1．月返利

月返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商月度完成的銷售情況，每個(gè)月給經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的返利。月返利有利于對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行即時(shí)激勵(lì)，讓經(jīng)銷商隨時(shí)可以看到返利的誘惑，相當(dāng)于給業(yè)務(wù)人員配備了一把有力的武器；而且也比較容易根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況、淡旺季等來(lái)制定合理的任務(wù)目標(biāo)和返利目標(biāo)，操作起來(lái)非常靈活。

月返利也有一些不利因素。例如，對(duì)公司財(cái)務(wù)核算有比較高的要求；如果月返利金額較小，則對(duì)經(jīng)銷商的誘惑力不會(huì)很大；有時(shí)還會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)大起大落、銷售不穩(wěn)定的現(xiàn)象，如經(jīng)銷商往往為了追求本月的高返利而拼命壓貨，導(dǎo)致下月的銷售嚴(yán)重萎縮。

關(guān)鍵點(diǎn)：廠家為了減少月返利的不利因素，可以采取月結(jié)季返制，即廠家每個(gè)月給經(jīng)銷商結(jié)算一次返利，但不立即兌現(xiàn)返利，而是在一個(gè)季度結(jié)束時(shí)，將累計(jì)的

返利一次性兌現(xiàn)給經(jīng)銷商。

2．季返利

季返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商季度完成的銷售情況，每個(gè)季度給經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的返利。季返利一般在每季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)由廠家選擇一定的獎(jiǎng)勵(lì)形式予以兌現(xiàn)。

3．年返利

年返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商年度完成的銷售情況給經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的返利。這種返利方法是對(duì)經(jīng)銷商完成當(dāng)年銷售任務(wù)的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。其兌現(xiàn)時(shí)間一般在次年的第一季度內(nèi)由廠家選擇一定的獎(jiǎng)勵(lì)形式給予兌現(xiàn)。年返利便于企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，容易計(jì)算營(yíng)銷成本，便于參照考慮退換貨等政策因素，以及制定明確的銷售任務(wù)目標(biāo)，而且年返利賬面金額往往比較大，對(duì)經(jīng)銷商有一定的誘惑。年返利能夠有效緩解流行的分期付款和按揭貸款給企業(yè)結(jié)算造成的壓力，同時(shí)有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。

但是，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，年返利周期比較長(zhǎng)，對(duì)其即時(shí)激勵(lì)性不夠，制定的銷售任務(wù)目標(biāo)難以及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。而且，如果經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)的前幾個(gè)月中經(jīng)營(yíng)不善，發(fā)現(xiàn)返利無(wú)望后，就可能會(huì)對(duì)返利失去興趣。

4．及時(shí)返利

及時(shí)返利是指廠家根據(jù)經(jīng)銷商單次的提貨金額，現(xiàn)場(chǎng)給經(jīng)銷商兌現(xiàn)的返利。其優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，缺點(diǎn)是影響市場(chǎng)價(jià)格。

關(guān)鍵點(diǎn)：廠家為了充分發(fā)揮返利的激勵(lì)作用，在實(shí)現(xiàn)月返利的同時(shí)，配合年返利，實(shí)現(xiàn)月返利和年返利的結(jié)合。這樣，既保證了給予經(jīng)銷商及時(shí)激勵(lì)，又保證了對(duì)于全年銷售計(jì)劃的激勵(lì)效果。