渠道管理：

　　渠道的管理、建設(shè)和維護(hù)非常重要。

　　每年重新評估、改進(jìn)、重建、加強(qiáng)渠道合作，增強(qiáng)分銷渠道活力，從而提升分銷渠道績效。不斷協(xié)調(diào)渠道的客觀存在，促進(jìn)其健康持續(xù)發(fā)展。

　　因此，在認(rèn)識到渠道維護(hù)的關(guān)鍵意義后，有必要討論渠道維護(hù)的可操作性和有效性，并從以下幾個方面考慮實(shí)施渠道維護(hù)。

　　(1)強(qiáng)調(diào)渠道維護(hù)的使命。渠道運(yùn)營商不僅要開發(fā)渠道，還要維護(hù)渠道。企業(yè)在制定相關(guān)業(yè)務(wù)人員考核激勵機(jī)制時(shí)，應(yīng)考慮渠道開發(fā)績效和渠道維護(hù)績效各自的權(quán)重。經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的考核在業(yè)務(wù)人員績效考核指標(biāo)中占一定比例。這樣，經(jīng)銷商的銷售情況就關(guān)系到銷售人員的實(shí)際利益。銷售員會積極關(guān)心經(jīng)銷商的實(shí)際情況，積極整合資源，幫助經(jīng)銷商增加銷量和利潤。

　　(二)建立多種渠道的溝通手段，保證企業(yè)與商家之間的順暢溝通。在分銷商和企業(yè)營銷經(jīng)理之間使用盡可能多的溝通工具和方法。櫥柜經(jīng)銷商在訂單、設(shè)計(jì)、廣告、導(dǎo)購、促銷等方面往往需要企業(yè)的支持和幫助。那么企業(yè)就需要盡可能的向經(jīng)銷商公布所有涉及相關(guān)職能的員工的線上線下聯(lián)系方式，并制定相關(guān)事項(xiàng)的辦理時(shí)限，以便經(jīng)銷商的需求能夠及時(shí)快速的得到解決。對于不能按時(shí)解決的問題，業(yè)務(wù)員需要實(shí)時(shí)跟蹤反饋。因此，解決商家與企業(yè)溝通順暢的問題，可以做到及時(shí)保障、提高速度，及時(shí)對不良環(huán)節(jié)進(jìn)行整治和糾正，最終達(dá)到提高經(jīng)銷商滿意度的目的。

　　(3)建立準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)預(yù)警機(jī)制。預(yù)警機(jī)制的主要目標(biāo)是防患于未然，防患于未然。作為企業(yè)，還需要對經(jīng)銷商的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)警，建立詳細(xì)的預(yù)警指標(biāo)，比如財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中經(jīng)銷商的月銷量和銷售量，客服經(jīng)銷商的月問題跟蹤處理結(jié)果，消費(fèi)者投訴數(shù)據(jù)，產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量問題，哪些設(shè)計(jì)和款式流行，產(chǎn)品包裝、物流等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)警。在一定時(shí)期內(nèi)，如果經(jīng)銷商的訂單量突然下降，或者訂單單價(jià)突然下降，或者消費(fèi)者的投訴量增加很多等。這些數(shù)據(jù)需要企業(yè)高度重視。有必要對這些預(yù)警數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向或縱向的分析和比較，找出不良情況的征兆，并及時(shí)做出相應(yīng)的對策和處理。讓企業(yè)可以通過微調(diào)等方式實(shí)時(shí)維護(hù)和鞏固渠道。經(jīng)銷商不僅是產(chǎn)品的出口，也是廠商樹立企業(yè)形象/商品形象，讓消費(fèi)者想買就買的信息載體。始終形象經(jīng)銷商可以根據(jù)廠家的要求提升購物環(huán)境的形象，注重消費(fèi)者的感受和專業(yè)的服務(wù)技能，自然可以提升企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，更容易被消費(fèi)者認(rèn)可。

　　經(jīng)銷商培訓(xùn)，

　　第一部分，經(jīng)銷商資源管理。以經(jīng)銷商的分類和分類經(jīng)銷商管理為核心，基于經(jīng)銷商的生命周期，量化經(jīng)銷商的狀態(tài)(用結(jié)構(gòu)化信息描述)，并為行動設(shè)定相關(guān)的行動和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)是促進(jìn)經(jīng)銷商的狀態(tài)拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域或消除業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而形成業(yè)務(wù)流程規(guī)則；

　　第二部分，莊家開始。根據(jù)明確的目標(biāo)對象，規(guī)劃經(jīng)銷商投放的方式和經(jīng)銷商投放的實(shí)施；

　　第三部分是經(jīng)銷商的培育和提升。無論營銷活動有多有效，本期總會有幾個銷售機(jī)會，而其他的會成為下一個。因此，有必要對經(jīng)銷商進(jìn)行分類和培養(yǎng)，以確保銷售機(jī)會的持續(xù)增長。具體工作包括：經(jīng)銷商貨源管理、經(jīng)銷商導(dǎo)購流通配送、機(jī)會識別、經(jīng)銷商關(guān)懷等。

　　第四部分是銷售激勵。

　　1.精神鼓勵。所謂精神鼓勵，是指廠商的商業(yè)信息、知識、特殊交易、銷售、預(yù)測和表揚(yáng)關(guān)系以及高尚形象的感染力，從而激發(fā)經(jīng)銷商長期合作的積極性和主動性；

　　2.物質(zhì)激勵是指采用高額利潤、功能性折扣、額外獎金、送貨上門、廣告補(bǔ)貼或融資促銷激勵計(jì)劃、分擔(dān)部分或全部運(yùn)費(fèi)、提供展品、裝飾裝修銷售現(xiàn)場等措施。這樣銷售才能真正從中受益；

　　3.創(chuàng)新激勵是指廠商為客戶提供新的業(yè)務(wù)或營銷模式，提升分銷商乃至整個營銷渠道市場的競爭力，贏得更多銷量；

　　4.競爭激勵是指廠商通過組織銷售競爭、現(xiàn)金折扣、數(shù)量獎勵等方式，增加分銷商的競爭壓力。