塑造良好形象，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力

多項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，一個(gè)良好的形象能增加客戶(hù)的談話(huà)興趣度。

作為課程顧問(wèn)，在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，塑造良好的外在形象。

除了保持良好的形象，課程顧問(wèn)還需要加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，對(duì)機(jī)構(gòu)教育產(chǎn)品能有非常專(zhuān)業(yè)性的解答。

專(zhuān)業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)教育行業(yè)理解得越透徹，那么機(jī)構(gòu)的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶(hù)才能放心的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課程顧問(wèn)如果對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品都不是很了解，不能解決客戶(hù)問(wèn)題，客戶(hù)怎么購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？

挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)

凡是到店咨詢(xún)的客戶(hù)，都是“無(wú)事不登三寶殿”的。這個(gè)時(shí)候我們可以從循序漸進(jìn)的談話(huà)中，探索客戶(hù)的真正需求，挖掘客戶(hù)的潛在需求，當(dāng)我們真正了解了客戶(hù)的需求后才能分析出客戶(hù)的痛點(diǎn)是什么。

當(dāng)我們將客戶(hù)的痛點(diǎn)放大，也就是客戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，讓客戶(hù)了解到如果目前不解決這個(gè)問(wèn)題將會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果，那么任何一個(gè)客戶(hù)都會(huì)覺(jué)得觸目驚心。讓客戶(hù)自己去想是否不對(duì)孩子進(jìn)行教育投資將會(huì)讓孩子變得碌碌無(wú)為，那么他們無(wú)疑會(huì)毫不考慮的購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

價(jià)格優(yōu)惠原則不能變

課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)聊產(chǎn)品的時(shí)候，一定會(huì)聊到關(guān)于價(jià)格優(yōu)惠的事情，大多數(shù)家長(zhǎng)會(huì)要求更大的優(yōu)惠，此時(shí)課程顧問(wèn)一定要堅(jiān)持原有的價(jià)格優(yōu)惠，從課程優(yōu)勢(shì)上引導(dǎo)家長(zhǎng)。

而一般這類(lèi)家長(zhǎng)要求更大優(yōu)惠的原因主要有兩點(diǎn)：

1）家長(zhǎng)和過(guò)去某個(gè)時(shí)期的優(yōu)惠相比感覺(jué)當(dāng)時(shí)更便宜，想通過(guò)要求更大優(yōu)惠探出我們能給予的折扣；

2）對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度不夠加上生活習(xí)慣使然，喜歡談優(yōu)惠。

這時(shí)，課程顧問(wèn)就必須耐心且非常有誠(chéng)意地同家長(zhǎng)進(jìn)行分析教育產(chǎn)品的特殊性，同時(shí)說(shuō)出機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的認(rèn)同，從而轉(zhuǎn)移在價(jià)格上的注意力，讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到貪圖便宜，不僅是金錢(qián)上的浪費(fèi)，更可惜的是時(shí)間上的浪費(fèi)。