一個(gè)價(jià)值100元的產(chǎn)品，以10元的價(jià)格賣出去100個(gè)和以100元的價(jià)格賣出去10個(gè)，哪個(gè)更有分量？

很顯然是后者更有分量。前者雖然賣出100個(gè)，但損害了品牌，擾亂了市場(chǎng)，甚至連成本都收不回來(lái)；而后者不僅維護(hù)了價(jià)格，建立了認(rèn)知，沒(méi)準(zhǔn)兒還能賺一點(diǎn)。

然而，遺憾的是，在很多企業(yè)里這么簡(jiǎn)單的道理都得不到普及，得不到堅(jiān)持，很多企業(yè)絕大部分銷量都是按照前者的方式完成的。如果你問(wèn)他們“為什么？”回復(fù)倒很快，四個(gè)字：因?yàn)樯?。潛臺(tái)詞是：按照后者，無(wú)法生存。真的嗎？今天就這個(gè)問(wèn)題，梅明平梅老師談?wù)剬?duì)“銷量”的看法，談?wù)勔粋€(gè)有質(zhì)量的“銷量”與品牌建設(shè)的關(guān)系到底有多大。

       如果你批判降價(jià)促銷，企業(yè)里往往會(huì)遭遇銷售人員的反駁：我們是為了公司的業(yè)績(jī)，我們也沒(méi)辦法，大家都在降價(jià)，我們不降就沒(méi)法完成任務(wù)。在企業(yè)里做品牌的人，對(duì)這種“鏗鏘有力”的言辭已經(jīng)習(xí)以為常，也嫉惡如仇。所以，在企業(yè)里，做品牌的人和做銷售的人，一般都做不成朋友。那么，我們需要討論一個(gè)話題：業(yè)績(jī)重要？還是認(rèn)知重要？

“認(rèn)知思維”中提到這樣一個(gè)概念：占領(lǐng)心智>占領(lǐng)市場(chǎng)。意思是：你想做品牌，必須要成為顧客心智中的首選，讓顧客時(shí)刻把你放在心上。這樣的品牌才有意義，這樣的品牌所達(dá)成的銷量才有質(zhì)量。也就是說(shuō)，市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)“認(rèn)知”比經(jīng)營(yíng)“銷量”更重要，為了業(yè)績(jī)而促成的“銷量”是犯罪。

     如果你在利益驅(qū)動(dòng)的機(jī)制下，放縱銷售人員去完成任務(wù)，你的品牌所達(dá)成的銷量，一定會(huì)讓你適得其反：贏了當(dāng)下，輸了未來(lái)。

一個(gè)高質(zhì)量的婚姻，最大特點(diǎn)是什么？是男女雙方主動(dòng)的選擇，而不是包辦婚姻。其實(shí)，銷量也是這個(gè)道理。

        一個(gè)高質(zhì)量的銷量，一定是顧客主動(dòng)的選擇，心甘情愿地、按原價(jià)買走你的產(chǎn)品，才算真正的銷量。

       壓給經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品、壓給終端超市倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品，只能算是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，不能算銷量。甚至，通過(guò)降價(jià)、買贈(zèng)等方式賣出去的產(chǎn)品也不能算是銷量。

      當(dāng)你這么定義“銷量”的時(shí)候，你的銷量和品牌之間的關(guān)系就非常明確了：銷量的大小=品牌的強(qiáng)弱。

      如果你不這么定義“銷量”，問(wèn)題也非常明確：你的銷量就算做到了全國(guó)第一，也未必是強(qiáng)勢(shì)品牌。

     所以，在大互聯(lián)時(shí)代，要想創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌，就必須重新定義“銷量”，應(yīng)該讓銷量代表一個(gè)品牌的強(qiáng)弱，代表品牌在顧客心目中的地位才行。