“讓經(jīng)銷商去做他本不愿意去做的事情的能力”是判斷廠家是否能高效領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的主要指標(biāo)。

漢能集團(tuán)連續(xù)7次邀請(qǐng)梅明平老師做渠道管控專業(yè)授課！

廠家要擁有權(quán)力，必須讓經(jīng)銷商依賴廠家，這樣廠家才擁有足夠的權(quán)力去改變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為。權(quán)力來(lái)自于五大方面，五種權(quán)力廠家運(yùn)用得當(dāng)，讓經(jīng)銷商聽話，嚴(yán)格執(zhí)行廠家政策不是空談！——書籍《經(jīng)銷商激勵(lì)》

作者：梅明平，中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人，經(jīng)銷商管理咨詢專家，外企與民企多年的營(yíng)銷副總經(jīng)歷，成功操盤與策劃多起企業(yè)營(yíng)銷渠道變革。主講課程：經(jīng)銷商大會(huì)《廠商共贏，經(jīng)銷商銷量倍增路徑》、廠家銷售人員《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、廠家高管《營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與經(jīng)銷商政策制定》等。格力、美的、益海嘉里、五得利等數(shù)百家企業(yè)持續(xù)采購(gòu)。

--進(jìn)入話題，現(xiàn)在是經(jīng)銷商大會(huì)召開高峰季，也是廠家頒布經(jīng)銷商政策的關(guān)鍵時(shí)期，如何讓經(jīng)銷商執(zhí)行貫徹廠家的營(yíng)銷渠道政策，跟著廠家一條心做強(qiáng)做大？

下面的五種權(quán)力，廠家要好好利用！??！

一、獎(jiǎng)賞權(quán)

是重要的一種權(quán)力，經(jīng)銷商改變其行為就會(huì)得到廠家的報(bào)酬。以下策略可以通過(guò)獎(jiǎng)賞權(quán)給到經(jīng)銷商。

1、可靠性渠道策略。保證可以創(chuàng)造互惠，增加經(jīng)銷商對(duì)廠家的依賴性。保證的內(nèi)容包括：銷售收益、產(chǎn)品銷售區(qū)域，一定的銷售保護(hù)等。

2、市場(chǎng)拓展支持策略。為了幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)以銷售廠家產(chǎn)品，如：銷售員培訓(xùn)、展銷會(huì)。

3、額外溝通計(jì)劃。如：給經(jīng)銷商實(shí)時(shí)通信，允許經(jīng)銷商在線查看所獲報(bào)酬，與經(jīng)銷商代表決策溝通。

4、大力度財(cái)務(wù)激勵(lì)策略。如：銷售易銷產(chǎn)品，即時(shí)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，小額交易折扣等。

5、終端用戶的激勵(lì)策略。整合經(jīng)銷商和廠家的能力，共同為終端用戶創(chuàng)造價(jià)值。如：廠家?guī)椭?jīng)銷商在終端客戶市場(chǎng)促銷，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，提供風(fēng)險(xiǎn)減免計(jì)劃。

二、強(qiáng)制權(quán)。

來(lái)源于如果沒(méi)有遵從就要承受懲罰，強(qiáng)制等同于潛在的威脅另一組織。強(qiáng)制權(quán)帶有攻擊性，當(dāng)其他方法沒(méi)有效果時(shí)才能使用。

【案例】經(jīng)銷商出現(xiàn)以下行為時(shí)，廠家有權(quán)縮小或者取消經(jīng)銷權(quán)

1、新經(jīng)銷商支付首批進(jìn)貨款超出約定時(shí)間。

2、經(jīng)銷商連續(xù)3個(gè)月沒(méi)有完成月度銷售任務(wù)。

3、經(jīng)銷商連續(xù)2個(gè)月沒(méi)有銷售新產(chǎn)品。

4、經(jīng)銷商沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間完成開發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。

5、經(jīng)銷商沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)配備銷售工具。

6、經(jīng)銷商違規(guī)使用和報(bào)銷促銷費(fèi)用。

三、專長(zhǎng)權(quán)。

廠家具備經(jīng)銷商所不具有的特殊知識(shí)和有用的專長(zhǎng)。廠家在以下方面具有專長(zhǎng)權(quán)，要好好利用。

1、行業(yè)趨勢(shì)分析。將市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)威脅、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、行業(yè)分析提供給經(jīng)銷商。

2、競(jìng)品信息。將收集的競(jìng)品信息如新產(chǎn)品、促銷、降價(jià)等信息提供給經(jīng)銷商。

3、產(chǎn)品zhuanli。中國(guó)專長(zhǎng)權(quán)玩的很6的是格力空調(diào)廠家。因?yàn)閷I(yè)，所以信賴。

梅明平老師連續(xù)9年受邀為格力集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍！

四、合法權(quán)。

廠家合法權(quán)來(lái)自經(jīng)銷商，合法權(quán)包括法律合法權(quán)和傳統(tǒng)合法權(quán)。

法律合法權(quán)——經(jīng)銷商必須遵守合同法。

傳統(tǒng)合法權(quán)——經(jīng)銷商認(rèn)為有義務(wù)接受廠家規(guī)范、價(jià)值觀和信仰。

以下經(jīng)銷商會(huì)影響廠家合法權(quán)威。1、認(rèn)為“經(jīng)營(yíng)合同”不過(guò)是一張紙罷了。2、用懷疑的眼光看待廠家的經(jīng)銷商。3、思想太獨(dú)立的經(jīng)銷商。

梅明平老師為四季沐歌全國(guó)營(yíng)銷人員授課！

五、感召權(quán)。

經(jīng)銷商或者零售商的感召權(quán)以銷售廠家的產(chǎn)品為榮。廠家的感召權(quán)是以某些店鋪銷售他們的產(chǎn)品而驕傲。

作為廠家，嚴(yán)格限制分銷范圍與選定的店鋪。如H&M只限定在核心商圈銷售，H&M就具有感召權(quán)。經(jīng)銷商只銷售幾個(gè)特定品牌的商品，比如：格力、LV、巴寶莉等的經(jīng)銷商，就具有感召權(quán)。

反思：很多市場(chǎng)工作經(jīng)銷商都不愿意去主動(dòng)做，如開發(fā)客戶、鋪貨、銷售新品、完成任務(wù).....面臨經(jīng)銷商什么都不愿意去做的情況，廠家就束手無(wú)策了？年底的經(jīng)銷商大會(huì)召開高峰季，你將如何來(lái)改善這種狀況？

梅明平老師在復(fù)旦大學(xué)為益海嘉里授課！