隨著市場競爭激烈進(jìn)一步加深，廠家對(duì)于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求也越來越高。經(jīng)銷商的地盤被越劃越小，廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求卻越來越多，資金、運(yùn)力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。在雙重壓力下，聰明的經(jīng)銷商是如何做使自己的產(chǎn)品獲得相對(duì)豐厚的利潤呢？

從事經(jīng)銷商30多年的梅老師給經(jīng)銷商培訓(xùn)的時(shí)候有詳細(xì)回答這問題：

一，經(jīng)銷商對(duì)自己的所有產(chǎn)品在市場的定位

1、新產(chǎn)品

新產(chǎn)品是具有利潤高、市場占有率高的特征。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛進(jìn)入市場時(shí)，往往具有這樣的特征。因?yàn)?，一方面新品的利潤空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯(cuò)的銷售量；

2、成熟產(chǎn)品

成熟產(chǎn)品特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。一般來說，伴隨著渠道驅(qū)動(dòng)的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的新產(chǎn)品會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展；

3、高價(jià)位產(chǎn)品

高價(jià)位產(chǎn)品具有高利潤、低市場占有率。

4、小眾產(chǎn)品

小眾產(chǎn)品是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了維護(hù)客情關(guān)系。

二，發(fā)現(xiàn)隱形成本問題

經(jīng)銷成本分為兩種情況：一是叫硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車輛費(fèi)用、倉庫租金、資金利息、稅金等等。并且這些成本是有賬可查的；還有一種成本叫隱形成本，雖然沒法在賬面上直觀反映出來，但每天，經(jīng)常都在出現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致成本增加、增加內(nèi)耗、降低工作效率等的種種情況，比如說員工辦事拖拉、得罪客戶、個(gè)人業(yè)務(wù)能力低下等等。這些貌似雞毛蒜皮的小事情，看起來也沒什么大不了的。但是，這些小事情，都會(huì)產(chǎn)生連帶反映，由小至大，都會(huì)關(guān)聯(lián)到效率與成本，導(dǎo)致內(nèi)耗和浪費(fèi)。

三，定期生意回顧，進(jìn)行量本利管理

現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商是為了省事做生意，含含糊糊做產(chǎn)品，沒有一個(gè)定期梳理產(chǎn)品，盤點(diǎn)經(jīng)營狀況的意識(shí)和習(xí)慣。每筆生意認(rèn)為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫存和應(yīng)收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷商的利潤。

所以，經(jīng)銷商應(yīng)該導(dǎo)入先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，并就產(chǎn)品的運(yùn)營狀況定期進(jìn)行回顧。在生意回顧時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)回顧經(jīng)營產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個(gè)指標(biāo)是生意的核心，是為了使量本利變得更加合理。只有通過對(duì)各產(chǎn)品量本利數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)銷商才清楚各產(chǎn)品對(duì)自己生意的貢獻(xiàn)度，才清楚自己生意的重點(diǎn)及下一步應(yīng)該采取的措施，最后確定合理的產(chǎn)品組合。

在做生意回顧的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注以下：產(chǎn)品進(jìn)銷存量；現(xiàn)金流量；毛利、費(fèi)用，與前期的同比，活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，分銷渠道分析。

四，反督促廠家業(yè)務(wù)員獲得廠家支持

經(jīng)銷商有必要學(xué)會(huì)反向督促廠家派來的業(yè)務(wù)員，以爭取充足的資源或者政策支持。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，除了一味地向經(jīng)銷商催款壓貨之外，還要可以分析當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，和廠家高層進(jìn)行溝通，爭取對(duì)市場的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運(yùn)營成本提升利潤。

一，經(jīng)銷商對(duì)自己的所有產(chǎn)品在市場的定位

1、新產(chǎn)品

新產(chǎn)品是具有利潤高、市場占有率高的特征。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛進(jìn)入市場時(shí)，往往具有這樣的特征。因?yàn)?，一方面新品的利潤空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯(cuò)的銷售量；

2、成熟產(chǎn)品

成熟產(chǎn)品特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。一般來說，伴隨著渠道驅(qū)動(dòng)的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的新產(chǎn)品會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展；

3、高價(jià)位產(chǎn)品

高價(jià)位產(chǎn)品具有高利潤、低市場占有率。

4、小眾產(chǎn)品

小眾產(chǎn)品是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了維護(hù)客情關(guān)系。

二，發(fā)現(xiàn)隱形成本問題

經(jīng)銷成本分為兩種情況：一是叫硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車輛費(fèi)用、倉庫租金、資金利息、稅金等等。并且這些成本是有賬可查的；還有一種成本叫隱形成本，雖然沒法在賬面上直觀反映出來，但每天，經(jīng)常都在出現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致成本增加、增加內(nèi)耗、降低工作效率等的種種情況，比如說員工辦事拖拉、得罪客戶、個(gè)人業(yè)務(wù)能力低下等等。這些貌似雞毛蒜皮的小事情，看起來也沒什么大不了的。但是，這些小事情，都會(huì)產(chǎn)生連帶反映，由小至大，都會(huì)關(guān)聯(lián)到效率與成本，導(dǎo)致內(nèi)耗和浪費(fèi)。

三，定期生意回顧，進(jìn)行量本利管理

現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商是為了省事做生意，含含糊糊做產(chǎn)品，沒有一個(gè)定期梳理產(chǎn)品，盤點(diǎn)經(jīng)營狀況的意識(shí)和習(xí)慣。每筆生意認(rèn)為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫存和應(yīng)收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷商的利潤。

所以，經(jīng)銷商應(yīng)該導(dǎo)入先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，并就產(chǎn)品的運(yùn)營狀況定期進(jìn)行回顧。在生意回顧時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)回顧經(jīng)營產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個(gè)指標(biāo)是生意的核心，是為了使量本利變得更加合理。只有通過對(duì)各產(chǎn)品量本利數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)銷商才清楚各產(chǎn)品對(duì)自己生意的貢獻(xiàn)度，才清楚自己生意的重點(diǎn)及下一步應(yīng)該采取的措施，最后確定合理的產(chǎn)品組合。

在做生意回顧的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注以下：產(chǎn)品進(jìn)銷存量；現(xiàn)金流量；毛利、費(fèi)用，與前期的同比，活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，分銷渠道分析。

四，反督促廠家業(yè)務(wù)員獲得廠家支持

經(jīng)銷商有必要學(xué)會(huì)反向督促廠家派來的業(yè)務(wù)員，以爭取充足的資源或者政策支持。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，除了一味地向經(jīng)銷商催款壓貨之外，還要可以分析當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，和廠家高層進(jìn)行溝通，爭取對(duì)市場的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運(yùn)營成本提升利潤。