一家市場廣闊的制衣公司在付出昂貴的代價之后才發(fā)現(xiàn)問題所在，但這一切都太遲了。該公司發(fā)現(xiàn)，零售店盡頭的展臺太大了。商店經(jīng)理說:“這些在展臺上經(jīng)過展覽的商品只得積壓在倉庫里，不得不廢棄掉?！边z憾的是，在犯了這個昂貴而令人尷尬的錯誤之后，制造商才開始采用外部的研究機構(gòu)對零售空間布置進行研究，為將來的商店布置提供客觀依據(jù)。

      一家高檔酒類生產(chǎn)廠家過去依靠自己的銷售年人員“研究”經(jīng)銷商的效率，但他們的研究結(jié)果總是與銷售數(shù)據(jù)及零售反饋不致。采用第三方研究機構(gòu)后，通過與零售商的深入交流，了解他們對經(jīng)銷商的觀點，生產(chǎn)廠家對批發(fā)商的表現(xiàn)才有了更真實的認(rèn)識。這一結(jié)果使得該酒類生產(chǎn)廠家能夠?qū)ζ錉I銷渠道進行大的重組。

      一家光纖制造商通過設(shè)在高檔及大眾商品零售點的商務(wù)廣告來促進其初級光纖產(chǎn)品的銷售。盡管花費巨大，但廣告的效果很不令人滿意。他們不得不求助于獨立的市場調(diào)查機構(gòu)。通過該研究機構(gòu)對75家使用光纖產(chǎn)品的連鎖店及生產(chǎn)廠家的采購員的采訪，他們不但找到了使廣告信息對購買者更有吸引力的方法，而且發(fā)現(xiàn)廣告的目標(biāo)定位還有很多值得改進的地方。

      從以上案例可以看出，采用外部機構(gòu)對經(jīng)銷商的需求與問題進行研究能夠保證很好的客觀性。而且，對于那些沒有市場研究部門或市場研究能力有限的制造商來說，依靠外部研究機構(gòu)可以獲得從其組織內(nèi)部無法得到的專家技能。

(3)廠家與經(jīng)銷商關(guān)系調(diào)查。采用廠家與經(jīng)銷商關(guān)系調(diào)查的主要目的是收集這樣一些信息:經(jīng)銷商如何看待廠家的營銷項目及其組成部分、關(guān)系良好及不佳的地方；為使廠商關(guān)系更加優(yōu)化可行，廠家應(yīng)該如何改進。廠家通過廠商關(guān)系調(diào)查了解以下方面的需求與問題信息:

●定價策略、利潤及補貼。

●產(chǎn)品的范圍及特征。

●新產(chǎn)品及其采取促銷方式的市場開發(fā)情況。

●服務(wù)策略和程序，如票據(jù)、訂貨、轉(zhuǎn)運、倉儲及其他。

●銷售人員的表現(xiàn)。

(4)經(jīng)銷商顧問委員會。另一種了解經(jīng)銷商需求與問題的有效方法是設(shè)立經(jīng)銷商顧問委員會。