名人名言：合同關系僅僅能使人潛力發(fā)揮20%-30%，而如果受到充分激勵，其潛力和發(fā)揮至80%-90%。這是因為激勵可以調動人的積極性！

——哈佛大學心理學家 威廉·詹姆士

激勵經(jīng)銷商，必須要有理論和依據(jù)！

      傳統(tǒng)廠家在渠道（經(jīng)銷商渠道）激勵過程中，往往出現(xiàn)兩種偏激的做法：一是以廠家為主，在不了解經(jīng)銷商的需求的情況下，廠家憑借自己的想象做出的激勵的決策；二是以經(jīng)銷商為主，經(jīng)銷商要什么就給什么。這兩種決策過程都不科學，難以實現(xiàn)理想的激勵效果。

      很多廠家只是一味要求經(jīng)銷商提高銷量，并不關心經(jīng)銷商的需求，更不用說是滿足經(jīng)銷商的需求，導致經(jīng)銷商十分反感，與企業(yè)對著干，甚至分道揚鑣。

      經(jīng)銷商與廠家之間更多是一次性的交易關系，談不上真正意義上的合作關系，更不用說建立長期穩(wěn)定的廠商共贏關系了。企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的積極性下降，熱情不再，小富即安，卻不知道其中原因，或者知道原因也苦于沒有方法去改變，導致銷量持續(xù)下降。

——摘自書籍《經(jīng)銷商激勵》梅明平

梅明平老師為漢能集團渠道銷售事業(yè)部授課！

      小編剛畢業(yè)的時候，月薪2000覺得很滿足，現(xiàn)在小編月收入低于1萬，都感覺過不下去。

      經(jīng)銷商老王，經(jīng)營起步的時候，廠家給了人員支持、物料廣告支持，覺得是雪中送炭；現(xiàn)在的老王（已經(jīng)是區(qū)域市場老大了）對廠家的人員支持、促銷支持沒感覺了，什么原因呢？

馬斯洛需求層次理論模型圖

馬斯洛需求層次理論

      著名的馬斯洛需求層次理論認為，人們普遍具有五種基本的需求，包括：生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。馬斯洛認為這五種需求是逐步上升的，尊重與自我實現(xiàn)屬于高層次需求，而其他需求則是低層次范圍內。當?shù)讓拥男枨蟮玫綕M足后，就會寄更多希望于滿足更多層次需求。

      在經(jīng)銷商激勵方面，馬斯洛需求層次理論強調了很重要的一點，就是已經(jīng)被滿足的需求不能激勵經(jīng)銷商的任何銷售行為。比如只是簡單的對經(jīng)銷商進行返利，并不會刺激經(jīng)銷商進行更多的銷售推廣行為。廠家需要對經(jīng)銷商的需求進行準確的判斷和評估，才能有效激勵經(jīng)銷商。

下圖為：經(jīng)銷商激勵的五大層次（原創(chuàng)：梅明平）

經(jīng)銷商需要的激勵，五大層次！

      廠家的經(jīng)銷商隊伍人數(shù)龐大，經(jīng)銷商的合作層次水平各有高低，如果對整個渠道經(jīng)銷商采用同一類的激勵政策，或者只對核心經(jīng)銷商采取激勵政策，這都不可取，都會破壞渠道的積極性。這需要廠家的營銷人員對每一位渠道經(jīng)銷商進行評估，以便在后期的經(jīng)銷商管理過程中采用有效的工具和資源去激勵經(jīng)銷商的積極性，提升銷量。

你學會了嗎？

      你的企業(yè)目前采用了哪些方法來提高經(jīng)銷商的積極性？還有哪些方法沒有采用？請用上面的模型圖給與分析！