1．獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn)

（1）提升經(jīng)銷商的忠誠度?？梢愿玫鼐S護(hù)經(jīng)銷商的利益，確保他們的未來收益，贏得他們的“忠心”。企業(yè)采用獨(dú)家經(jīng)銷制，使得一個區(qū)域市場內(nèi)只有唯一的、占有壟斷性地位的經(jīng)銷商。這個經(jīng)銷商可以通過價格杠桿獲得較高的利潤，從而更緊密地維系廠商雙方之間的合作伙伴關(guān)系。

（2）增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。采用獨(dú)家經(jīng)銷制，渠道策略調(diào)整幅度不大，有利于維護(hù)渠道穩(wěn)定，安撫“軍心”。經(jīng)銷商追求利益，同時也希望盡可能地降低自身經(jīng)營風(fēng)險。而經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險絕大多數(shù)來源于企業(yè)營銷策略的隨意變動。企業(yè)營銷策略不變，或者變動較小，經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險會隨之大大降低，這有利于增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，刺激經(jīng)銷商繼續(xù)加大市場投入力度，企業(yè)也會獲得相應(yīng)的回報。

（3）樹立廠家良好形象。在市場規(guī)模擴(kuò)大后，繼續(xù)選擇獨(dú)家經(jīng)銷，可以給自己的經(jīng)銷商和其他經(jīng)銷商樹立一個“楷?！?。經(jīng)銷商的口碑傳遞非常迅速，而且極其重要。經(jīng)銷商特別看重那些講信譽(yù)的企業(yè)。企業(yè)持續(xù)選擇一個經(jīng)銷商，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。畢竟，前期的付出終究是有現(xiàn)在的豐厚回報的，這也向業(yè)內(nèi)同行塑造了一個“誠信營銷”的良好形象。企業(yè)可以借此迅速鋪開其他市場。

（4）維護(hù)經(jīng)銷商利益。區(qū)域保護(hù)可以有效保護(hù)經(jīng)銷商的利益，避免后期由于經(jīng)銷商眾多而造成的利益糾紛，以及由此而導(dǎo)致的市場下滑局面。

（5）提升經(jīng)銷商積極性。區(qū)域保護(hù)可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的安全感，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，主動有效地推廣廠家的產(chǎn)品。

案例獨(dú)家經(jīng)銷使銷量大增：廣東省天寶化妝品品牌通過渠道下沉，新招了40名經(jīng)銷商。由于采用了區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷，加上市場價格保護(hù)較好，竄貨控制較嚴(yán)，經(jīng)銷商主動向各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推銷產(chǎn)品的積極性高，致使產(chǎn)品的銷售比上年增長了69%，實現(xiàn)了大幅度的銷量增加。

（6）有利于配合廠商開展地區(qū)市場工作。實現(xiàn)區(qū)域保護(hù)政策，經(jīng)銷商是區(qū)域內(nèi)唯一的中間商，在配合廠家銷售工作方面，不能依賴其他的經(jīng)銷商。

案例配合廠商開展鋪市活動：針對海南省大面積出現(xiàn)的假貨問題，海南雄興公司在一個月之內(nèi)出動6輛鋪市車，在海南省各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展鋪市活動，并宣傳辨別產(chǎn)品真假的方法，收到了很好的效果。

（7）地區(qū)宣傳廣告容易獲得經(jīng)銷商的合作。

（8）地區(qū)市場政策相對容易控制。

（9）經(jīng)銷商的售后服務(wù)更為周到，從而有利于維護(hù)和提高產(chǎn)品和廠商的聲譽(yù)。

（10）市場價格相對容易控制。

2．獨(dú)家經(jīng)銷的缺點(diǎn)

（1）區(qū)域覆蓋有限。企業(yè)選擇的經(jīng)銷商難以覆蓋整個市場，也滿足不了日益增長的市場容量，這制約了企業(yè)向縱深方向發(fā)展的步伐。

（2）經(jīng)銷商沒有銷售壓力。由于缺少競爭對手，市場壓力不是很大，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商可能會懈怠下來，直至放松對市場的控制和拓展工作，造成市場滑坡。

（3）易形成價格壟斷。經(jīng)銷商通過價格壟斷，獲得高額利潤，不思進(jìn)取。而周邊市場不一定能做得同樣出色。

（4）導(dǎo)致竄貨發(fā)生。企業(yè)營銷人員、經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)或返利，導(dǎo)致竄貨發(fā)生，從而擾亂區(qū)域市場價格秩序。

（5）容易依賴廠家。經(jīng)銷商可能過分依賴廠商的支持，如在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程中，經(jīng)銷商依賴廠商提供鋪市車輛、鋪市人員、鋪市費(fèi)用的支持。

（6）經(jīng)銷商容易對廠家政策說三道四。市場相對被經(jīng)銷商控制，經(jīng)銷商容易左右廠商的政策。經(jīng)銷商可能會誤認(rèn)為企業(yè)不能離開自己，因此對企業(yè)提出各種無理的要求，希望挑戰(zhàn)企業(yè)的市場控制權(quán)，來掌握最終的話語權(quán)。

（7）區(qū)域銷售風(fēng)險。經(jīng)銷商與廠商的矛盾沖突一旦解決不好，廠商在該市場就容易陷入被動。

（8）廠家產(chǎn)品容易被雪藏。新加入的經(jīng)銷商不一定是真心當(dāng)企業(yè)的經(jīng)銷商的。一些經(jīng)銷商看到競爭對手經(jīng)銷的品牌極為暢銷，往往會挖空心思，先加盟該品牌，然后以經(jīng)銷該品牌產(chǎn)品為幌子，重點(diǎn)銷售其他競爭性品牌產(chǎn)品。企業(yè)“賠了夫人又折兵”。

3．采用獨(dú)家經(jīng)銷的注意事項

如錯誤選擇了經(jīng)銷商，廠商很容易陷入被動局面，甚至?xí)谝欢〞r間內(nèi)失去該地區(qū)的市場經(jīng)營控制權(quán)，造成進(jìn)退兩難。所以，在采用獨(dú)家經(jīng)銷體系時，要注意以下幾點(diǎn)。

（1）在確定經(jīng)銷商資格之前，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷條件進(jìn)行全面評估。例如，把產(chǎn)品當(dāng)成主業(yè)來推廣，認(rèn)同廠家的理念和文化等。

（2）確定試銷期。一般情況下為3個月，在3個月內(nèi)，要完成首付款、產(chǎn)品的鋪市等工作。

（3）區(qū)域不要太大?？梢院献饕欢螘r間后，再逐步擴(kuò)大經(jīng)銷商區(qū)域。

（4）在合同上也可注明“如違反以上協(xié)議的內(nèi)容，經(jīng)銷商協(xié)議將自動終止”字樣，以便隨時掌握主導(dǎo)權(quán)。