一般來說，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定、推廣工作較簡單、銷售量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作。而新成立的廠商所開發(fā)的新產(chǎn)品因市場復(fù)雜、投入較大、前景未卜，需精耕細作，適合采取代理商的方式，以降低代理商的風(fēng)險和負擔。

經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別，通過圖1-2所示的銷售流程可以一目了然。

梅明平對銷售總監(jiān)說

經(jīng)銷商一般是消費品行業(yè)的稱呼，代理商一般是工業(yè)品行業(yè)的稱呼。

經(jīng)銷商和代理商最大的區(qū)別在于產(chǎn)品的所有權(quán)不同。經(jīng)銷商是現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，產(chǎn)品的所有權(quán)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，稱為經(jīng)銷商。產(chǎn)品所有權(quán)沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移，還是廠家的，就叫代理商，代表廠家，以廠家的名義經(jīng)銷產(chǎn)品。例如，國內(nèi)很多涂料渠道商就屬于代理商，他們往往沒有注冊公司，在區(qū)域市場以廠家辦事處的名義進行銷售。

產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，對企業(yè)而言，實質(zhì)上是產(chǎn)品銷售風(fēng)險、銷售壓力和資金的轉(zhuǎn)移。例如，美國挖掘機巨人——卡特彼勒公司，雖然屬于工業(yè)品行業(yè)，按道理應(yīng)該采用代理商模式，但是，卡特彼勒為了解決廠家的資金問題、將銷售壓力和風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給渠道成員，從1925年誕生之日起，就采用經(jīng)銷商制。它要求經(jīng)銷商必須是有錢人，而且要求經(jīng)銷商必須把挖掘機進到自己的倉庫，同時還要求只能經(jīng)銷卡特彼勒一個品牌。這些就構(gòu)成了卡特彼勒基業(yè)長青、永續(xù)經(jīng)營的基因。

案例卡特彼勒經(jīng)銷商的特點

1．是獨立的商業(yè)組織，獨立擁有、獨立經(jīng)營。

2．其被授予的權(quán)限比一般意義上的制造商寬很多。

3．不同于一般的制造商代理。他們從卡特彼勒購買產(chǎn)品，從而對產(chǎn)品擁有所有權(quán)和控制權(quán)。

4．不但不得銷售與卡特彼勒競爭的產(chǎn)品，甚至不從事其他工程機械制造商的非競爭性產(chǎn)品銷售。

目前，大部分廠家都實現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，將銷售壓力和風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，并實現(xiàn)了資金回收，這是企業(yè)非常好的做法。但也有部分廠家還在為經(jīng)銷商提供融資、鋪底、賒銷、借款等服務(wù)。殊不知，雖然這些服務(wù)能夠幫助經(jīng)銷商解決銷售中的困難，但是銷售壓力和風(fēng)險卻繼續(xù)保持在廠家身上，同時，也大大減少了廠家的流動資金，使廠家資金流動困難。如果貨賣不出去，經(jīng)銷商會直接退貨以沖抵應(yīng)付款，造成廠家退貨堆積如山，銷售成本急劇上升。另外，即使經(jīng)銷商違反了廠家的規(guī)定，對經(jīng)銷商進行罰款，但是，由于廠家的貨款還在經(jīng)銷商手上，如廠家給經(jīng)銷商鋪底30萬元，廠家罰經(jīng)銷商2萬元，廠家能執(zhí)行嗎？因為廠家的30萬元還捏在經(jīng)銷商的手中，你敢罰嗎？投鼠忌器！