在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、新零售、移動支付、刷臉、定位、物聯(lián)網(wǎng)、智慧門店等技術手段不斷出現(xiàn)的情況下，無論對消費者、零售商、經(jīng)銷商和品牌商，都是一場革命。只有了解、掌握并適應這些變化，才能與時俱進。

      廠家只有了解新的渠道和零售變化，才能在競爭激烈的市場競爭中掌握主動權，把握競爭優(yōu)勢，贏得市場先機。

      近幾年，oppo&vivo，美的集團通過在經(jīng)銷商渠道的強大投入，資金、人員、技術、培訓等全方面的強化經(jīng)銷商渠道隊伍。三四級縣鄉(xiāng)市場，五六級鄉(xiāng)村市場的密集覆蓋。產(chǎn)品銷量迅速增加，品牌美譽度、渠道競爭力、終端動銷，全面開花。

       在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，人們在爭論作為傳統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡的分銷渠道，到底有沒有價值，能不能繼續(xù)實現(xiàn)銷量騰飛，美的集團、vivo、oppo等通過分銷渠道精耕模式，證明，做好分銷渠道和經(jīng)銷商管理工作，是廠家和經(jīng)銷商的銷量倍增的可靠路徑。

      作為經(jīng)銷商培訓領域的領軍人物梅明平老師，有幸連續(xù)8年受邀服務美的集團，培訓美的的銷售人員和經(jīng)銷商及代理商隊伍。給到廠商人員分銷渠道實現(xiàn)銷量倍增的方法和路徑，見證了美的集團從數(shù)百億到千億級，再到兩千億，見證了美的集團從中國走向世界，從中國500強走到世界500強，甚至世界50強的國際巨型企業(yè)。

      梅明平老師：《分銷渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)》，接地氣，可落地！

梅明平老師：《分銷渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)》，接地氣，可落地！

梅明平老師：《分銷渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)》，接地氣，可落地！

梅明平老師：《分銷渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)》，接地氣，可落地！

圖為：中國經(jīng)銷商培訓第一人梅明平老師培訓美的集團各事業(yè)部的廠家和經(jīng)銷商人員，持續(xù)為美的集團授課近50場次。

下面附：梅明平老師#分銷渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理#大綱

《分銷渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》實戰(zhàn)訓練

銷售人員經(jīng)銷商管理專業(yè)課

主講：梅明平老師——經(jīng)銷商管理咨詢專家

培訓時長：2天 6小時/天

一、培訓背景

銷售人員的年齡比經(jīng)銷商小！市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，沒有培訓的銷售人員，面對經(jīng)銷商時，常常處于弱勢心態(tài)。其結(jié)果，銷售人員要么管理沒有效率，要么變成了經(jīng)銷商的銷售人員。銷售人員不僅不能代表廠家對經(jīng)銷商進行有效引導，反而成了幫助經(jīng)銷商說話，站在廠家對立面的人。

作為廠家銷售人員，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？告訴你一個好消息，中國經(jīng)銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發(fā)課程，《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》實戰(zhàn)訓練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經(jīng)銷商的效率的全面解決方案。

二、面臨問題

?  經(jīng)銷商不愿意配合廠家的市場活動

?  經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費用

?  經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒

?  經(jīng)銷商不愿意主動開拓市場

?  經(jīng)銷商不愿意進行區(qū)域品牌宣傳

?  經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠

?  經(jīng)銷商對業(yè)務人員不夠信任

?  經(jīng)銷商與業(yè)務人員溝通不順暢

三、課程大綱

第一講  銷售人員的角色認知

【本講亮點】

從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是使命？同時，讓銷售人員明白，自己與經(jīng)銷商糾結(jié)是什么關系，為什么有的銷售人員在經(jīng)銷商面前得軟骨病，弱勢心態(tài)？什么樣的銷售人員收經(jīng)銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？

一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

二、銷售人員的2個認知誤區(qū)

三、銷售人員的3大價值

第二講  市場的開發(fā)與經(jīng)銷商選擇

【本講亮點】

本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發(fā)方案，讓準經(jīng)銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

一、確定經(jīng)銷商數(shù)量的五種方法

二、確定區(qū)域招商策略

1、市場分類策略

2、分兩步走策略

3、追隨策略

三、評估經(jīng)銷商的五大要素

四、經(jīng)銷商選擇商務談判

1、商務談判2大核心要點

2、商務談判的7大實戰(zhàn)話術

第三講  經(jīng)銷商溝通

【本講亮點】

為什么銷售人員與經(jīng)銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富等原因，導致銷售人員在經(jīng)銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經(jīng)銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務呢？

一、溝通困難的原因

二、溝通的錯誤思路

三、經(jīng)銷商溝通的5大技巧

第四講  經(jīng)銷商拜訪

【本講亮點】

為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現(xiàn)在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？

一、拜訪常犯的6大錯誤

二、拜訪的6大要點

第五講  激勵經(jīng)銷商

【本講亮點】

要提高經(jīng)銷商的積極性，銷售人員就須激勵經(jīng)銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經(jīng)銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現(xiàn)在日常管理之中、細微之處，更為人性化。那么，糾結(jié)怎么激勵呢？

一、月度高效管理法

二、月度銷售簡報法

三、年度競賽激勵法

四、經(jīng)銷合同強制法

五、區(qū)域樣板刺激法

第六講  區(qū)域市場的終端精耕策略

【本講亮點】

作為銷售人員，如何布局市場，先要制定好精耕策略。本講告訴銷售人員五種常見的精耕策略，一旦策略定出來后，就需要快速實施鋪市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、點式策略

四、打擊式策略

五、貼式策略

第七講  經(jīng)銷商銷售指標分析

【本講亮點】

“現(xiàn)在生意怎么樣？”是銷售人員與經(jīng)銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經(jīng)銷商的回答往往是負面的，如，市場難做啊等等。當經(jīng)銷商負面回答后，銷售人員就處于被動狀態(tài)，不知如何應對。優(yōu)秀的銷售人員往往從經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)分析入手，用數(shù)據(jù)說話，能夠讓經(jīng)銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

一、渠道沖突的5大后果

一、銷售增長率

二、經(jīng)銷商銷售額

三、經(jīng)銷商完成銷售計劃百分比

四、經(jīng)銷商的出貨率

五、其它指標

第八講  八大經(jīng)銷商管理工具

【本講亮點】

工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

一、經(jīng)銷商檔案表

二、經(jīng)銷商分類表

三、月度拜訪行程表

四、月度工作總結(jié)表

五、月度銷售排行榜

六、競品比較圖

七、促銷方案制定表

八、反饋報告