“馬斯洛需求層次理論”告知我們，人只有在滿足了生理上的需要之后，才會(huì)追求更高層次的心理需求。同理可得，企業(yè)也需要在盈利的基礎(chǔ)上才能更好地追求更高層面的諸如社會(huì)責(zé)任感、大同、關(guān)愛之類的東西。

那如何盈利？一句廢話也沒(méi)有，就是——靠終端。

 依靠終端

     如今，家具企業(yè)的終端無(wú)非要么依靠經(jīng)銷商，要么依靠自己成立獨(dú)立大店或者直營(yíng)電商或者體驗(yàn)店帶單，基本上現(xiàn)在的家具企業(yè)仍然是以經(jīng)銷商途徑的終端為盈利的主要來(lái)源。這樣一來(lái)，經(jīng)銷商在當(dāng)中起的作用就異常明顯了，也相當(dāng)重要了，就如同鏈接胎兒與母體之間的臍帶一般。

    既然企業(yè)要的是盈利，經(jīng)銷商何嘗不是？可如今從2015年的牛市過(guò)后，進(jìn)入熊市，中國(guó)人的財(cái)富已經(jīng)縮水一部分，購(gòu)買動(dòng)力也面臨著下降，經(jīng)濟(jì)增速也開始趨緩。在這種環(huán)境下，國(guó)人的購(gòu)買欲望反而越傾向于買房！經(jīng)濟(jì)越不好，中國(guó)人似乎越愛買房。為什么？房子保值。就像舊時(shí)一樣，人們熱衷于買金子保值，一樣的道理。結(jié)果，錢都投進(jìn)房地產(chǎn)了，那其他方面的購(gòu)買預(yù)算就要一砍再砍，消費(fèi)欲望也要壓制下去，消費(fèi)社會(huì)似乎變地越來(lái)越理智和冷靜了，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也似乎越來(lái)越合理了，“消費(fèi)降級(jí)”似乎很名正言順地C位出道了。

     可是，房地產(chǎn)的利好消息對(duì)家居家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎也是喜事一樁。很多家具人都表示，消費(fèi)者買了房子，那總會(huì)是有更加多的機(jī)會(huì)去消費(fèi)家具的，前景乍一看還是好光明的。

      中國(guó)人自古以來(lái)腳踏實(shí)地、務(wù)實(shí)的性格，以及落葉歸根、養(yǎng)兒防老的心態(tài)，造就了一種現(xiàn)象：需要“有瓦遮頭”，要有保障，要有所依。不管再怎么艱難或者落魄，只要有一片瓦片是屬于自己的，能夠遮風(fēng)擋雨，便足矣。這可以變相地理解成當(dāng)今年輕一輩口中的：安全感?，F(xiàn)在的生產(chǎn)，倡導(dǎo)的是生產(chǎn)安全；現(xiàn)在的食品，倡導(dǎo)的是食品安全；現(xiàn)在的產(chǎn)品，倡導(dǎo)的是環(huán)保安全；現(xiàn)在的戀愛，所被追崇的也是滿滿的安全感。

       安全感到底是什么？它看似很虛，很主觀。但其實(shí)不然，放在實(shí)體經(jīng)濟(jì)里，它變得觸手可及。

經(jīng)銷商的服務(wù)使得客人對(duì)經(jīng)銷商的信任，企業(yè)的服務(wù)使得經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任，企業(yè)的管理使得員工對(duì)老板的信任等等，這些信任背后是滿滿的安心感和安全感，它們能衍生出忠誠(chéng)感，對(duì)品牌的忠誠(chéng)、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)、對(duì)上司高層的忠誠(chéng)。

        那么，在現(xiàn)在的消費(fèi)環(huán)境下，企業(yè)想要抓住盈利點(diǎn)，就要先穩(wěn)住經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商同樣想盈利，企業(yè)該如何服務(wù)好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商信任，讓經(jīng)銷商先盈利，進(jìn)而自己盈利呢？答曰：培訓(xùn)。企業(yè)不能直接替經(jīng)銷商管理，只能借助培訓(xùn)來(lái)達(dá)到一系列經(jīng)營(yíng)決策的實(shí)施和經(jīng)營(yíng)目的。

精致培訓(xùn)

       既然首先就要與生存相關(guān)的，那肯定是與銷售有關(guān)的——銷售培訓(xùn)。其實(shí)現(xiàn)在在全屋定制橫掃家居界的時(shí)代下，早已不同于過(guò)往的成品家具時(shí)代，僅僅是導(dǎo)購(gòu)在支撐賣場(chǎng)了?，F(xiàn)在門店的設(shè)計(jì)師也已經(jīng)不是“純粹”的設(shè)計(jì)師，他們更被稱之為“銷售型設(shè)計(jì)師”。設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購(gòu)就像當(dāng)今全球的家具風(fēng)格一樣，有融合之趨勢(shì)，同時(shí)亦保留了原屬于自己的優(yōu)勢(shì)。設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)相應(yīng)的銷售術(shù)語(yǔ)，以此更好地逼單。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)基本的工藝知識(shí)，以此更好地促單。同時(shí)，銷售工具的應(yīng)用也越來(lái)越重要了，而如何使用好銷售工具同樣是經(jīng)銷商迫切需求的培訓(xùn)之一。

產(chǎn)品培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)是最基本的，是生存需求層次的。但是很多時(shí)候，經(jīng)銷商所接觸到的產(chǎn)品培訓(xùn)并不全面。一來(lái)，是因?yàn)殚T店的面積有限，不可能把所有產(chǎn)品擺在店面，導(dǎo)購(gòu)自然不會(huì)太過(guò)熟悉見不到的產(chǎn)品，尤其是新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)。二來(lái)，信息的傳遞性也有延遲性和隔閡性，導(dǎo)購(gòu)不會(huì)直接接觸工廠的工藝部或者訂單處理部，對(duì)于某些淘汰的工藝或產(chǎn)品并不能及時(shí)了解，會(huì)造成“答應(yīng)了客戶接了單才知道不能做”的情況。甚至某些時(shí)候，設(shè)計(jì)師也是到了下單之后才知悉不能接單。

      如今4.0工業(yè)被發(fā)酵，但是成批量的流水線也造就了非標(biāo)被限制的弊端。很多時(shí)候，為了確保交貨時(shí)間和質(zhì)量，工廠會(huì)經(jīng)常調(diào)整工藝規(guī)則與接單標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)的產(chǎn)品培訓(xùn)是重中之重，否則答應(yīng)了客戶卻做不到，會(huì)影響品牌的口碑與經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的印象。

     生產(chǎn)流程培訓(xùn)。“幫我加急這個(gè)訂單吧。”“這個(gè)訂單什么時(shí)候才能出貨？？！”“都幾天了！怎么還不出貨”……這些話，在工廠的客服部里面，出現(xiàn)的頻次甚至比一天生產(chǎn)的產(chǎn)品還要多。讓經(jīng)銷商了解到訂單進(jìn)入工廠后所經(jīng)歷的生產(chǎn)流程，或許更能彼此理解與寬容，內(nèi)部的客服人員也能更愉快地工作。

     售后流程培訓(xùn)?！胺?wù)于終端，才能決勝于終端”。這句口號(hào)式的話語(yǔ)已經(jīng)聽得讓人起繭子了，但是卻是很實(shí)在的話，服務(wù)，真的很重要！很重要！很重要??！重要的事情要說(shuō)三遍！企業(yè)的售后部門一般服務(wù)于經(jīng)銷商，有些大型的則會(huì)同時(shí)建立起400渠道，服務(wù)于消費(fèi)者。但消費(fèi)者有問(wèn)題時(shí)第一找的基本上是經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商找問(wèn)題找原由。這種時(shí)候，客戶著急、經(jīng)銷商也著急，急病最忌亂投醫(yī)，不清楚售后流程，盲目地尋找，會(huì)讓經(jīng)銷商失去耐心，留下極不好的印象。系統(tǒng)培訓(xùn)。系統(tǒng)工具是促進(jìn)成單的催化劑，不管是繪圖系統(tǒng)，還是下單系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，這些系統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是必不可少的。

      經(jīng)銷商想要的培訓(xùn)種類很明了，但經(jīng)銷商想要的培訓(xùn)老師卻不是企業(yè)能夠完全給予得到的?，F(xiàn)在的企業(yè)的培訓(xùn)老師可以說(shuō)是很全職類的，他們或許之前是很老道的設(shè)計(jì)師，甚至是工程師，但絕大多數(shù)轉(zhuǎn)做培訓(xùn)老師之后，便很容易脫離了第一線。一旦脫離了第一線，很多關(guān)于訂單的第一手資料并不能完全掌握。

      漸漸地，培訓(xùn)也越來(lái)越遵循著“前人的足跡”，循規(guī)蹈矩地培訓(xùn)，沒(méi)有實(shí)際意義可言。而不管是經(jīng)銷商，亦或是設(shè)計(jì)師和導(dǎo)購(gòu)，都覺(jué)得這樣的培訓(xùn)很沒(méi)有意義，在浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)銷商也不再愿意出資讓自己的員工去工廠進(jìn)行更大規(guī)模更全面的培訓(xùn)了，這樣就把培訓(xùn)推進(jìn)了死循環(huán)。

       或許家具企業(yè)應(yīng)該重新審視當(dāng)下的培訓(xùn)體系與培訓(xùn)部門，以及培訓(xùn)人員的合理配置。工廠的訂單處理部是接觸訂單的第一個(gè)部門，所掌握的工藝更改信息也算是較早的部門之一，如何讓培訓(xùn)老師與這些相關(guān)部門接觸更為緊密，以提供更全面更專業(yè)的培訓(xùn)給到經(jīng)銷商，或者用何種輪崗的形式，讓整個(gè)家具培訓(xùn)像水車一樣輪滾起來(lái)，達(dá)到“共贏”的局面，是個(gè)值得深入思考的問(wèn)題。

       此外，越來(lái)越多的社交工具以及載體形式，家具培訓(xùn)的模式和形式也是時(shí)候與時(shí)俱進(jìn)了，以更好地一邊配合經(jīng)銷商的忙碌，一邊達(dá)成培訓(xùn)的目的。