返利不僅是一種激勵手段，更是一種控制工具，因為返利獎勵常常不是當場兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。換言之，經銷商的部分利潤是掌握在廠家手中的。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管理控制經銷商的工具。

返利兌現(xiàn)的常用形式包括現(xiàn)金、產品和折扣。企業(yè)在選擇兌現(xiàn)方式時，可根據(jù)自身情況進行選擇，以起到激勵和控制的作用。

1．現(xiàn)金

返利可以根據(jù)經銷商的要求，以現(xiàn)金、支票或沖抵貨款等形式兌現(xiàn)。如現(xiàn)金金額比較大，企業(yè)可要求用支票形式兌現(xiàn)?，F(xiàn)金返利兌現(xiàn)前，企業(yè)可根據(jù)事先約定扣除相應的稅款。

使用現(xiàn)金來兌現(xiàn)，無論是為了激勵還是加以控制都能起到非常好的效果。

2．產品

以產品形式返利，就是企業(yè)用經銷商所銷售的同一產品或其他適合經銷商銷售的暢銷產品作為返利。需要注意的是，產品必須暢銷，否則返利的作用就難以發(fā)揮。

3．折扣

折扣也是產品返利的最為常見的一種模式。其特點就是返利不以現(xiàn)金的形式支付，而是讓經銷商在下次提貨時享受一個折扣。廠家主要通過這種模式減少自身的現(xiàn)金壓力。例如，某經銷商上次的返利金額為2萬元，本次提貨10萬元，則企業(yè)按照8折的優(yōu)惠給經銷商，實收8萬元，發(fā)貨10萬元，則2萬元就作為折扣獎勵給了經銷商。

關鍵點：用折扣方式支付經銷商的返利時，要注意折扣不能太大，如4折、5折這樣大的折扣，容易引起相關部門的注意。最好的折扣是在該產品合理的范圍內，如8折、9折等。

梅明平對銷售總監(jiān)說

返利的兌現(xiàn)是經銷商非常關注的一件重要的事情，需要合理解決。

1．如果用產品返利，經銷商最關心以下四個問題。

（1）是用暢銷產品還是用積壓品？

（2）是通過贈品形式還是折扣形式？

（3）產品算不算經銷商的銷量？

（4）廠商如何合理避稅？

2．如果用現(xiàn)金返利，經銷商最關心以下四個問題。

（1）使用人民幣、港幣或美元？

（2）是充貨款還是直接打入經銷商賬戶？

（3）是屬于經銷商個人的收入還是經銷商公司的收入？

（4）廠商如何合理避稅？

3．關于何時兌現(xiàn)，經銷商最關心以下四個問題。

（1）如果是月返利，何時兌現(xiàn)？

（2）如果是季返利，何時兌現(xiàn)？

（3）如果是年返利，何時兌現(xiàn)？

（4）如果月返利太少，能不能集中在季度一次性返利，月結季返？