客戶偏好是工業(yè)產(chǎn)品銷售的核心問題。工業(yè)品銷售技能培訓(xùn)認(rèn)為在銷售初期，大量精力也用于分析客戶偏好。無論是自購還是公開招標(biāo)，通常會有3-5個(gè)候選品牌在同一階段競爭。如果具有相似技術(shù)，品牌和實(shí)力的競爭對手相互競爭，那么客戶的偏好將起決定性作用。從采購，競爭，管理和多維角度來看，我們可以分析客戶偏好，洞悉客戶需求并把握銷售機(jī)會。

　　1、購買角度，單步直入第一個(gè)問題
 
　　銷售大型工業(yè)產(chǎn)品，習(xí)慣于長期捕撈大魚，競爭是耐心和細(xì)心的。一切也可以顛倒。如果您是該市場的新手，則可以真正從客戶的購買角度出發(fā)，直接了解他們的購買意圖，態(tài)度和傾向。盡管它們有些魯ck，但它們具有快速而傲慢的勢頭。憑借新生的小牛的光彩，突破老兵的銷售是絕招。
 
　　客戶偏好實(shí)際上是一個(gè)選擇題。然后，在價(jià)格，質(zhì)量，一站式服務(wù)等方面，客戶所偏愛的東西已經(jīng)成為工業(yè)銷售人員的開拓者。相對簡單的方法是首先聯(lián)系客戶的采購人員以獲得客戶組織的采購偏好信息。采購人員可能只是采購中心的輔助角色，但他們熟悉自己組織的決策方法，并且他們知道采購偏好是如何將個(gè)人偏好和組織偏好整合在一起的。采購部門是查看內(nèi)部情況的窗口，并且將針對銷售公共關(guān)系。
 
　　如果有機(jī)會，請主動訪問重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場，并從他們使用的設(shè)備，材料和工具中迅速了解過去的采購情況和采購結(jié)果。最好能看到一百個(gè)，但是比特殊的要好。濃度最高的銷售人員成功率最高。有時(shí)，有必要使用遠(yuǎn)處的水來解決口渴。在客戶決策層通過朋友或客戶圈了解他們的購買習(xí)慣將比自己的智慧開放得多。
 
　　2、從競爭的角度，比較分析找出差距
 
　　沒有競爭，就沒有銷售，銷售本身就是競爭的產(chǎn)物。除了陪伴王子的定制業(yè)務(wù)外，大部分銷售都是多方戰(zhàn)爭，彼此了解可能是一場戰(zhàn)斗。首先，工業(yè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)聽取所選品牌的特征，找出客戶偏好的線索，然后修改自己的產(chǎn)品計(jì)劃，并投票選出最能脫穎而出的產(chǎn)品。
 
　　如果您不那么平靜，并且耐心地觀察客戶對競爭對手的態(tài)度，則可以弄清楚他們對不同計(jì)劃的滿意程度。客戶如何對待您的對手，有可能為您做一些事情，或者做更多的準(zhǔn)備。另外，建議工業(yè)產(chǎn)品銷售人員應(yīng)咨詢更多的技術(shù)人員或產(chǎn)品經(jīng)理，以深入了解最具威脅性的競爭產(chǎn)品的主要產(chǎn)品和核心優(yōu)勢。如果您知道他人的力量，您將知道是進(jìn)行正面攻擊還是側(cè)翼攻擊，還是綻放。每張桌子兩張。
 
　　3、業(yè)務(wù)觀點(diǎn)，客觀為客戶，主觀為自己
 
　　銷售是貴公司的頭等大事，也是貴公司業(yè)務(wù)的重要事項(xiàng)。您所關(guān)心的正是客戶所關(guān)心的，但是角度不同。您關(guān)心的是賣出更多商品并賣出好價(jià)錢，而客戶正在購買商品，買好價(jià)錢并購買合作。建議暫時(shí)忘記您的銷售身份，站在客戶的管理職位上，多考慮他們，并成為客戶自己。
 
　　從客戶公司處理的產(chǎn)品流程和客戶客戶的流程要求來判斷客戶的實(shí)際需求是最實(shí)用的步驟。畢竟，一個(gè)人的信息是有限的，然后找到客戶的內(nèi)部人員并獲取更多內(nèi)部信息，例如與客戶的生產(chǎn)和技術(shù)部門進(jìn)行溝通，確定他們的未來發(fā)展計(jì)劃或與采購和財(cái)務(wù)部門的人員進(jìn)行溝通。聊天以了解客戶業(yè)務(wù)的訂單量，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況。你知道的越多，產(chǎn)品提供的殺傷力越大。
 
　　此外，還可以研究客戶業(yè)務(wù)的性質(zhì)和投資理念。盡管有些困難，但對于連續(xù)購買可能非常重要。如果您可以幫助客戶找到更多的客戶，那么客戶將擁有更多的生活，他們自然也必須購買自己的產(chǎn)品。這種平滑和漂流是工業(yè)銷售人員對該行業(yè)的長期關(guān)注。
 
　　4、從多維角度看，銷售技能培訓(xùn)認(rèn)為跳出銷售做銷售，是一個(gè)境界，也是一種趨勢
 
　　在某些行業(yè)中，中央政府或地方政府有政策和財(cái)政支持。然后利用這些難得的支持，讓客戶降低成本和采購風(fēng)險(xiǎn)。“官方業(yè)務(wù)”的味道仍然非常誘人。
 
　　從長期的角度來看，幫助客戶找到新的增值點(diǎn)至關(guān)重要。從制造業(yè)到企業(yè)家精神，技術(shù)突破旨在提高生產(chǎn)力。與山特維克可樂滿一樣，研究客戶的制造經(jīng)濟(jì)學(xué)并根據(jù)他們自己的產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)解決方案以提高他們的產(chǎn)品競爭力是一項(xiàng)絕妙的舉動。
 
　　此外，檢查客戶企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群，內(nèi)部勞動力和競爭狀況，并以典型客戶為干預(yù)點(diǎn)來解決行業(yè)的普遍問題，那么您就不是在進(jìn)行簡單的產(chǎn)品銷售，而是在促進(jìn)當(dāng)?shù)毓I(yè)。社會資源和政策資源將隨之而來。如果您不做生意，則可以成為該行業(yè)的緊密合作伙伴。如果打開它，自然可以變大。
 
當(dāng)然，顧客的偏愛只是一種購買傾向，很有可能，并且不能自動地放在每個(gè)顧客身上。工業(yè)產(chǎn)品的銷售就是這樣。單個(gè)樣本的研究和交易不斷收集在組樣本中。掌握客戶偏好的背后是可見的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和更多的智慧。