案例：百事可樂(lè)公司的返利方式

百事可樂(lè)公司為提高經(jīng)銷商的積極性，巧妙運(yùn)用返利政策，規(guī)定返利分為四個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。除年扣為“明返利”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返利”，即事前沒(méi)有任何約定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告知經(jīng)銷商。

1．明返利

明返利是指明確告訴經(jīng)銷商在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)累積提貨量對(duì)應(yīng)的返點(diǎn)數(shù)量，是廠家按照與經(jīng)銷商簽訂的合同條款，對(duì)經(jīng)銷商的回款給予的定額獎(jiǎng)勵(lì)。明確的按量返利對(duì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性有較大的作用。

明返利的最大缺點(diǎn)在于，由于各經(jīng)銷商事前知道返利的額度，如果廠家稍微控制不力的話，原來(lái)制定的價(jià)格體系很可能就會(huì)因此瓦解。為搶奪市場(chǎng)、得到獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商不惜降價(jià)拋售、惡性競(jìng)爭(zhēng)。最終，廠家的返利完全被砸了進(jìn)去，不但沒(méi)起到調(diào)節(jié)通路利潤(rùn)的作用，反而造成了市場(chǎng)上到處都是亂價(jià)、竄貨的惡果。

2．暗返利

暗返利是指對(duì)經(jīng)銷商不明確告知，而是廠家按照與經(jīng)銷商簽訂的合同條款，對(duì)經(jīng)銷商的回款給予的不定額獎(jiǎng)勵(lì)。暗返利不公開(kāi)、不透明，就像常見(jiàn)的年終分紅一樣，在一定程度上消除了一些明返利的負(fù)面影響，而且在實(shí)施過(guò)程中還可以充分地向那些誠(chéng)信優(yōu)秀的經(jīng)銷商傾斜和側(cè)重，比較公平。

但是，暗返利在實(shí)施過(guò)程中是模糊、不透明的，可是當(dāng)實(shí)施的那一瞬間，模糊獎(jiǎng)勵(lì)就變得透明了。經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)上年自己和其他經(jīng)銷商的模糊獎(jiǎng)勵(lì)的額度，估計(jì)自己在下一個(gè)銷售年度內(nèi)的返利額度。

關(guān)鍵點(diǎn)：暗返利只能與明返利交叉使用，而不能連續(xù)使用。否則，暗返利就會(huì)失去其模糊的意義。