1．經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的利益存在矛盾

表2-1表述了經(jīng)銷(xiāo)商與廠家間存在的利益矛盾。

2．廠商雙方的不當(dāng)行為導(dǎo)致對(duì)對(duì)方的傷害

（1）經(jīng)銷(xiāo)商的不當(dāng)行為對(duì)廠家的傷害。

1）雪藏經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，甚至雪藏。

2）違規(guī)經(jīng)營(yíng)。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截留各種費(fèi)用。

3）銷(xiāo)售不力。只做暢銷(xiāo)產(chǎn)品，不做新品推廣，更不協(xié)助廠商處理滯銷(xiāo)產(chǎn)品。

4）投入不足。物力、人力、資金不足，制約廠商市場(chǎng)發(fā)展。

5）網(wǎng)點(diǎn)不全。不給KA賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店進(jìn)貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。

6）依賴(lài)廠家。依靠市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不斷向廠商提無(wú)理要求。

（2）廠家的違規(guī)操作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的傷害。

1）壓貨。廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨壓多，產(chǎn)品又無(wú)法退貨。

2）斷貨。暢銷(xiāo)產(chǎn)品斷貨，導(dǎo)致利潤(rùn)損失。

3）調(diào)價(jià)。廠價(jià)下降造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品貶值。

4）監(jiān)控。廠商市場(chǎng)控制不力，導(dǎo)致竄貨、砸價(jià)，假貨泛濫。

5）兌現(xiàn)。返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷(xiāo)商墊付的促銷(xiāo)費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)。

6）賒銷(xiāo)。廠商慫恿經(jīng)銷(xiāo)商大量賒銷(xiāo)鋪貨，造成貨款無(wú)法及時(shí)收回。

7）更換。廠商頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商。

梅明平對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：廠家與經(jīng)銷(xiāo)商是榮辱與共的關(guān)系，要么雙輸，要么雙贏，沒(méi)有一輸一贏的情況。要實(shí)現(xiàn)廠商共贏，就必須了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，尊重經(jīng)銷(xiāo)商的需求，從而滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。廠商關(guān)系的核心就是利益關(guān)系，一定要保護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商的利益。正像格力董事長(zhǎng)董明珠曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句經(jīng)典的話：誰(shuí)與經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)不去，誰(shuí)就是與我董明珠過(guò)不去！格力經(jīng)銷(xiāo)商非常信任他們的董事長(zhǎng)，認(rèn)為董明珠是他們的保護(hù)神，只要是董明珠出臺(tái)的政策，經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)徹徹底底地執(zhí)行到底。只有經(jīng)銷(xiāo)商有激情，廠家才有希望；只有經(jīng)銷(xiāo)商都希望持續(xù)贏利，廠家也才能基業(yè)長(zhǎng)青。

為了確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益，廠家一定要做好以下幾件工作。

（1）穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，重要指數(shù)★★★★★。因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系最密切，任何市場(chǎng)低價(jià)、竄貨都會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)商的既得利益。

（2）多聽(tīng)聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的建議，重要指數(shù)★★★★★。因?yàn)?，?jīng)銷(xiāo)商距市場(chǎng)最近，最了解市場(chǎng)的需求，最清楚市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，能夠使廠家及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，做出正確的市場(chǎng)反應(yīng)，如新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、老產(chǎn)品的改進(jìn)、促銷(xiāo)的修正等。

（3）避免過(guò)度壓貨，重要指數(shù)★★★★☆。通過(guò)利益的驅(qū)使如加大返利、短期促銷(xiāo)等，讓經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)壓貨，可以給經(jīng)銷(xiāo)商一定的銷(xiāo)售壓力，這樣對(duì)廠商雙方都有利。但是，通過(guò)強(qiáng)迫，如經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨就取消經(jīng)銷(xiāo)資格等壓貨，這樣的被迫壓貨會(huì)造成產(chǎn)品積壓在渠道中，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)產(chǎn)生逆反情緒，這樣的壓貨對(duì)廠商雙方都是傷害。

（4）承諾要兌現(xiàn)，重要指數(shù)★★★★★。廠商之間互信的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但破壞卻很快。例如，飲料廠家承諾經(jīng)銷(xiāo)商先期墊付產(chǎn)品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，到年底一次性由廠家報(bào)銷(xiāo)。但是，如果廠家到年底以各種理由不報(bào)銷(xiāo)，或減少報(bào)銷(xiāo)比例，或提高報(bào)銷(xiāo)條件（如完不成任務(wù)不報(bào)銷(xiāo)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）等，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商失去對(duì)廠家的信任。那么，接下來(lái)廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商墊付促銷(xiāo)費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)相信嗎？互信一旦被破壞，重建的成本會(huì)很高。

如果廠家出臺(tái)的一切銷(xiāo)售政策、推廣的任何新產(chǎn)品，都以提高經(jīng)銷(xiāo)商的利益為目的，同時(shí)，也讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠清晰了解到，廠家是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的，廠家會(huì)保護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這樣的廠商關(guān)系才是廠家所追求的關(guān)系。