1.銷售增長率分析：

　　對(duì)銷售增長的分析表明，原則上，如果一個(gè)經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度的增長，他就是一個(gè)好的經(jīng)銷商，必須對(duì)銷售增長進(jìn)行具體的分析。銷售人員應(yīng)分析和比較市場增長和我們產(chǎn)品的平均增長。如果一個(gè)經(jīng)銷商的銷量在增長，但是市場份額和自己公司產(chǎn)品的平均增長率都不長，可以斷言我們對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商的管理是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　2.收集統(tǒng)計(jì)信息：

　　分析年度和月度銷售和收款情況，檢查銷售內(nèi)容。如果年銷量在增加，但月銷量波動(dòng)較大，說明銷售情況并不完美。經(jīng)銷商的銷售只有呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長趨勢(shì)，經(jīng)銷商的管理才算完美。

　　3.了解企業(yè)的政策：

　　銷售人員不能盲目追求銷售增長。業(yè)務(wù)員要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的政策，真正遵守企業(yè)的政策，這樣才能促進(jìn)銷售增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場惡性競爭、竄貨等，增加了銷量，卻損害了企業(yè)的整體利益，有害無益。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守、配合企業(yè)政策，是業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的一個(gè)重要方面。

　　4.貨物的庫存狀態(tài)：

　　經(jīng)常出現(xiàn)缺貨的情況，說明經(jīng)銷商對(duì)自己的產(chǎn)品不重視。也說明業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商接觸很少，是業(yè)務(wù)員的嚴(yán)重失職。經(jīng)銷商缺貨，會(huì)讓企業(yè)失去很多機(jī)會(huì)。因此，管理經(jīng)銷商是銷售人員的基本職責(zé)。

　　5.參與促銷活動(dòng)：

　　經(jīng)銷商是否參與并全力配合自己公司組織的各類促銷活動(dòng)？每次促銷都有人參加，銷量也相應(yīng)增加，說明經(jīng)銷商管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿意參與或不配合公司組織的各種促銷活動(dòng)，銷售人員應(yīng)分析原因，制定對(duì)策。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)只會(huì)花錢，沒有效果。

　　6.參觀計(jì)劃：

　　經(jīng)銷商管理主要通過促銷訪問來進(jìn)行。推銷員應(yīng)該回顧一下他的拜訪。很多銷售人員經(jīng)常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：拜訪銷量大或者和自己關(guān)系好的經(jīng)銷商；對(duì)于銷量低但有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商，或者銷量高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)會(huì)少一些，應(yīng)該避免。

　　7.訪問狀態(tài)：

　　銷售人員應(yīng)該分析他們對(duì)經(jīng)銷商的拜訪。一、拜訪計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行，比如每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比。如果每個(gè)月計(jì)劃達(dá)成率不高，業(yè)務(wù)員要分析原因。第二，業(yè)務(wù)員要進(jìn)行建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每一次拜訪都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營管理有所幫助。經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員來訪，并不認(rèn)為業(yè)務(wù)員來訪就是麻煩，所以可以認(rèn)為是成功拜訪。8.關(guān)心你的公司：

　　經(jīng)銷商關(guān)心自己的公司，是否對(duì)自己的公司保持良好的態(tài)度，也是經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。銷售人員應(yīng)始終向經(jīng)銷商解釋自己公司的原則和政策，以便對(duì)方不時(shí)有所顧慮和期望。

　　9.對(duì)公司的評(píng)價(jià)：

　　公司在行業(yè)中的地位對(duì)經(jīng)銷商重要嗎？換句話說，經(jīng)銷商希望增加銷量嗎？銷售人員要在經(jīng)銷商心目中確立自己的地位，展現(xiàn)大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。

　　10.建議的頻率：

　　負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商各有特點(diǎn)，所以經(jīng)銷商的管理也要配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的策略，根據(jù)這個(gè)策略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等等。必須提前分析。如果銷售人員實(shí)施好經(jīng)銷商管理，給經(jīng)銷商提建議的頻率會(huì)大大增加。

　　11.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的整理：

　　如果業(yè)務(wù)員能知道經(jīng)銷商的銷售統(tǒng)計(jì)、增長率、銷售目標(biāo)，說明他對(duì)經(jīng)銷商的管理做得很好，同時(shí)他對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，如果業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的信息一無所知，只知道盲目銷售，即使銷量增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄和整理經(jīng)銷商信息非常重要。

　　12.協(xié)助管理終端商店：

　　終端店雖然屬于經(jīng)銷商的范疇，但由于店內(nèi)只認(rèn)可廠家的品牌，他們對(duì)廠家的感知決定了產(chǎn)品的質(zhì)量、功效和品牌，所以我們應(yīng)該去終端店參觀，與店長溝通，聽取公司系列產(chǎn)品的改進(jìn)意見和建議。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。

　　13.幫助經(jīng)銷商了解競爭對(duì)手：

　　經(jīng)銷商通常只埋頭做生意，缺乏市場調(diào)研。我們的銷售人員要結(jié)合平時(shí)的市場走訪，仔細(xì)觀察和分析市場上有競爭力的產(chǎn)品和企業(yè)的表現(xiàn)，并及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，使他們能夠及時(shí)了解市場情況，適當(dāng)調(diào)整營銷策略。