經(jīng)銷商普遍存在質(zhì)量不高、營(yíng)銷理論知識(shí)缺乏、觀念落后、銷售模式落后等問(wèn)題。即使是企業(yè)選擇的經(jīng)銷商，也是如此，這在很大程度上制約了經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。因此，關(guān)鍵是要教會(huì)客戶生存能力和從市場(chǎng)中獲利的能力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏戰(zhàn)略。因此，為了有效配合企業(yè)開展分銷活動(dòng)和市場(chǎng)運(yùn)作，全面提升經(jīng)銷商素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)的共同發(fā)展。

要素1：幫助經(jīng)銷商建立先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念

      想法決定出路，想法決定行動(dòng)。商業(yè)哲學(xué)是一個(gè)方向和原則的問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)理念的落后和失誤，必然導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)低下。許多啤酒經(jīng)銷商有坐視不理的想法，缺乏發(fā)展意識(shí)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,他們避而不談,怕困難。企業(yè)要幫助經(jīng)銷商摒棄落后觀念，樹立經(jīng)營(yíng)理念，主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，樹立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和發(fā)展意識(shí)。因此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通與交流，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，不斷向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)文化（企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略目標(biāo)、品牌內(nèi)涵）、產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷商意識(shí)到與企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的重要性，積極接受企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，樹立發(fā)展壯大的信心，Z終得到經(jīng)銷商的Z大認(rèn)可和支持。

要素2：提供必要的協(xié)助、管理和指導(dǎo)

      提高經(jīng)銷商的素質(zhì)需要很長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)制造商之間的資源互補(bǔ)，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。因此，依靠企業(yè)自身的實(shí)力很難完成市場(chǎng)開發(fā)的任務(wù)。企業(yè)要大力支持和幫助經(jīng)銷商，在人員管理、市場(chǎng)定位規(guī)劃、終端管理等方面幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)，在車輛、人員等方面積極支持經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)。

要素3：加強(qiáng)經(jīng)銷商之間的學(xué)習(xí)和溝通

      簡(jiǎn)單的口頭說(shuō)教通常是軟弱的，而實(shí)際的例子往往令人信服。為此，我們要以先進(jìn)理念、企業(yè)與經(jīng)銷商緊密合作的成功案例為榜樣，組織其他經(jīng)銷商實(shí)地考察，舉辦研討會(huì)，讓模型市場(chǎng)的經(jīng)銷商介紹自己的經(jīng)驗(yàn)，為自己說(shuō)話。眼見(jiàn)為實(shí)，現(xiàn)實(shí)Z具說(shuō)服力，同行經(jīng)驗(yàn)可操作性強(qiáng)，參考作用強(qiáng)，易于被其他經(jīng)銷商接受和有效實(shí)施，對(duì)提高經(jīng)銷商質(zhì)量非常有效。

      有效的培訓(xùn)對(duì)于提高經(jīng)銷商的素質(zhì)非常重要。一方面要深入研究經(jīng)銷商的需求，確定培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)文化、營(yíng)銷政策、市場(chǎng)形勢(shì)與前景、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析、先進(jìn)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技巧等；另一方面，選擇經(jīng)銷商喜歡接受的培訓(xùn)方式。減少學(xué)校課堂培訓(xùn)，舉辦更多研討會(huì)，以交流和溝通的形式進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容要多樣化。比如，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要講企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，市場(chǎng)形勢(shì)分析和展望，營(yíng)銷人員要講市場(chǎng)操作技能，營(yíng)銷專家要講營(yíng)銷理論，優(yōu)秀經(jīng)銷商要講市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。這樣的培訓(xùn)內(nèi)容既宏觀又微觀，不僅開闊了經(jīng)銷商的視野，提高了他們的思想認(rèn)識(shí)，而且獲得了切實(shí)可行的操作方法，培訓(xùn)效果良好。