品牌廠家每年都會出新品。在經(jīng)銷商年會、新品發(fā)布會上，品牌廠家高層花大量的時間對新品做品牌定位、差異化、廣告投入、促銷政策、獎勵政策就是希望......

金浩茶油的新品政策非常詳細(xì)，點贊！

新品利潤高，前景好，經(jīng)銷商能夠多賣新品，賺大錢！經(jīng)銷商高高興興回到自己公司，幾個月后，卻一臉惆悵，原來是......

新品在終端上貨少，鋪貨率很低，公司的業(yè)務(wù)員也不愿意去鋪貨，眼看著新品的紅利正在消失，該怎么辦？

狗急了還跳墻，經(jīng)銷商老板決定親自去一線終端市場走一走，竟然發(fā)現(xiàn)了許多問題......

1、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員不喜歡賣新品。

分析：業(yè)務(wù)員的工資是底薪+總銷售額提成。問題就出現(xiàn)在這了。新品前期難動銷，暢銷品不愁賣。所以業(yè)務(wù)員才不傻呢，哪個跑量賣哪個。說到底就是個卸貨員。

其實專業(yè)業(yè)務(wù)員的新品鋪貨應(yīng)該是：老板這是我們的新產(chǎn)品、一箱12包、是六個口味配成的綜合箱，你進(jìn)價多少，售價多少，一箱你的利潤率多少，你賣掉多少包就把這一箱的本賺回來了、除此之外我們還有陳列獎勵和累計銷量獎勵給您帶來多少利潤、鎮(zhèn)路口的超市進(jìn)這個貨賣得很好、不信你看進(jìn)貨記錄……慢慢的，新品就動銷了，后期還可能成長為明星產(chǎn)品。

2、經(jīng)銷商沒有開新產(chǎn)品的培訓(xùn)動員會。

美的-小天鵝洗衣機(jī)邀請800位經(jīng)銷商參加新品動員大會

廠家的經(jīng)銷商大會上，廠家的高層領(lǐng)導(dǎo)全程細(xì)致的講解給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商信心十足。經(jīng)銷商回公司后，有全程細(xì)致講解給業(yè)務(wù)員了嗎？有給到新品做銷售競賽了嗎？有給新品鋪貨獎勵了嗎？有單獨設(shè)置新品銷售的提成了嗎？這些都沒做到位，業(yè)務(wù)員怎么可能有動力有方法把新品動銷好？

賣新品，必須先在內(nèi)部統(tǒng)一思想，讓所有人知道，新品銷售是政治任務(wù)……！

經(jīng)銷商老板通過一段時間的一線市場調(diào)研之后，決定立即對業(yè)務(wù)員的崗位薪酬進(jìn)行整頓，一波操作如下......

a:分品項提成：新品一個提成比例、老產(chǎn)品一個比例，單獨計算考核。

但是有沒有可能，員工出去賣貨，發(fā)現(xiàn)“操，新品賣不動、這錢不好掙，我還是賣老品掙錢得了……”會不會？

絕對！所以，增加考核內(nèi)容......

b.新品負(fù)激勵：

例如：新品定死任務(wù)150箱，新品任務(wù)量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）！

業(yè)務(wù)員往前看，賣新品有正激勵。往后看，新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成，不賣不行。正負(fù)激勵結(jié)合，這才見效。

再來一波其他考核：

銷量考核周期縮短到——周檔期

過程考核周期縮短到——周檔期

新品銷售標(biāo)兵，龍鼠榜

新品動銷模型圖表——建議收藏

又過了幾個月，新品在區(qū)域市場已經(jīng)成暢銷產(chǎn)品了。同時，經(jīng)銷商老板也收到了廠家經(jīng)銷商年會的邀請函，希望他參加此次年會并做新品銷售分享。

懂了套路以后，經(jīng)銷商是非常愿意賣新品的！但是許多經(jīng)銷商都不懂這個套路，就不敢接新品。廠家經(jīng)銷商大會培訓(xùn)高峰季，歡迎預(yù)約中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師課程，幫助廠商共贏，廠商銷量倍增！