飛鶴乳業(yè)，始建于1962年，專注于嬰幼兒奶粉的研發(fā)和生產(chǎn)制造，旗下?lián)碛行秋w帆、超級飛帆、飛帆等系列產(chǎn)品，擁有最完整全產(chǎn)業(yè)鏈的嬰幼兒奶粉企業(yè)，并創(chuàng)造了五十余年的安全生產(chǎn)紀錄。目前飛鶴已發(fā)展成為集生產(chǎn)、運營、銷售為一體的現(xiàn)代化企業(yè)，有超過50000家終端門店，近1000名一級經(jīng)銷商，2018年銷售額達到100億的民族乳業(yè)巨頭

               2019年1月12日，飛鶴華中大區(qū)合作伙伴大會在武漢市召開，為150億目標砥礪前行。隨后，1月14-15日，飛鶴湖北運營中心特邀中國經(jīng)銷商培訓第一人，經(jīng)銷商培訓講師梅明平老師為100位銷售精英做《終端銷量倍增路徑》授課。為銷售人員分享如何做終端促銷活動，如何激勵經(jīng)銷商，如何做好與經(jīng)銷商的溝通和拜訪，給到實戰(zhàn)干貨技能。

                這是梅明平老師第三次給飛鶴奶粉授課，2016年3月，梅明平老師給飛鶴經(jīng)銷商做了2場培訓，當時反饋不錯。這次直接點名梅老師給銷售人員講講怎么管理好經(jīng)銷商。

              飛鶴奶粉前不久公布公司2009年第一季度的財報，公司股價在財報公布當日暴漲50%以上，此后三個交易日內(nèi)接近翻番。為何一家原本默默無聞的本土乳品企業(yè)能在幾年前就登陸紐交所，并逆勢崛起接連創(chuàng)造股價奇跡？日前，記者帶著這些問題進行了深入調查、采訪。

                 如果說前期的資本

                運作和成功的牧場戰(zhàn)略奠定了飛鶴良好的發(fā)展基礎，那么渠道戰(zhàn)略則是飛鶴短時間內(nèi)快速騰飛的重要原因。相比國際品牌的高舉高打和廣告狂轟爛炸策略，逆勢崛起的飛鶴更注重腳踏實地地發(fā)展自己的銷售渠道。

    “我們都是一家人”,飛鶴對經(jīng)銷商管理培訓的定位就是這么親切而明確。在2008年經(jīng)銷商大會上，飛鶴對2008年度的“十佳經(jīng)銷商”、“十佳分銷商”等優(yōu)秀經(jīng)銷、分銷商進行了重獎，2輛奧迪汽車、10輛金杯汽車、40余輛微型面包車、及50余臺筆記本電腦全部名花有主。獲得大獎的大部分經(jīng)銷商與飛鶴有著多年的合作，他們中時間最長的經(jīng)銷商跟飛鶴一起走過了22年。

    打造一支強有力的經(jīng)銷商隊伍，使其能夠與飛鶴共成長一直是飛鶴長期以來的經(jīng)營思想。飛鶴經(jīng)常重金聘請營銷界知名專家和營銷人為經(jīng)營團隊作管理培訓，以提高銷售體系整體競爭力。通過培訓，飛鶴的經(jīng)銷商、分銷商和飛鶴營銷團隊的管理人員在管理素養(yǎng)和管理理念方面都得到了巨大的提升。

    經(jīng)銷商面對的是飛鶴奶粉的最終客戶，飛鶴深知經(jīng)銷商管理的重要，在企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益發(fā)生矛盾的時候，飛鶴毫不猶豫地選擇舍棄企業(yè)短期利益。每年，飛鶴都會向經(jīng)銷商下達《即將過期飛鶴奶粉產(chǎn)品退貨通知》，將全國所有留在經(jīng)銷商手中的即將過期的產(chǎn)品全部回收銷毀，僅此一項企業(yè)每年就損失達1500多萬元。同時，在每次飛鶴奶粉更新包裝時，飛鶴都會將所有舊包裝產(chǎn)品進行全面回收，以保證消費者在終端購買到的產(chǎn)品的一致性。此舉得到廣大經(jīng)銷商的一致好評和認可，同時也杜絕了經(jīng)銷商將過期的飛鶴奶粉賣給消費者的可能，因此從未接到飛鶴奶粉的用戶買到過期產(chǎn)品的投訴。一個溫州商人在得知此舉后，毅然變賣房產(chǎn)，加入飛鶴經(jīng)銷商行列，當人們問起原因時，他只說了一句話：“這樣的企業(yè)，我信得過?！?/span>

    飛鶴對于經(jīng)銷商的管理不僅僅在于親情、利益和培訓層面，嚴格的經(jīng)銷商管理制度是才保證飛鶴乳業(yè)經(jīng)銷商體系執(zhí)行力的重要法寶。對于經(jīng)銷商中進行竄貨、拋貨和虛報市場費用的個別行為，飛鶴乳業(yè)制定了強有力的懲罰措施，出現(xiàn)一次處以5萬元以上巨額罰款，出現(xiàn)兩次立即取締經(jīng)銷商資格。這個規(guī)定自頒布之日起從來沒有被動搖過，甚至出現(xiàn)過違規(guī)經(jīng)銷商跪地求饒被言辭拒絕的事例。除此之外，飛鶴對于經(jīng)銷商的入庫、庫存、出庫、調價、促銷等一系列細致有效的管理措施保證了整個飛鶴渠道營銷體系的健康有序運轉。

    正是因為有著這樣一個強大的本土經(jīng)銷商團隊的支持，飛鶴在中國各地的銷售業(yè)績突飛猛進。在短兵相接的市場競爭中，一些洋品牌紛紛因為水土不服敗下陣來，飛鶴卻逆勢崛起成為最大的贏家之一。“我們知道當?shù)叵M者要什么，因為我們就是這里的消費者”，一名經(jīng)銷商在談到銷售經(jīng)驗時這樣說道。的確，飛鶴的本土經(jīng)銷商團隊以及促銷員團隊，每一個人都深諳當?shù)叵M者的心理，更重要的是合理的利益保障體系和培訓管理系統(tǒng)使得他們對企業(yè)、對產(chǎn)品、對自己都充滿信心。所有這些都造就了一個奇跡，那就是飛鶴乳業(yè)財報所顯示的“一季度銷售額較上年同期的3910萬美元增長了191%，增至1.138億美元；嬰幼兒奶粉為主的奶粉銷售額較上年同期增長了318.4%，增至1.076億美元?！闭缫恍I(yè)內(nèi)人士所感嘆，有這樣的銷售業(yè)績支撐，股價暴漲只是順理成章的事情。

    飛鶴乳業(yè)執(zhí)行總裁聶播最后表示，飛鶴將聯(lián)手廣大經(jīng)銷商著力打造中國最強的本土奶粉營銷體系，并繼續(xù)增強在中國一級市場的分銷能力，尤其在中國南部和西部地區(qū)，以獲取中國奶粉市場更多份額。