在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，提高銷售人員的水平是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要因素。但是，并非所有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都意識(shí)到銷售培訓(xùn)的重要性。

        忽略對(duì)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)銷售培訓(xùn)的誤解

        這種現(xiàn)象在中小型企業(yè)中非常普遍，特別是在私營(yíng)部門中。具體表現(xiàn)如下：

        在招聘時(shí)，公司要求銷售人員在行業(yè)中有很多經(jīng)驗(yàn)。最好引入正在協(xié)商的項(xiàng)目。一旦上班，就可以為公司創(chuàng)造凈利潤(rùn)。該公司認(rèn)為不需要再次培訓(xùn)，從而節(jié)省了資金。 “只要馬跑，就不要喂馬?！北娝苤?，由于產(chǎn)品服務(wù)的變化，工作環(huán)境的變化以及不同的企業(yè)文化，即使是技術(shù)工人也需要培訓(xùn)。技術(shù)工人需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)“收費(fèi)”。如果很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)品，您將無(wú)法自救。當(dāng)您碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并挖墻時(shí)，您甚至?xí)刂?xiàng)目和“罐頭”走。

        公司老板擔(dān)心：銷售人員的流動(dòng)性非常大。我花錢訓(xùn)練他。兩天后，他跳了起來(lái)。我并沒(méi)有遭受重大損失，或者我不想訓(xùn)練。這是“先吃雞還是先吃雞蛋”的悖論。這樣的公司不會(huì)有很大的發(fā)展。至于如何減少制作婚紗的風(fēng)險(xiǎn)，您可以控制如何選擇最有價(jià)值的員工以及如何安排需要最多培訓(xùn)的內(nèi)容。

        企業(yè)沒(méi)有時(shí)間考慮員工培訓(xùn)問(wèn)題。銷售人員沒(méi)有接受正式培訓(xùn)，在巨大的銷售指標(biāo)的壓力下，他“自我發(fā)展”，“八個(gè)神仙越過(guò)海，每個(gè)人都展現(xiàn)出了自己的力量。”有些人依靠“飲食，飲酒，賭博，葡萄酒和肉友”；有些依靠賄賂官僚來(lái)強(qiáng)迫人們。盡管它在短期內(nèi)會(huì)產(chǎn)生一些影響，但它對(duì)公司的發(fā)展非常不利。這些“狂野的”“草皮英雄，綠色森林的英雄”通常是自以為是的，一無(wú)所獲。一旦關(guān)系，環(huán)境，資源和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生變化，就很難適應(yīng)。公司的業(yè)績(jī)并沒(méi)有提高，領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始擔(dān)心，但是面臨著“一鍋生米”和“半瓶”難以轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。這時(shí)，騎虎很難：保持它，它是雞肋；驅(qū)逐它，扔老鼠，并害怕失去客戶。那么，對(duì)于銷售人員而言，如何培訓(xùn)才是最有效的呢？

         業(yè)務(wù)員等級(jí)

         普通企業(yè)招募的銷售人員水平參差不齊，有的經(jīng)驗(yàn)豐富，有的是新員工。當(dāng)它們按一定比例混合時(shí)，它們可能最能滿足公司的需求。此外，對(duì)于不同的產(chǎn)品，服務(wù)和計(jì)劃以及不同的銷售模式，對(duì)銷售人員的質(zhì)量要求將有很大的不同，培訓(xùn)的要求和優(yōu)先級(jí)也將有所不同。我們將銷售人員的能力級(jí)別大致分為三個(gè)級(jí)別，如下圖所示：

         銷售人員剛走出學(xué)校或剛剛進(jìn)入公司，在地圖上的A點(diǎn)，對(duì)公司的貢獻(xiàn)為負(fù)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，達(dá)到了B點(diǎn)，它開(kāi)始產(chǎn)生積極的好處。

         第一層：產(chǎn)品銷售。

        功能：重點(diǎn)是產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)。對(duì)價(jià)格更敏感的是，被動(dòng)銷售，通常與較低級(jí)別的客戶執(zhí)行者聯(lián)系，經(jīng)常發(fā)生意外事件或意外驚喜。

　　適合的銷售模式：高效。出售標(biāo)準(zhǔn)化，低價(jià)值，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期短，以數(shù)量取勝，需要與客戶進(jìn)行大量聯(lián)系，周轉(zhuǎn)率低，銷售工作的附加值低。

       適合的行業(yè)和客戶類型：保險(xiǎn)，餐飲，快速消費(fèi)品零售等?？蛻舯姸嗲曳稚?。

　　培訓(xùn)的重點(diǎn)：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程（SOP：StandardOperationProcess）和系統(tǒng)。強(qiáng)調(diào)拒絕和沮喪，并始終保持自信和進(jìn)取的態(tài)度。目的是訓(xùn)練人們能夠放下他們的臉并鍛煉中等效率的機(jī)器。

　　第二級(jí)：程序銷售。

    　特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，重點(diǎn)是完整的系統(tǒng)。對(duì)成本更敏感，對(duì)客戶需求有積極反應(yīng)。通常，客戶的中級(jí)經(jīng)理可以及時(shí)，明智地使用資源來(lái)穩(wěn)定地完成任務(wù)。

        適合的銷售模式：顧問(wèn)型。銷售復(fù)雜的，組合的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到一定程度的標(biāo)準(zhǔn)化。銷售周期長(zhǎng)，交易率平均。銷售工作的附加值中等。

　　適用的行業(yè)和客戶類型：高科技產(chǎn)品，工業(yè)產(chǎn)品，奢侈品消費(fèi)品等。客戶更加集中。

 　  培訓(xùn)的重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)合作，客戶服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)，成本意識(shí)。 強(qiáng)調(diào)專業(yè)精神，溝通技巧，有效響應(yīng)客戶需求并消除客戶異議。