對于品牌廠家來講，更換經銷商的原因很多，但主要還是經銷商沒有達到企業(yè)的要求，不管是思路、業(yè)績還是規(guī)則。經銷商是企業(yè)發(fā)展的核心渠道，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略落地的重要人選。凡是阻礙企業(yè)目標實現(xiàn)和策略落地的經銷商，就要進行調整和更換，這是企業(yè)的戰(zhàn)略決策。

更換經銷商，是個細活！

      前幾年跟一家企業(yè)的市場部部長交流中，他說他有一年做了全國經銷商的績效評估，想通過評估對經銷商進行優(yōu)勝劣汰。結果評估要素和權重沒弄好，把一位60多歲的優(yōu)秀經銷商和要被淘汰的經銷商劃分到了一個等級。蕞后結果是那位60多歲的優(yōu)秀經銷商非常生氣，當場就離開。他們想淘汰掉的卻沒有淘汰掉。本末倒置！這件事情之后，企業(yè)一直不敢再提更換經銷商的事兒。

李錦記調味品經銷商培訓會

更換經銷商是要非常慎重，一定要仔細仔細再仔細！現(xiàn)在我就給大家分享下更換經銷商的注意事項！

1、更換經銷商前要有一個過渡期，目的有4個

-給予蕞后一次合作機會

-通過白紙黑字引起足夠的重視

-讓其心理有接受的過程

-化解終止時可能出現(xiàn)的“報復行為”

工具：《經銷商整改備忘錄》，如果經銷商在這段時間內，能夠達到標準，那么就不用更換，畢竟招一個新經銷商也是要一定的代價。

整改，就是經銷商蛻變的過程！

2、正式結束合約的三大溝通要點

-通知終止合約，按照《經銷商整改備忘錄》的雙方約定，決定終止合作。

-態(tài)度友好，溝通時態(tài)度要友好而堅定，表明廠商決心。

-善意警告，希望經銷商不要采取不當行為，否則會影響形象，未來其他品牌也會擔心與其合作的風險。

3、通知下游客戶

案例：經銷商更換通知：各位客戶：因成都xx貿易公司和武漢XX集團雙方的原因，經友好協(xié)商，雙方一致同意不再繼續(xù)合作，結束日期2018年9月13日。從2018年9月14日起，成都XX批發(fā)公司將正式成為武漢XX集團成都地區(qū)唯一經銷商，特此通知。

此致

敬禮！

4、庫存處理方法

庫存處理的三大原則：好聚好散、減少損失、清理庫存。

庫存處理的四大方法：轉移給新經銷商、轉移給其他區(qū)域經銷商、現(xiàn)場處理、退回公司。

5、賬款處理：廠家應收款、未核銷的市場費用、返利與獎勵

6、以下情況不要更換經銷商

旺季、欠貨款較多、庫存較多、對公司產品興趣濃厚者！

好了，以上就是經銷商管理咨詢專家梅明平老師更換經銷商的注意事項！