在經(jīng)銷商的管理上，經(jīng)銷商課程認(rèn)為，大多數(shù)工業(yè)制造企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾是不信任。我好像是從你這拿貨，但是拿貨的原因有很多，大部分可能是價格低。一旦公司提價，經(jīng)銷商和制造商之間的關(guān)系就有可能破裂。這也意味著企業(yè)的主動權(quán)被經(jīng)銷商控制。那么，打破信任危機(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)就是要找出經(jīng)銷商在哪些方面不信任公司，哪些方面是我們急需解決的問題。

　　武漢經(jīng)銷商培訓(xùn)通過十幾年的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)經(jīng)驗，認(rèn)為制造商和經(jīng)銷商之間可能存在以下幾大矛盾：

　　一、是對“產(chǎn)品優(yōu)勢”的認(rèn)識不夠透徹，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足。

　　老經(jīng)銷商可能知道產(chǎn)品，通過早期的接觸，提前布局，占據(jù)有利的市場地位。新經(jīng)銷商，因為大部分都是通過關(guān)系來經(jīng)營市場，往往對產(chǎn)品的性能和應(yīng)用知之甚少。因此，一旦出現(xiàn)更強(qiáng)的競爭對手，聽到更低的價格，出現(xiàn)個別客戶投訴，他們的信心就會受到損害，從而破壞經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品的信任。

　　二、可能存在對“價格政策”的誤解，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商對企業(yè)的價格優(yōu)勢缺乏信心。

　　當(dāng)公司實(shí)行統(tǒng)一的價格和統(tǒng)一的經(jīng)營政策時，經(jīng)銷商可能會認(rèn)為公司對不同經(jīng)銷商的政策是不同的。相互猜疑導(dǎo)致不信任。

　　三、對“存量資金占用”缺乏了解，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商與企業(yè)發(fā)生沖突，破壞信任。

　　很多經(jīng)銷商為了保持充足的貨源，提前備貨，延遲提貨，使得公司的付款大量依賴于庫存，給公司造成了很大的財務(wù)壓力。但與業(yè)務(wù)員的點(diǎn)對點(diǎn)溝通不足以引起經(jīng)銷商的注意，導(dǎo)致經(jīng)銷商認(rèn)為公司應(yīng)該多理解他，公司認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該多理解公司。其中會有矛盾。這種不理解也會破壞信任。