員幾乎從來(lái)不帶產(chǎn)品樣本。另一方面，經(jīng)銷商認(rèn)為廠家不關(guān)注其銷售支持，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為廠家的產(chǎn)品樣本不適合銷售人員使用。而廠家相信其產(chǎn)品樣品對(duì)促進(jìn)銷售很有幫助，因此對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度很不理解。當(dāng)廠家決定就這種情況對(duì)經(jīng)銷商的需求及問(wèn)題進(jìn)行研究時(shí)，這一難題才得以解決。

      研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商不愿意帶產(chǎn)品樣本的原因很簡(jiǎn)單。原來(lái)，廠家的產(chǎn)品樣品設(shè)計(jì)用公文包攜帶，而其經(jīng)銷商的銷售人員根本不帶公文包!知道這一消息后，廠家重新設(shè)計(jì)了產(chǎn)品樣本，使它足夠小，以便經(jīng)銷商的銷售人員能夠用口袋攜帶，問(wèn)題得以迅速解決。

      從這個(gè)案例可以看出，有些需求及問(wèn)題盡管非常簡(jiǎn)單，卻不是顯而易見(jiàn)的。在這種情況下，廠家發(fā)起的對(duì)問(wèn)題的解決非常有幫助。

      (2)由外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行研究。為了獲取完全客觀的關(guān)于經(jīng)銷商需求與問(wèn)題的信息，由不屬于渠道成員的第三方設(shè)計(jì)并進(jìn)行研究有時(shí)候非常必要。