我們銷售的高層高級(jí)或優(yōu)秀銷售人員通常是談?wù)摗皬U話”的人。人們?cè)健昂丁保晒驮饺菀?。什么是“廢話”？在銷售技能培訓(xùn)看來就是主題與我們的公司或產(chǎn)品無關(guān)。例如，我們?cè)阡N售中經(jīng)常使用的講客戶的話是“胡說八道”，但是我們的銷售人員使用陳詞濫調(diào)并使用陳詞濫調(diào)技能：
1.簡(jiǎn)潔
為了吸引客戶的注意力，請(qǐng)使用簡(jiǎn)潔的開場(chǎng)白，在面對(duì)面的談判中說出第一句話非常重要。開場(chǎng)白的好壞幾乎可以決定銷售的成敗。一個(gè)好的開始是成功的一半。與聽后面的單詞相比，大多數(shù)客戶更認(rèn)真地聽銷售員的第一句話。聽完第一句話后，許多客戶有意無意地決定盡快派銷售人員或繼續(xù)交談。
銷售心理學(xué)研究表明，在最初的幾秒鐘內(nèi)，客戶在談判中獲得的刺激信號(hào)通常比在接下來的10分鐘內(nèi)獲得的刺激信號(hào)要深得多。從一開始就吸引客戶注意的一種簡(jiǎn)單方法就是擺脫空洞的字眼和一些額外的寒意。為了防止客戶分心或考慮其他問題，重要的是在開幕詞上先說幾句話。重要的是要開始說幾句話，不要難以言喻。表達(dá)必須生動(dòng)，有力，句子簡(jiǎn)潔，語氣稍高，講話速度適中。開場(chǎng)白讓客戶了解自己的利益，是吸引對(duì)方注意力的有效途徑。
2.問問題
提出問題以了解客戶的需求是吸引客戶注意力的一種常用方法。在銷售中，提問的目的只是一個(gè)，即了解客戶的需求?！澳阈枰裁矗俊边@個(gè)直接的問題是客戶不知道他需要什么。
當(dāng)銷售人員向客戶提出問題時(shí)，使用適當(dāng)?shù)膽夷顏韱酒鹂蛻舻暮闷嫘囊彩俏⒁饬Φ暮梅椒ā?yōu)秀銷售人員的問題非常熟練。通常，提出問題要確定三點(diǎn)：?jiǎn)栴}的內(nèi)容，問題的時(shí)機(jī)，提出問題的方式。此外，還需要考慮對(duì)客戶提出的問題的回答。適當(dāng)?shù)膯栴}就像控制自來水流量的水龍頭一樣，銷售人員可以通過巧妙的問題獲取信息，以激勵(lì)客戶做出回應(yīng)。
3.聰明的話
獨(dú)創(chuàng)性觸動(dòng)了客戶的心。一位售貨員在鞋柜前對(duì)隨便過去的顧客說：“先生，要當(dāng)心摔角?！鳖櫩腿滩蛔⊥Ｏ聛砜粗哪_。這時(shí)，銷售人員趁機(jī)挺身而出，對(duì)顧客微笑著說：“您的鞋子已經(jīng)舊了，換一雙！”
遠(yuǎn)方的銷售人員與客戶交談。為了吸引對(duì)方的注意力，他喜歡用這樣的句子來開始銷售他的產(chǎn)品：“真的，當(dāng)我提到它時(shí)，也許您會(huì)不耐煩地抓住我。這時(shí)，客戶自然會(huì)做出回應(yīng)如下：“嘿？為什么？不用說，另一方的注意力集中在銷售人員要提到的主題上。為了打動(dòng)客戶的心，銷售人員可能希望從客戶的角度考慮：什么因素？將使客戶認(rèn)真聽取銷售員的介紹嗎？
4.間接證據(jù)
使用間接證據(jù)來喚起客戶的興趣，被間接證據(jù)廣泛引用的銷售人員通常會(huì)收到良好的效果。一家知名保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常在老客戶中選擇一些合作伙伴，以通過他們尋找新客戶。一旦確定了新客戶，公司就獲得了客戶朋友的同意。先生先生拜訪時(shí)對(duì)客戶說：“XX先生經(jīng)常在我面前提到你！”另一方必須知道該說些什么，以便于進(jìn)一步討論。
5.幽默
在銷售中，您應(yīng)該學(xué)會(huì)使用幽默。在日常生活中，幽默的人總是很受歡迎。善于使用幽默感的銷售人員也受到客戶歡迎。幽默感可以幫助彼此放松銷售，消除氣氛緊張；獲得客戶的認(rèn)可；給客戶留下良好的印象；促進(jìn)客戶購買產(chǎn)品。
輕松愉快的氛圍有助于銷售人員和客戶進(jìn)行溝通。適當(dāng)?shù)挠哪锌梢岳p方之間的距離，而枯燥的解釋只會(huì)使客戶感到無聊。在解釋過程中，一些銷售人員從頭到尾閱讀了材料，使客戶難以忍受，幾乎聽不到入睡。這種解釋自然是不受歡迎的，沒有任何意義。因此，幽默感是對(duì)銷售人員的有力幫助，可以在解釋僵局或其他關(guān)鍵時(shí)刻時(shí)幫助銷售人員。一位女士在皮具店里選擇了一頂帽子：“我喜歡這只白色的兔子皮帽子，但我不知道兔子皮是否怕雨？”主人回答：“當(dāng)然不怕。你什么時(shí)候見過帶雨傘的兔子？”
