現(xiàn)狀與后果

1．銷售人員在經(jīng)銷商面前存在弱勢心理，認為自己的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗沒有經(jīng)銷商豐富、收入沒有經(jīng)銷商多，擔心經(jīng)銷商瞧不起自己。結(jié)果就導致銷售人員缺乏自信心，無法有效引導經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，甚至被經(jīng)銷商洗腦，成為經(jīng)銷商的員工，與經(jīng)銷商沆瀣一氣，占廠家的資源。

2．廠家一味站在自己的角度制定經(jīng)銷商管理政策、開發(fā)新產(chǎn)品，殊不知，廠家對經(jīng)銷商有希望，同時，經(jīng)銷商也對廠家有希望。一味強調(diào)自己的希望，最終導致經(jīng)銷商失望。

3．廠家一味壓貨，只能導致寅吃卯糧，最終經(jīng)銷商“揭竿起義”，拒絕進貨。

4．銷售人員不知道如何與經(jīng)銷商打交道，最終出現(xiàn)兩種極端，要么討好經(jīng)銷商，要么威脅經(jīng)銷商。

5．銷售人員不知道如何引導經(jīng)銷商執(zhí)行廠家的政策，也不知道如何管理控制經(jīng)銷商的市場違規(guī)行為，導致銷售人員無法履行自己的職責，經(jīng)銷商管理得一塌糊涂。