分銷渠道模式看起來(lái)簡(jiǎn)單，但在實(shí)際運(yùn)用中涉及企業(yè)所選擇的經(jīng)銷商數(shù)量多少銷售人員規(guī)模、企業(yè)對(duì)渠道的掌控力度等，直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生致命的影響。例如，你希望開(kāi)發(fā)湖南市。

       方法1:選擇短渠道，即按照縣城劃分區(qū)城市場(chǎng)。

       你需要的經(jīng)銷商數(shù)量: 102 名，即14名地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，88名縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商。

       你需要的銷售員工數(shù)量: 25名，包括20名業(yè)務(wù)員、4名區(qū)城經(jīng)理和1名省區(qū)經(jīng)理。假設(shè)1名業(yè)務(wù)員管理5名經(jīng)銷商，則需要20名業(yè)務(wù)員: 1名區(qū)城經(jīng)理管理5名業(yè)務(wù)員，則需要4名區(qū)域經(jīng)理; 1名省區(qū)經(jīng)理管理4名區(qū)域經(jīng)理。

       給你帶來(lái)的銷售額: 每月130萬(wàn)元。假設(shè)1名縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商每月銷售額為1萬(wàn)元，共88萬(wàn)元: 1個(gè)地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商每月銷售額為3萬(wàn)元，共42萬(wàn)元。銷售員工需要的費(fèi)用開(kāi)支:每月14.2萬(wàn)元，含工資、獎(jiǎng)金、社保和差旅費(fèi)。其中1名省區(qū)經(jīng)理1萬(wàn)元; 4名區(qū)域經(jīng)理3.2萬(wàn)元(1名區(qū)域經(jīng)理按照0.8萬(wàn)元計(jì)算); 20名業(yè)務(wù)員10萬(wàn)元(1名業(yè)務(wù)員按照0.5萬(wàn)元計(jì)算)。

       渠道銷售員工的費(fèi)用占比: 10.9%， 即14.2 萬(wàn)元的銷售費(fèi)用帶來(lái)130萬(wàn)元的銷售額。

       經(jīng)營(yíng)利潤(rùn):4.1%。如果該廠家產(chǎn)品的銷售毛利為15%，減去渠道營(yíng)銷費(fèi)用(渠道費(fèi)用用銷售員工的費(fèi)用10.9%表示),則只剩下4.1%，絕對(duì)利潤(rùn)為5.33萬(wàn)元130萬(wàn)元x4.1%)

       方法2:選擇長(zhǎng)渠道，即按照省劃分區(qū)城市場(chǎng)。

       你需要的經(jīng)銷商數(shù)量: 1名，即1名省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商。

       你需要的銷售員工數(shù)量: 1名，即1名省區(qū)經(jīng)理服務(wù)1名經(jīng)銷商。給你帶來(lái)的銷售額:每月50萬(wàn)元(因經(jīng)銷商數(shù)量少，銷售額會(huì)比130萬(wàn)元減少80萬(wàn)元)。

       售員工需要的費(fèi)用開(kāi)支:每月1萬(wàn)元，含工資、獎(jiǎng)金、社保和差旅費(fèi)。

       渠道銷售員工的費(fèi)用占比:2%,即1萬(wàn)元的銷售費(fèi)用帶來(lái)50萬(wàn)元的銷售額。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn): 13%。如果該廠家產(chǎn)品的銷售毛利為15%，減去渠道營(yíng)銷費(fèi)用(假設(shè)渠道費(fèi)用只有銷售員工的費(fèi)用2%)，則還剩下13%，絕對(duì)利潤(rùn)為6.5 萬(wàn)元(50萬(wàn)元x13%),比130萬(wàn)元帶來(lái)的5.33萬(wàn)元的絕對(duì)利潤(rùn)還要多1.17 萬(wàn)元。

       結(jié)論:通過(guò)以上長(zhǎng)渠道和短渠道的分析，可以預(yù)測(cè)以下情況:即使接下來(lái)原材料漲價(jià)，員工工資上升，因競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格下降，但長(zhǎng)渠道比短渠道的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用可操作空間要大得多，競(jìng)爭(zhēng)力要大得多，企業(yè)壽       命要長(zhǎng)得多?？刹僮骺臻g要大得多，競(jìng)爭(zhēng)力要大得多，企業(yè)壽命要長(zhǎng)得多。選擇短渠道的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)越來(lái)越大，經(jīng)營(yíng)會(huì)越來(lái)越困難，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越來(lái)越弱。