廠家營(yíng)銷高管：《經(jīng)銷商管理》戰(zhàn)略班

——制定提升30%銷量政策的操作寶典

講師：梅明平

《經(jīng)銷商管理》戰(zhàn)略班系統(tǒng)圖——梅明平老師

身為廠家的營(yíng)銷高管，您的經(jīng)銷商是否面臨以下問題？

問題1：忠誠度低

問題2：竄貨嚴(yán)重

問題3：多品經(jīng)營(yíng)

問題4：依賴廠家

問題5：小富即安

問題6：不愿投入

問題7：新品滯銷

問題8：執(zhí)行力差

問題9：積極性差

問題10：銷量下滑

如果您的經(jīng)銷商隊(duì)伍存在以上問題，不過不改變，后果不堪設(shè)想?。?！

經(jīng)過十年的精心打磨，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人，經(jīng)銷商管理咨詢專家梅明平老師獨(dú)創(chuàng)的《經(jīng)銷商管理》戰(zhàn)略班橫空出世，目前已經(jīng)舉辦了54期，成為中國營(yíng)銷高管提升渠道績(jī)效的必修課程。

十年磨一劍，專注廠家全渠道銷售與管理！

課程大綱

第一講 解碼全渠道

一、了解全渠道銷售

1、何謂全渠道銷售

2、全渠道銷售與多渠道銷售的區(qū)別

3、實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的兩大條件

【案例】阿里巴巴與樂友的全渠道銷售全景圖

二、了解新零售

1、新零售概念

2、新零售誕生

3、新零售的五大特征

4、新零售的商機(jī)

第二講 渠道融合防沖突

一、線上線下沖突的兩種類型

1、搭便車

2、網(wǎng)絡(luò)竄貨

二、渠道融合的四大原則

三、渠道融合的四種方式

【專家觀點(diǎn)】美國渠道專家科蘭

【企業(yè)家觀點(diǎn)】格力電器董事長(zhǎng)董明珠

第三講 成敗都是經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商管理水平的高低對(duì)企業(yè)的兩大影響

二、經(jīng)銷商管理的三大失敗原因

1、經(jīng)銷商管理知識(shí)欠缺

2、一把手不授權(quán)銷售總監(jiān)全權(quán)管理經(jīng)銷商

3、一把手與大經(jīng)銷商關(guān)系密切

三、經(jīng)銷商管理的兩大成功模式

1、一把手全權(quán)管理模式

2、銷售總監(jiān)全權(quán)管理模式

四、三大管理新理念

1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理念

2、廠家資產(chǎn)理念

3、廠商共贏理念

第四講 年度審計(jì)定政策

一、年度審計(jì)兩大目的

1、發(fā)現(xiàn)廠家在管理經(jīng)銷商中出現(xiàn)的問題

2、及時(shí)調(diào)整新年度的經(jīng)銷商管理政策

二、年度審計(jì)三個(gè)維度

1、經(jīng)營(yíng)條件

2、經(jīng)營(yíng)能力

3、贏利能力

4、經(jīng)銷商年度審計(jì)評(píng)分清單

三、年度審計(jì)安排

四、審計(jì)結(jié)果處理

第五講 一張圖表看渠道

一、了解PPM匹配圖

二、產(chǎn)品細(xì)分技巧

三、渠道細(xì)分技巧

1、細(xì)分目的

2、終端類型標(biāo)識(shí)方式

3、每個(gè)區(qū)域填寫渠道明細(xì)

四、市場(chǎng)細(xì)分

第六講 多點(diǎn)激勵(lì)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商激勵(lì)存在的四大問題

二、了解經(jīng)銷商激勵(lì)

1、激勵(lì)定義

2、激勵(lì)的三個(gè)層次

三、馬斯洛需求層次論

四、五大層次激勵(lì)經(jīng)銷商

梅明平老師出版的著作：《經(jīng)銷商激勵(lì)》

第七講 輕輕松松管理竄貨

一、誰是竄貨的根本

二、減少五大竄貨誘因

1、高層要重視竄貨管理

2、設(shè)計(jì)合理的返利政策

3、取消大戶政策

4、取消成熟區(qū)域批發(fā)商

5、對(duì)暢銷品、促銷品實(shí)現(xiàn)計(jì)劃分配

三、簽訂防竄貨協(xié)議

四、高效低成本掃碼的三大技巧

五、安全搜集竄貨證據(jù)的方法

第八講 合理定價(jià)定天下

一、了解產(chǎn)品定價(jià)結(jié)構(gòu)

二、掌握渠道獲利水平

三、制定渠道定價(jià)表

四、了解七大定價(jià)方式

合理定價(jià)，關(guān)系到整個(gè)渠道鏈的利潤(rùn)！

第九講 控制結(jié)構(gòu)要利潤(rùn)

一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在的四大問題

1、暢銷產(chǎn)品費(fèi)用大

2、產(chǎn)品綜合毛利少

3、資源投放不合理

4、明星產(chǎn)品成長(zhǎng)難

二、梅氏產(chǎn)品分類法

1、定義

2、產(chǎn)品分類

三、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)控制秘訣

1、兒童產(chǎn)品控制秘訣

2、青年產(chǎn)品控制秘訣

3、壯年產(chǎn)品控制秘訣

4、老年產(chǎn)品控制秘訣

四、講師介紹 經(jīng)銷商管理咨詢專家——梅明平老師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

梅明平，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營(yíng)銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。

梅老師具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強(qiáng)企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年因在渠道管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國“最佳渠道管理獎(jiǎng)?！睆氖屡嘤?xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人，《新藍(lán)?！冯s志創(chuàng)辦人。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)、經(jīng)銷渠道政策、經(jīng)銷商管理、渠道戰(zhàn)略制定、渠道設(shè)計(jì)、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)等。營(yíng)銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，系統(tǒng)專業(yè)，自主創(chuàng)新，見解獨(dú)到。

【專業(yè)實(shí)戰(zhàn)】

梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國內(nèi)唯一專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師。他深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈。作為中國經(jīng)銷商培訓(xùn)的領(lǐng)軍人物，獨(dú)創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為國內(nèi)廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強(qiáng)做久，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家理想。

梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營(yíng)企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識(shí)體系，倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商培訓(xùn)工程，從根本上實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，降低風(fēng)險(xiǎn)，正確決策，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，走可持續(xù)發(fā)展之路。

【授課風(fēng)格】

睿智大氣，深入淺出，風(fēng)趣幽默，課程生動(dòng)，案例豐富，以融會(huì)貫通的經(jīng)典思路，獨(dú)具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實(shí)處的授課效果，深受經(jīng)銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽(yù)。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

梅明平老師培訓(xùn)過千余家企業(yè)的經(jīng)銷商，足跡遍布全國80 多個(gè)城市，受益學(xué)員十多萬人，服務(wù)過的代表性企業(yè)包括（部分）：

康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤(rùn)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團(tuán)、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達(dá)床墊、伊百麗家具、大北農(nóng)集團(tuán)、隆平高科、住商肥料、瀚生農(nóng)資、海大集團(tuán)、正大飼料、偉嘉集團(tuán)、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機(jī)、大運(yùn)摩托、綠源電動(dòng)車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。

客戶反饋（部分）

益海嘉里食品營(yíng)銷有限公司 營(yíng)銷副總 趙紅梅：

梅老師講的非常實(shí)用，系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了線上線下渠道融合的方法，理論知識(shí)+實(shí)踐應(yīng)用，回去后可以在公司加以運(yùn)用。營(yíng)銷渠道的權(quán)力、返利、促銷、績(jī)效評(píng)估等模塊非常實(shí)用，做好了也就真正實(shí)現(xiàn)了廠商共贏。

深圳創(chuàng)維 營(yíng)銷副總 李清海：

梅老師對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道的沖突與解決方案有獨(dú)特的見解，為渠道融合與發(fā)展提供了理論聯(lián)系實(shí)踐的應(yīng)用指導(dǎo)，同時(shí)梅老師所講的渠道的返利系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)等有很強(qiáng)的應(yīng)用意義，對(duì)渠道管理的體系建設(shè)有很好的指導(dǎo)意義。

上海正克電器有限公司 銷售總監(jiān) 周萬福：

梅老師的課程理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)用，簡(jiǎn)單，學(xué)以致用，提升我們對(duì)經(jīng)銷商的管控能力，為企業(yè)創(chuàng)造可持續(xù)價(jià)值！

廣州福田電器有限公司 客服部經(jīng)理 莫永菊

課程的每一節(jié)內(nèi)容都與我的工作息息相關(guān)，而且發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在工作中存在的大量誤區(qū)，找到了工作中出現(xiàn)問題的根源，并且給出了能夠執(zhí)行的、可以落地的、易操作的解決方案，例如：渠道權(quán)力。我司經(jīng)常為在經(jīng)銷商面前沒有權(quán)力，我們定的制度在經(jīng)銷商面前沒有執(zhí)行力、沒有威懾力而苦惱，說的話，沒有作用。但學(xué)習(xí)后知道了，權(quán)力是設(shè)計(jì)出來的，用則有，不用則無。并且老師教了很多權(quán)力設(shè)計(jì)的方法，幫我們解決了很大的困擾，使我們豁然開朗。

梅明平老師立馬電動(dòng)車經(jīng)銷商大會(huì)授課

梅明平老師與李河君先生合影