1．過程返利

為科學地設(shè)計返利系統(tǒng)，應(yīng)根據(jù)過程管理的需要綜合考慮返利標準。既要重視銷量激勵，更要重視過程管理。這樣既可以幫助經(jīng)銷商提高銷量，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。獎勵范圍可以涉及鋪貨率、售點生動化、全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷、積極配送和守約付款等。以下介紹幾種常用的獎勵。

（1）鋪市陳列獎。在產(chǎn)品剛進入目標市場時，為了迅速將商品送達終端，廠家給予經(jīng)銷商鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆?、運力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。例如，可以根據(jù)經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點鋪市的不同數(shù)量，如400家、600家等進行不同的獎勵，也可以根據(jù)經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點鋪市不同的市場占有率，如鋪市率60%、80%等進行不同的獎勵。

（2）渠道維護獎。為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。

（3）價格信譽獎。為了防止竄貨、亂價等不良行為的產(chǎn)生，導致最終喪失獲利空間，廠家設(shè)定“價格信譽獎”，加強對經(jīng)銷商的管控。例如，針對區(qū)域市場價格的穩(wěn)定情況，給予2%的返利作為獎勵。

（4）合理庫存獎。廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘?、運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，設(shè)立“合理庫存獎”，鼓勵經(jīng)銷商保持適當庫存。這種獎勵，其前提是需要企業(yè)對經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)有明確的記錄和及時的了解，這樣的獎勵才有意義。

（5）競爭協(xié)作獎。為經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，這樣既能強化他們與廠家的關(guān)系，又能淡化他們之間的利益沖突。例如，對與廠家合作良好的經(jīng)銷商，給予年終2%的返利作為獎勵。

2．銷量返利

經(jīng)銷商在銷售時段內(nèi)（或月、或季、或年）完成廠家規(guī)定的銷售額，按規(guī)定比例及時享受廠家支付的返點。