從理論上講，在用完基于項(xiàng)目的銷售的七個(gè)“武器”后，所有客戶都被撤走，這個(gè)訂單肯定會(huì)贏得。但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)訂單已被接受，但是我們的褲子丟失了。因?yàn)槲覀冊(cè)谧隹蛻舻慕M織，所以即使是一家中型企業(yè)也有近千人，即使我們只用匯子，每個(gè)人也只用一百，一萬(wàn)多美元。整個(gè)機(jī)器的毛利也可能沒有那么多，更不用說(shuō)我們手中的銷售費(fèi)用了。因此，我們必須找到并分析客戶在采購(gòu)中的決策影響力，總數(shù)為100％，每個(gè)人都是一部分。例如，影響力為50％，技術(shù)影響力為30％，用戶為10％，其他人相加10％。原則上，只有決策影響力超過(guò)10％的人才能使用粗俗，事實(shí)，新穎和奇怪的東西，因?yàn)檫@四個(gè)人的成本相對(duì)較高；對(duì)于影響力小于5％的人，請(qǐng)使用輕率的字眼?？梢?，或者可以以積極的態(tài)度進(jìn)食；但是請(qǐng)問一群人，雖然花錢并不算太小，但是一群人共享它，還是劃算的。
為了弄清楚需要采取的行動(dòng)，應(yīng)該尋找的人并不是在說(shuō)我們現(xiàn)在正在使用這七種武器來(lái)進(jìn)行公共關(guān)系。在進(jìn)行公共關(guān)系之前，我們?nèi)匀槐仨毠浪愠杀竞蜐撛谟唵蔚膬r(jià)值?？粗鴥r(jià)值不值得公關(guān)？請(qǐng)記住，我們的銷售人員是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物。我們不會(huì)無(wú)所事事。
潛在訂單的價(jià)值？這不是很簡(jiǎn)單嗎？潛在訂單金額是多少？
不，美國(guó)星球大戰(zhàn)計(jì)劃中有幾萬(wàn)億美元，這個(gè)數(shù)額足夠大嗎？但是由于該計(jì)劃已結(jié)束，因此此訂單對(duì)我們而言毫無(wú)價(jià)值，因此獲得此計(jì)劃的可能性為零，因此該計(jì)劃對(duì)我們而言毫無(wú)價(jià)值。也就是說(shuō)，訂單的價(jià)值不僅與訂單的大小有關(guān)，而且與我們接單的概率有關(guān)。概率是如何計(jì)算的？
有兩個(gè)方面，一是客戶在采購(gòu)中的決策影響力。第二個(gè)是我們打開客戶的可能性。如果客戶中只有一個(gè)人可以通過(guò)，則此人在購(gòu)買中的決策影響為50％，而通過(guò)此人的可能性為70％，則我們下達(dá)此訂單的機(jī)會(huì)為35％。 ，。例如，一個(gè)客戶的購(gòu)買負(fù)責(zé)四個(gè)人，A的購(gòu)買決策權(quán)是50％，而我們通過(guò)這個(gè)人的可能性是70％； B的購(gòu)買決策權(quán)為20％，而我們通過(guò)此人的可能性為50％； C的決策權(quán)對(duì)購(gòu)買的影響為20％，而我們通過(guò)此人獲得的可能性為20％；丁先生的購(gòu)買決策權(quán)是10％，我們就可以得出一個(gè)人的機(jī)率是0；那么我們得到該順序的概率為：50％×70％+ 20％×50％+ 20％×20％+ 0 = 49％。如果其他條件完全相同，則訂單的實(shí)際價(jià)值=金額×我們接受訂單的概率。也就是說(shuō)，如果我們面前有兩個(gè)訂單，則A的訂單金額為100萬(wàn)，但是我們接訂單的機(jī)會(huì)為50％； B的訂單為500萬(wàn)，但接受訂單的機(jī)會(huì)為5％；那么我們可以知道，盡管訂單A的數(shù)量遠(yuǎn)小于訂單B的數(shù)量，但訂單A的實(shí)際值卻是訂單B的兩倍。
這里所說(shuō)的與其他情況相同。但是在實(shí)際戰(zhàn)斗中，其他情況總是不同的。有何不同？費(fèi)用不同。一般來(lái)說(shuō)，訂單越大，影響訂單的人就越多，客戶的口味也相對(duì)較大，最終導(dǎo)致成本增加。作為一種經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，銷售員不僅追求利潤(rùn)，而且追求成本效益比。也就是說(shuō)，我們面前有兩個(gè)訂單，訂單金額為100萬(wàn)，但贏得訂單的機(jī)會(huì)為50％； B的訂單為500萬(wàn)，但贏得訂單的機(jī)會(huì)為10％；這兩個(gè)訂單的實(shí)際價(jià)值是500,000，但是B的訂單影響更大，成本更高，那么A的訂單更好。
這里提到的訂單成本不是指公司的生產(chǎn)成本，而是指我們銷售人員的公共關(guān)系成本。當(dāng)我們確定每個(gè)客戶的需求水平時(shí)，我們會(huì)確定我們需要使用的所有公共關(guān)系武器，并逐一添加這些成本以獲得訂單成本。
此時(shí)，我們需要開始考慮是否下達(dá)此訂單。
考慮的基礎(chǔ)是權(quán)衡數(shù)量，可能性和成本。對(duì)于大單但概率太小，成本太高的訂單，他們應(yīng)該毫不猶豫地放棄。進(jìn)行銷售以達(dá)到更高水平的一個(gè)非常重要的原則是失去并敢于放棄。記住，放棄不僅是一種勇氣，而且是一種偉大的智慧。
考慮到訂單的價(jià)值，我們還將考慮客戶中每個(gè)影響者的價(jià)值，因?yàn)槲覀儗⒎艞壞切┑蛢r(jià)值的客戶。每個(gè)影響者的價(jià)值取決于其決策影響力和成本。它的價(jià)值等于影響力除以成本。對(duì)于那些影響力小但口味大的客戶，他們應(yīng)該毫不猶豫地放棄。在切削刃上應(yīng)使用優(yōu)質(zhì)鋼材。在更有價(jià)值的客戶上花費(fèi)相同的金錢和時(shí)間可能會(huì)增加我們多次獲得訂單的機(jī)會(huì)。對(duì)于首次銷售的人來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)普遍的問題。一些新手推銷員經(jīng)常去顧客那里拜見每個(gè)崇拜的人，一些根本沒有影響力的人想吃喝，他們也尋求幫助。錢花了很多，但事情做不了，白人被誤解了。實(shí)際上，在大多數(shù)情況下，那些愿意全天付給您少量錢的人，他們基本上沒有影響力，盡可能地避免。如果您不小心坐上了小偷船，您會(huì)發(fā)現(xiàn)此人沒有影響力。首先，冷處理它，然后避免它。
