現(xiàn)狀與后果

在經(jīng)銷(xiāo)商的管理實(shí)踐中，存在以下現(xiàn)狀與后果。

1．混淆經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、加盟商、批發(fā)商的概念，導(dǎo)致定位不清，職責(zé)不明。

2．盲目選擇消費(fèi)品的分銷(xiāo)渠道，導(dǎo)致渠道費(fèi)用越來(lái)越高，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，最終失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．廠家一味渠道下沉，通路精耕。殊不知，成也蕭何敗也蕭何，雖然保證了一時(shí)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但銷(xiāo)售員工數(shù)量的急劇增加，以及大量的促銷(xiāo)費(fèi)用，使廠家渠道成本快速增加、利潤(rùn)急劇下降，管理難度越來(lái)越大。如果此時(shí)遇到原材料價(jià)格上漲、產(chǎn)品價(jià)格下降，企業(yè)更是雪上加霜。舒蕾洗發(fā)水的案例就是前車(chē)之鑒。

4．為了控制渠道，廠家一味擴(kuò)大直營(yíng)范圍，甚至將經(jīng)銷(xiāo)商也改為自營(yíng)商，原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商搖身一變成為廠家的職業(yè)經(jīng)理人。殊不知，控制力加強(qiáng)了，但渠道的發(fā)動(dòng)機(jī)（經(jīng)銷(xiāo)商就是發(fā)動(dòng)機(jī)）沒(méi)有了。如果企業(yè)在銷(xiāo)量持續(xù)上升的順景情況下，問(wèn)題會(huì)被隱瞞，一旦企業(yè)發(fā)展遇到障礙，企業(yè)的自營(yíng)渠道由于固定成本過(guò)大，利潤(rùn)下降，離渠道崩潰就不遠(yuǎn)了。很多大公司的渠道變革就經(jīng)歷過(guò)這樣的波折，但現(xiàn)在還有一些大公司正在或準(zhǔn)備冒著風(fēng)險(xiǎn)自營(yíng)化。

5．不了解專(zhuān)銷(xiāo)、專(zhuān)營(yíng)和多品牌經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)于廠家經(jīng)銷(xiāo)商中專(zhuān)銷(xiāo)商的占比，任其發(fā)展、毫無(wú)控制，結(jié)果是專(zhuān)銷(xiāo)商的比例越來(lái)越低，廠家的產(chǎn)品銷(xiāo)量在經(jīng)銷(xiāo)商占比的銷(xiāo)量中越來(lái)越低，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度越來(lái)越低。

6．對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的作用界定不清晰。廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)大包大攬，協(xié)助促銷(xiāo)、協(xié)助開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道、協(xié)助談判、協(xié)助管理、協(xié)助融資，最終培養(yǎng)了經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)重依賴廠家的習(xí)慣，導(dǎo)致廠家負(fù)擔(dān)越來(lái)越重。