1．銷售額增長率

分析銷售增長情況。原則上，一個優(yōu)秀的經銷商是指其銷售額顯著增長的經銷商。必須詳細分析銷售增長情況。銷售人員應分析和比較市場增長和公司商品的平均增長。如果一個經銷商的銷售量在增加，但其自身公司商品的市場份額和平均增長率并不長，那么可以斷言銷售人員對經銷商的管理是不恰當?shù)摹?/p>

2.銷售統(tǒng)計

分析年度和月度銷售情況，檢查銷售內容。

如果年銷售額在增加，但每個月的銷售額波動很大，這種銷售情況并不完美。經銷商銷售呈現(xiàn)穩(wěn)定增長態(tài)勢，經銷商管理堪稱完善。在淡季和旺季平衡銷售量是銷售人員的重大責任。

3.銷售比率

也就是說，檢查公司商品銷售額與經銷商總銷售額的比率。

如果企業(yè)銷售額在增加，但公司商品銷售額占經銷商總銷售額的比例很低，銷售人員應加強對經銷商的管理。

4.成本比率

雖然銷售額增長迅速，但費用的增長超過了銷售額的增長，這仍然是一個不完美的表現(xiàn)。

折扣會在沒有折扣的情況下購買大量商品，即使庫存很小，并且從折扣率較高的競爭公司購買，這不是一種良好的交易關系。如果客戶對你不忠誠，就意味著你的客戶管理不到位。

5.收回款項的情況

付款回收是經銷商管理的重要組成部分。雖然經銷商的銷售額很高，但是如果貨款沒有順利收回或者貨款延遲很多，問題就更大了。

6.了解企業(yè)政策

銷售人員不能盲目追求銷售額的增長。銷售人員要讓經銷商了解企業(yè)的政策，真正遵守企業(yè)的政策，促進銷售增長。

一些不正當行為，如擾亂市場惡性競爭、逃貨等，增加了銷售額，卻損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守和配合企業(yè)的政策是銷售人員管理經銷商的一個重要方面。

7.銷售品種

銷售人員應首先了解經銷商銷售的產品是全部還是僅為其公司產品的一部分。

雖然經銷商的銷售額很高，但銷售的商品僅限于暢銷商品，且易于銷售。對于公司希望推廣的商品，利潤較高的商品和新產品，經銷商不愿意銷售或不積極銷售，這不是一個好的做法。銷售人員應努力使經銷商以平衡的方式銷售企業(yè)的產品。

此外，經銷商在采購商品時，通常會將重點產品、培育產品、系列產品等進行分類。為了加強對經銷商的管理，銷售人員應盡量不讓對方將其公司的產品視為重點產品和培育產品。

8.商品狀況

在經銷商處展示商品對于促進銷售非常重要。銷售人員應支持和指導經銷商展示和展示其產品。

9.貨物的庫存狀況

經常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，說明經銷商對自己企業(yè)的商品不重視。同時，這也表明銷售人員與經銷商的聯(lián)系很少，這是一種嚴重的失職行為。

如果經銷商缺貨，企業(yè)將失去很多機會。因此，做好庫存管理是銷售人員對經銷商管理基本的責任。

10.參與推廣活動

經銷商是否積極參與并充分配合公司舉辦的各種促銷活動？

每次促銷都有人參加，銷量也相應增加，這表明經銷商管理得當。如果經銷商不愿意參與或不配合公司舉辦的各種促銷活動，銷售人員應分析原因，制定對策。沒有經銷商的參與和合作，促銷活動只會花錢，沒有效果。

11.參觀計劃

經銷商的管理主要通過銷售拜訪進行。推銷員應該回顧他的拜訪。

許多銷售人員經常會犯這樣的錯誤：拜訪銷量大或與自己關系好的經銷商；對于銷售額較低但有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商，或者銷售額較高但與自身關系較差的經銷商，訪問次數(shù)較少。

這種做法絕對應該避免。

12.訪問情況

推銷員應該分析拜訪經銷商的情況。

第一，訪問計劃是否得到認真執(zhí)行。如果您計劃每天拜訪幾家經銷商，然后與實際情況比較，如果每個月的計劃完成率不高，銷售人員會分析原因。第二，銷售人員應該進行建設性的拜訪，也就是說，銷售人員的每一次拜訪都將有助于經銷商的運營和管理。經銷商歡迎銷售人員的來訪，不認為銷售人員的來訪會帶來麻煩。這是一次成功的訪問。

13.人際關系

銷售人員和經銷商之間有良好的關系，這將促進銷售工作。與經銷商保持良好的關系是促銷的重要組成部分。銷售人員應該經常回顧與客戶的關系，并努力加深與客戶的關系。

14.支持程度

銷售人員應確定經銷商是支持自己的公司還是支持競爭對手。例如，經銷商是否優(yōu)先參與自己公司的促銷活動？新產品的推廣是否符合貴公司的規(guī)定？

在競爭日益激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷售人員能否贏得經銷商的支持對產品銷售有很大影響。因此，獲得經銷商的積極支持是銷售人員非常重要的管理工作之一。

15.信息的傳遞

所謂“信息傳遞”，是指銷售人員將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商，然后銷售人員就會知道經銷商是否按照公司規(guī)定的方式進行，或者他是否積極推廣公司的產品。

“如果經銷商未能遵守公司規(guī)定，則表明經銷商的操作系統(tǒng)存在問題。有時，銷售人員必須根據(jù)“跟蹤問題”改進管理經銷商的方法。

16.交換意見

銷售人員應經常與經銷商交換意見。銷售人員可能希望思考他是否經常與一些主要經銷商交換意見？如果沒有這樣的機會，推銷員應該考慮如何改善與經銷商的人際關系。

交換意見和談判應同時進行，這可以加強彼此之間的關系。

17.關心你的公司

經銷商對其公司的關注以及他們是否對其公司保持積極態(tài)度也是經銷商管理的一個重要方面。

銷售人員應經常向經銷商解釋其公司的政策和政策，以便另一方不時有顧慮和期望。

18.對貴公司的評價

貴公司的地位對經銷商重要嗎？換句話說，經銷商是否積極期望增加銷售額？推銷員應該在經銷商眼中確立自己的地位。

19.建議的頻度

負責銷售人員的經銷商各有特點，經銷商的管理也要配合經銷商的特點，做到事半功倍。

必須提前分析每個經銷商應該采取什么樣的策略，銷售人員應該根據(jù)該策略提出什么建議。

如果銷售人員積極實施經銷商管理，向經銷商提出建議的頻率將大大增加。

20.經銷商數(shù)據(jù)的整理

如果銷售人員能夠統(tǒng)計經銷商的銷售數(shù)據(jù)、增長率和銷售目標，說明他對經銷商的管理做得很好，經銷商的管理也很完善。

相反，如果銷售人員對經銷商的各種材料一無所知，只知道盲目促銷，即使銷量增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄和整理經銷商信息非常重要。