經(jīng)銷商的定義很多，但其本質(zhì)是一致的，即產(chǎn)品從廠商的手中傳至消費者手中通常要經(jīng)過的中間渠道。經(jīng)銷商是渠道中間商的一種，他們自己不制造產(chǎn)品，不創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價值。

a名詞解釋：經(jīng)銷商

將從廠家購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu)。

梅明平對銷售總監(jiān)說

分銷渠道模式看起來簡單，但在實際運用中涉及企業(yè)所選擇的經(jīng)銷商數(shù)量多少、銷售人員規(guī)模、企業(yè)對渠道的掌控力度等，直接影響企業(yè)的經(jīng)營成本和利潤，對企業(yè)后續(xù)的競爭力產(chǎn)生致命的影響。

例如，你希望開發(fā)湖南市場，湖南省有14個地級市場（含13個地級市和1個自治州）、88個縣級市場（含16個縣級市、65個縣和7個自治縣）。

方法1：選擇短渠道，即按照縣城劃分區(qū)域市場。

你需要的經(jīng)銷商數(shù)量：102名，即14名地級市場經(jīng)銷商，88名縣級市場經(jīng)銷商。

你需要的銷售員工數(shù)量：25名，包括20名業(yè)務(wù)員、4名區(qū)域經(jīng)理和1名省區(qū)經(jīng)理。假設(shè)1名業(yè)務(wù)員管理5名經(jīng)銷商，則需要20名業(yè)務(wù)員；1名區(qū)域經(jīng)理管理5名業(yè)務(wù)員，則需要4名區(qū)域經(jīng)理；1名省區(qū)經(jīng)理管理4名區(qū)域經(jīng)理。

給你帶來的銷售額：每月130萬元。假設(shè)1名縣級市場經(jīng)銷商每月銷售額為1萬元，共88萬元；1個地級市場經(jīng)銷商每月銷售額為3萬元，共42萬元。

銷售員工需要的費用開支：每月14.2萬元，含工資、獎金、社保和差旅費。其中1名省區(qū)經(jīng)理1萬元；4名區(qū)域經(jīng)理3.2萬元（1名區(qū)域經(jīng)理按照0.8萬元計算）；20名業(yè)務(wù)員10萬元（1名業(yè)務(wù)員按照0.5萬元計算）。

渠道銷售員工的費用占比：10.9%，即14.2萬元的銷售費用帶來130萬元的銷售額。

經(jīng)營利潤：4.1%。如果該廠家產(chǎn)品的銷售毛利為15%，減去渠道營銷費用（渠道費用用銷售員工的費用10.9%表示），則只剩下4.1%，絕對利潤為5.33萬元（130萬元×4.1%）。

方法2：選擇長渠道，即按照省劃分區(qū)域市場。

你需要的經(jīng)銷商數(shù)量：1名，即1名省級市場經(jīng)銷商。

你需要的銷售員工數(shù)量：1名，即1名省區(qū)經(jīng)理服務(wù)1名經(jīng)銷商。

給你帶來的銷售額：每月50萬元（因經(jīng)銷商數(shù)量少，銷售額會比130萬元減少80萬元）。

銷售員工需要的費用開支：每月1萬元，含工資、獎金、社保和差旅費。

渠道銷售員工的費用占比：2%，即1萬元的銷售費用帶來50萬元的銷售額。

經(jīng)營利潤：13%。如果該廠家產(chǎn)品的銷售毛利為15%，減去渠道營銷費用（假設(shè)渠道費用只有銷售員工的費用2%），則還剩下13%，絕對利潤為6.5萬元（50萬元×13%），比130萬元帶來的5.33萬元的絕對利潤還要多1.17萬元。

結(jié)論：通過以上長渠道和短渠道的分析，可以預(yù)測以下情況：即使接下來原材料漲價，員工工資上升，因競爭導(dǎo)致價格下降，但長渠道比短渠道的經(jīng)營費用可操作空間要大得多，競爭力要大得多，企業(yè)壽命要長得多。

選擇短渠道的企業(yè)，經(jīng)營費用會越來越大，經(jīng)營會越來越困難，競爭力會越來越弱。例如，武漢的絲寶集團(tuán)就采用這種渠道模式，最終董事長梁亮勝先生于2007年把自己親手扶持18年的品牌狠心賣掉了。

你的企業(yè)目前采用的還是這種模式嗎？

雖然渠道的長短有各自的優(yōu)缺點，不能一概而論，但：

—什么樣的企業(yè)適合短渠道？

—企業(yè)應(yīng)該采用什么渠道模式？

—如果現(xiàn)在采用的短渠道模式導(dǎo)致渠道費用居高不下，那有沒有方法將現(xiàn)有短渠道模式改為長渠道模式？

—自營模式好還是經(jīng)銷模式好？

以上問題牽涉企業(yè)的發(fā)展命脈，是企業(yè)發(fā)展需要解決的戰(zhàn)略問題，一旦出現(xiàn)問題，將會導(dǎo)致前功盡棄。如果廠家想了解更多信息，或者得到量身定做的解決方案，可以關(guān)注作者“廠商持續(xù)共贏模式”銷售總監(jiān)精品班課程，為你一一解答，讓你的企業(yè)基業(yè)長青，永續(xù)經(jīng)營。