現(xiàn)狀與后果

1．產(chǎn)品分銷渠道的選擇是企業(yè)戰(zhàn)略層面的問題，一旦確立，將很難改變，如果必須改變現(xiàn)有渠道，一定會傷筋動骨，付出高額成本。

2．盲目選擇渠道，一味照搬照抄。例如，外企在市場上深度分銷、精耕細(xì)作，民企也跟著深度分銷、精耕細(xì)作，殊不知，精耕細(xì)作會導(dǎo)致高額渠道成本。銷量提高了，但利潤減少了，甚至出現(xiàn)虧損。

3．多渠道運(yùn)作，導(dǎo)致渠道之間沖突加劇，經(jīng)銷商利益受損。例如，網(wǎng)銷火熱，企業(yè)也匆匆忙忙在網(wǎng)上低價銷售，或者經(jīng)銷商也在網(wǎng)上低價銷售，導(dǎo)致網(wǎng)上渠道與實(shí)體渠道沖突，經(jīng)銷商銷量下降，信心受損。

4．分銷渠道選擇不僅與產(chǎn)品的特性有關(guān)，更重要的是，也與品牌知名度有關(guān)。同樣是白酒，名牌產(chǎn)品如洋河集團(tuán)推出的天之藍(lán)白酒，只要上貨架，就能夠自動產(chǎn)生銷量。而一種不知名的白酒如天尊牌白酒，即使上了貨架，也賣不出去。如果非要上貨架，一個季度后，也會被賣場清退出場，白白損失進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)等。

5．產(chǎn)品分銷渠道的選擇應(yīng)該在確定產(chǎn)品價格之前，因?yàn)椴煌那莱杀静灰粯?，價格也就不一樣。但是，現(xiàn)實(shí)情況是，廠家高層領(lǐng)導(dǎo)匆匆忙忙先把價格定下來，再讓銷售總監(jiān)選擇渠道。結(jié)果是現(xiàn)有價格帶來的毛利空間不能支付所選擇的分銷渠道的費(fèi)用，導(dǎo)致銷售總監(jiān)沒有更多的合適渠道可以選擇。