從直面客戶的經(jīng)歷來說

　　器械和藥品在這方面，從工作屬性上來講，基本是沒有任何本質(zhì)上的差異的。只是說很多器械，尤其是高值耗材和設(shè)備，會在大客戶方面做更多關(guān)注，但是其實做藥品的候選人，大家可以仔細想想，不論是普藥還是特藥，你們在自己的大客戶身上，難道不也是會有更多的資源傾斜和關(guān)注嗎？

　　而合作的形式，不也是包含日常拜訪，會議資源的投入，講者機會的提供等嗎？至于那些非臨床客戶，比如說醫(yī)務(wù)處，設(shè)備科，耗材辦等科室KOL，其實做起來思路不也有類似的部分嗎？也并不是100%完全不同的，不是嗎？

　　所以，沒有器械工作經(jīng)驗這句話，不能籠統(tǒng)進行理解，拆分之后是不是發(fā)現(xiàn)，其實其中的一半，自己還是具備的，或者說是相通的。

　　再談經(jīng)銷商管理培訓(xùn)經(jīng)歷

　　器械經(jīng)銷商和銷售的關(guān)系我從來不認為是管理，其實更多地是合作，尤其是很多高值耗材和設(shè)備的經(jīng)銷商。

　　畢竟一個每年賺20—30萬的一線銷售代表，天天談管理一個年薪好幾百萬，甚至上千萬的經(jīng)銷商老板，現(xiàn)實嗎？

　　如果非要說管理，頂多也就是管理小規(guī)模的經(jīng)銷商，或者大規(guī)模經(jīng)銷商的代表或者業(yè)務(wù)部門經(jīng)理罷了。

　　不論是合作還是管理，其實都是業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，在直面客戶這一層面上，其實是處于同一戰(zhàn)線的。那么這里的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗需要什么能力呢？

　　很多人說：經(jīng)銷商管理能力。

　　這個太抽象了，范疇也太大了，我們把“經(jīng)銷商管理能力”聚焦之后，其實管理（合作）的本質(zhì)溝通順暢，所以需要的其實是溝通能力，而大家在過去的工作經(jīng)歷中溝通能力是否有所培養(yǎng)，并有實例有所體現(xiàn)呢？