一個(gè)好的市場是被管理和培育的。因?yàn)閰^(qū)域市場有賴于經(jīng)銷商的積極努力和密切配合，經(jīng)銷商的管理能力在很大程度上決定了區(qū)域市場的銷售增長能力，所以如何做好經(jīng)銷商管理工作是極其重要的?，F(xiàn)在我們來談?wù)勗趺醋觥?/p>

　　1.全面了解經(jīng)銷商，完善檔案

　　這是管理經(jīng)銷商的基礎(chǔ)工作。需要記錄和分析經(jīng)銷商影響公司產(chǎn)品區(qū)域運(yùn)營的所有個(gè)人因素及其經(jīng)營狀況。

　　2、客觀評價(jià)經(jīng)銷商

　　我們常說了解一個(gè)人的過去可以分析他的未來，經(jīng)銷商也是如此。通過評估經(jīng)銷商的實(shí)力、經(jīng)營方向、個(gè)人口碑、過往業(yè)績、區(qū)域資源，可以將經(jīng)銷商的經(jīng)營活動(dòng)與公司產(chǎn)品聯(lián)系起來，分析工作重點(diǎn)。此外，經(jīng)過客觀的評估后制定計(jì)劃往往是切實(shí)可行的，經(jīng)銷商會(huì)知道他們能取得什么樣的銷售業(yè)績。

　　3，設(shè)定目標(biāo)，指導(dǎo)他們一起完成

　　作為合作雙方，共同制定工作目標(biāo)非常重要。根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)和要求，引導(dǎo)經(jīng)銷商合作成為完成具體任務(wù)的有效程序。比如每月的銷售目標(biāo)可以根據(jù)雙方的合同來確定；裝修公司和木工組的月度目標(biāo)可以根據(jù)實(shí)際市場情況來設(shè)計(jì)。只有當(dāng)你有了明確的工作方向和準(zhǔn)確的工作目標(biāo)，你才能知道如何去完成。在實(shí)際工作中，有必要向經(jīng)銷商灌輸，只有完成月度目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)年度業(yè)務(wù)目標(biāo)。永遠(yuǎn)不要讓經(jīng)銷商的工作不受控制。

　　4、嚴(yán)格經(jīng)銷商制度化管理

　　按照公司的對經(jīng)銷商如何操作市場做規(guī)范化管理。比如價(jià)格體系管理、品牌維護(hù)、是否有售賣、壟斷形象等等。通過制度化管理，公司的標(biāo)準(zhǔn)化品牌形象才能在經(jīng)銷商心目中建立起來。俗話說，沒有規(guī)則就沒有方圓，經(jīng)銷商管理也是如此。

　　5.要求地級經(jīng)銷商規(guī)劃分銷業(yè)務(wù)

　　由于當(dāng)?shù)胤咒N商的重要性，我們需要管理他們周圍的銷售和市場。我們的市場代表要配合地級經(jīng)銷商，根據(jù)其業(yè)務(wù)特點(diǎn)、渠道資源和人力資源配置，結(jié)合公司政策法規(guī)，協(xié)商制定階段性區(qū)域市場業(yè)務(wù)規(guī)劃方案。在雙方的談判過程中，區(qū)域市場的布局、資源的落實(shí)、任務(wù)的達(dá)成可能會(huì)更加清晰。經(jīng)銷商可以輕松進(jìn)入公司的品牌擴(kuò)張角色。

　　6是做好思想傳達(dá)工作，堅(jiān)定分配信心

　　對于分銷系統(tǒng)的理念溝通，銷售人員應(yīng)持續(xù)與分銷商溝通。包括品牌內(nèi)涵、品牌價(jià)值觀、品牌發(fā)展戰(zhàn)略、雙方合作理念、品牌推廣思路、經(jīng)銷商合作共贏模式。只有同心同德，才能同心同德，合作共贏。在經(jīng)銷商經(jīng)營公司產(chǎn)品的第一年，這一方面更為重要。七、雙向溝通和相互評價(jià)

　　銷售人員要把握與經(jīng)銷商溝通的節(jié)奏，做好相互的情感溝通和業(yè)務(wù)溝通，把重要經(jīng)銷商和普通經(jīng)銷商區(qū)別開來。在有效溝通的基礎(chǔ)上，衡量月度銷售目標(biāo)的完成情況，衡量公司的配合與支持，互相評價(jià)，提出改善與公司的分配與合作的措施。隨著時(shí)間的推移，分銷主動(dòng)性的提高可能會(huì)有很大的突破。

　　8、信息反饋

　　要求經(jīng)銷商定期反饋市場信息，這應(yīng)該與公司銷售人員的信息反饋不同。通過產(chǎn)品質(zhì)量、品牌傳播、公司服務(wù)、裝修公司跟進(jìn)、專賣銷售訂單、月度市場概況等信息的反饋，及時(shí)了解經(jīng)銷商的工作狀態(tài)和市場情況。

　　9.提供有效支持

　　根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際分布提供有效的支持。如果觀念不到位，就強(qiáng)化觀念；如果人員不到位，協(xié)助招聘；導(dǎo)購銷售不規(guī)范，幫忙培訓(xùn)；如果沒有推廣的方法，提供有效的方法；將各期經(jīng)銷商經(jīng)營中存在的問題具體化，提供具體幫助，避免一概而論。這樣就可以在支撐層面有針對性地解決配送系統(tǒng)。

　　經(jīng)銷商希望從我們的業(yè)務(wù)人員那里得到的是問題的正確答案；快速關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)；真正關(guān)心他們的生意；服務(wù)的可靠性和連續(xù)性；商業(yè)誠信；商業(yè)建議。必須深入分析經(jīng)銷商的實(shí)際需求和運(yùn)營中的實(shí)際問題。

　　10、記錄備忘錄，規(guī)范發(fā)放流程

　　與經(jīng)銷商的每一次溝通都應(yīng)記錄在案，經(jīng)銷商的想法、建議和不滿都應(yīng)以備忘錄的形式記錄下來，并要求經(jīng)銷商簽字確認(rèn)。這可以在有限程度上為規(guī)范經(jīng)銷流程提供依據(jù)，同時(shí)可以加強(qiáng)經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品的認(rèn)可度。

　　11。按時(shí)履行承諾

　　無論向經(jīng)銷商承諾什么，銷售人員都必須按時(shí)完成。經(jīng)銷商有必要充分信任我們，欽佩我們的專業(yè)精神，這樣他才能真誠地對待公司和產(chǎn)品。因此，在做出承諾時(shí)，銷售人員必須清楚如何實(shí)現(xiàn)。如果你不確定，就永遠(yuǎn)不要答應(yīng)。屬于公司合同或公司其他方面的承諾應(yīng)認(rèn)真面對，并在協(xié)助下解決。始終鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商，尤其是重要經(jīng)銷商。支持不一定只在政策層面，還包括對經(jīng)銷商的關(guān)懷、培訓(xùn)和指導(dǎo)，以及對其經(jīng)營的理解和建議。

　　12.注意心態(tài)變化，及時(shí)引導(dǎo)

　　經(jīng)銷商的心態(tài)總會(huì)改變。當(dāng)有更好的投資機(jī)會(huì)時(shí)，當(dāng)其他廠商想盡辦法爭取時(shí)，當(dāng)銷售不順利時(shí)，當(dāng)銷售特別順利時(shí)，就會(huì)改變。當(dāng)然，家人的一些變化也會(huì)引起經(jīng)銷商心態(tài)的變化。銷售人員必須了解并重視所有這些因素，才能管理好經(jīng)銷商，有計(jì)劃地引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)，管理好自己的情緒，為公司在區(qū)域市場的成功做出貢獻(xiàn)。