渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的渠道。無論是分銷模式還是直銷模式，大多數(shù)產(chǎn)品都是從生產(chǎn)到消費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。渠道的暢通和高效已經(jīng)成為廠商們關(guān)注的問題。如何提高渠道的綜合競爭力已成為關(guān)系到廠商在競爭中生存和發(fā)展的決定性問題。培訓(xùn)是提高渠道綜合競爭力、增加渠道價(jià)值的最有效途徑之一。

　　經(jīng)銷商管理培訓(xùn)是渠道培訓(xùn)的重要組成部分，是制造商渠道政策實(shí)現(xiàn)的重要保障。有人曾在數(shù)十家企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)上對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行過營銷培訓(xùn)，包括英特爾、三星等跨國公司，以及凱迪集團(tuán)、森普太陽能等民營國有企業(yè)。雖然經(jīng)銷商管理培訓(xùn)越來越受到廠家的重視和追捧，但仍處于迷茫和摸索階段。

　　一般來說，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)會(huì)有這個(gè)弱點(diǎn)，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)缺乏整體規(guī)劃。主要表現(xiàn)在：盲目安排培訓(xùn)工作，培訓(xùn)計(jì)劃與廠家戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃脫節(jié)。

　　一般來說，廠家在安排經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)，總是會(huì)在一個(gè)月后的緊急時(shí)刻決定在經(jīng)銷商會(huì)議上增加一個(gè)培訓(xùn)模塊。或者是選手安排了培訓(xùn)后，經(jīng)銷商反映不錯(cuò)。為了不落后，他們還不得不安排訓(xùn)練。事實(shí)上，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)不必安排在經(jīng)銷商大會(huì)上，也不局限于現(xiàn)場培訓(xùn)。渠道培訓(xùn)應(yīng)首先根據(jù)制造商的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行規(guī)劃，然后根據(jù)計(jì)劃實(shí)施。例如，對(duì)于新產(chǎn)品的上市，應(yīng)為經(jīng)銷商安排新產(chǎn)品培訓(xùn)和推廣培訓(xùn)；在雙節(jié)之前為經(jīng)銷商安排激勵(lì)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)；對(duì)新加盟商進(jìn)行企業(yè)文化和渠道政策培訓(xùn)；推廣培訓(xùn)、實(shí)施定期對(duì)老經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、忠誠度培訓(xùn)等。